İlişkisel Pazarlama

(Relationship marketing) Microsoft ve Intel gibi yeni ekonomi şirketlerinde uzun süre yöneticilik yapmış Regis McKenna “ilişkisel pazarlama” kavramını 70’li yıllarda yazdığı bir kitapta açıklamıştır. McKenna’ya göre bir şirketin işçileriyle, tedarikçileriyle ve bayileriyle olan ilişkilerinin düzeyi ve içeriği o şirketin değerini belirleyen en önemli unsurlardan biridir. Bir şirketin “ilişki sermayesi” tüm iş yaptığı kurum ve kişilerle ve çalışanları ile sürdürdüğü ilişkilerinin toplamıdır. İlişki sermayesi bazen şirketin fiziki varlığı kadar değerliolmaktadır. Şirketin ilişkilerindeki herhangi bir zaaf noktasının onarılması şirket performansının zarar görmesini önler.

Geleneksel satış öncelikli pazarlamada (transactional marketing) ise ilişkiler değil “maliyet” önemlidir. Şirket, bir tedarikçiyi terk edip daha uygun koşullar öneren diğer bir firma ile anlaşma yapması bu anlayışta normal karşılanır. Büyük tüketici pazarlarına yönelen bu tür şirketlerde yeni müşteriler kazanmak eskilerini elde tutmaktan daha önemli görülür. İlişkisel pazarlamada ise rekabet ve çatışma kadar karşılıklı dayanışma ve işbirliği de önemlidir.