Görüşme Taktikleri

(Negotiating tactics) İş görüşmelerinin ve pazarlıklarının olumlu bir şekilde so­nuçlanması için gereken hazırlıkların çok iyi bir şekilde tamamlanması gere­kir. Hazırlık aşamasında şunlar yapılır:

Uzlaşma alanı: İşin başında “pazarlık alanı” belirlenir ve anlaşma çizgisi üç farklı düzeyde tespit edilir. İdeal çizgi görüşmede amaçlanan en avantajlı so­nucu temsil eder. Gerçekçi çizgi masa­ya oturulduğunda hedeflenen anlaşma düzeyidir. Anlaşmada alt sınır ise, son teklif çizgisidir.

Sağlam bir "dosya”: Görüşme ön­cesinde konu ile ilgili tüm bilgileri ve analizleri içeren kapsamlı bir dosya ha­zırlayan taraf görüşme masasında daha güçlü olur.

Görüşmeyi zihinde canlandırmak: Görüşme ekibi karşı tarafın hangi tek­lifleri masaya getirebileceğini tartış­malı ve bunlara verilecek cevapları be­lirlemelidir.

Gerçekçi ilk teklif: Görüşmelerde sunulacak ilk teklif çok önemlidir. İlk teklif çok yüksek olursa, karşı taraf da en düşük noktadan işe başlar ve aradaki uçurum görüşmeleri işin başında çık­maza sokar. Düşük bir ilk teklif, veren tarafı uzlaşmaya eli mahkûm bir ko­numda gösterir.

Tam yetki: Anlaşma konusunda kesin yetki alamayan taraf görüşmeler sıra­sında zor duruma düşer.

Masada başarı önerileri: Hazırlıklar ne kadar iyi yapılırsa yapılsın sonucu masa­daki performans belirler. Masadaki başarı ihtimalini yükselten taktikler şunlardır: Görüşmeler başlamadan önce bir ta­rafın teklif maddeleri üzerinde kendi içinde kapsamlı tartışmalar yapması büyük yarar sağlar. Ancak görüşmeler başladıktan sonra da tartışmalar devam ederse, masadaki yönetici ve temsilci­lerin pazarlık gücü iyice azalır. Görüşmelerde bir dama oyuncusu gibi değil de bir satranç ustası gibi davran­mak gerekir. Her iki taraftan en yüksek düzeydeki yetkililerin daha işin başın­da masaya oturması, görüşmeleri ki­litleyebilir. Uzmanlar teknik sorunları çözdükten sonra, üst düzey yöneticile­rin görüşmelerin sonuna doğru devreye girmesi çözüm ihtimalini arttırır.

İlk toplantılarda, konu hakkında açıkla­yıcı bilgiler vermek karşı tarafa sorular sorarak onların taktiklerini anlamaya çalışmak iyi sonuç verebilir.

Mevcut sorunların önem ve öncelik sı­rasına göre gruplandırılmasından sonra daha az önemli görülen bazı konuların karşılıklı ödünlerle çözülmesi, temel ko­nularda uzlaşmayı kola ylaştırır.

Her görüşmede ipler arada bir kopar gibi olur. Akıllı görüşmeciler kilitlenmek üzere olan görüşmeleri, alternatif çö­züm yolları üreterek tekrar canlandırır. Bazen sorunu daha da çözümsüz du­rumla getirecek görüşmelerden kaçın­mak ve çözümün olgunlaşmasını zama­na bırakmak daha iyi olabilir.

Uzlaşılan konuların duru ve anlaşılır bir Türkçeyle kaleme alınması hukuksal uyuşmazlıkların ortaya çıkmasını önler.