Yeni başlayanlara online alışveriş bilgi rehberi: Dersimiz e-ticaret

Selenay YAĞCI

Başarılı olmak için yapılması gerekenler

E-ticaret girişimlerinin hepsinin başarılı olma şansı bulunmuyor. Strateji olmadan ve plansızca online ticaret girişiminde bulunulması, rekabetin doruklarda yaşandığı ekosistemde başarı için yetersiz kalabilir. E-ticarette başarılı olmak için gereken kriterleri aşağıda dikkatlerinize sunuyoruz:

1. Özgünlük ve orijinallik: E-ticarette başarılı olmanın en temel öğeleri arasında özgünlük ve orijinallik yer alır. Başka ürünleri, hizmetleri ve siteleri taklit etmeden özgün ve orijinal özelliklerdeki ürün, hizmet ve siteler başarının temel taşı olacak. Özellikle de keşfedilmemiş bir alanda yapılan e-ticaret yatırımı, başarıyı tetikleyecek. Bu kriter ile ortaya çıkanın önünün çok açık olduğunu rahatlıkla ifade edebiliriz.

2. Reklam ve pazarlama: Başarılı bir e-ticaret girişimi için özellikle dijital reklam ve pazarlama yöntemlerine önem verilmeli. Geleneksel reklamlar dışında Google reklamlarına ağırlık verilmeli; dijital pazarlama stratejileri belirlenmeli ve uygulanmalı.

3. E-ticaret sitesi arayüzü: Kullanımı kolay, pratik, sade bir arayüzle tasarlanmış e-ticaret sitelerinin başarı oranı yüksek olacak. Her yaşa hitap eden bir donanımın ortaya konulması gerekiyor.

4. Güvenlik: E-ticaret sitesine giren tüketiciler kişisel verilerini, banka ve kredi kartı bilgilerini vermek zorunda kalır. Bu sebeple kendilerini güvende hissetmek ister. E-ticaret sitesinde 3D Secure sistemi ve SSL sertifikaları bulunması, müşterilere güven verir. Dolaylı olarak başarıyı olumlu etkiler.

5. SEO: Arama Motoru Optimizasyonu (SEO), arama motorlarında üst sıralarda yer almak için önemli. SEO’ya uygun metinsel içerikler, e-ticaret sitesinin trafiğini artırır. SEO, müşterinin e-ticaret sitesini daha hızlı ve kısa yoldan bulmasını sağlar. Bir e-ticaret girişimcisinin hedef kitleye ulaşması için kullanılabilecek araçlardan biri. Bunun için e-ticaret web sitesinde, SEO’ya uygun içeriklerin bulunduğu bir blog alanı bulunmalı ve bu alana düzenli olarak içerik eklenmeli. Ayrıca, sitede gerekli SEO işlemlerinin yapılması da önemli.

6.Sosyal medya: E-ticaret alanına yönelenlerin bir şekilde sosyal medya ile de aşina olduklarını bilin. Bu açıdan sosyal mecralara büyük önem verin. Sosyal medya platformları, e-ticaret yatırımcıları için potansiyel müşteri alanı aynı zamanda. Sosyal medya mecralarında aktif olmak, reklamın, imajın yanı sıra müşterilerle yakın temas için bir fırsat. Ayrıca, hedef müşteriyi e-ticaret sitesine yönlendirmek ve marka bilinirliğini artırmak için de etkili bir alan. Bu sebeple sosyal medyada takipçi sayısını artırmalı ve periyodik olarak paylaşım yapılmalı.

Başarısız olmamak için unutulmaması gerekenler

E-ticarette başarısız olmak, başarılı olmaktan çok daha yakın bir güzergah. Öncelikle bu söz, dikkat ve özen için her zaman uyarıcı görev yapmalı. E-ticaret girişiminin başarısızlığını tetikleyen faktörler şöyle sıralanabilir:

1. Ürün yönetiminde plansızlık: İlk kez e-ticarete başlayan girişimcilerin başarısızlıkları arasında ürün yönetimi stratejisi olmaması gelir. E-ticarete başladıktan sonra ürün yönetiminde plansızlık sebebiyle ürünlerini satamayan yatırımcı, e-ticaretten vazgeçmek zorunda kalabiliyor. Ürün yönetimi için zaman, kaynak, pazarlama ve reklam gibi başarı kriterlerini sisteme entegre etmemek başarısızlık getirecek.

2. Nakit eksikliği: E-ticaret yatırımcısının en stratejik karar noktalarından bir tanesi ürün veya hizmetinin kar marjını ayarlamadaki tercihleridir (Bu noktaya ayrıca değineceğiz). Piyasaya ilk girişte izlenecek doğru karlılık rasyoları, gerek mali yapıyı ve gerekse girişimin yol haritasını ve mevkisini belirleyecektir. Bunun yanı sıra küçük, büyük elde edilecek kâr, nasıl yönetilecektir? Asıl yanıtlanması gereken sorulardan bir tanesi de budur. Tavsiyemiz şu yönde: öncelikle elde edilen cironun, bir nevi emanet alınan kaynak olarak görülmesi gerekir. Ve bu kaynağın, sahiplerine dağıtımı yapıldıktan sonra kalan kısım da şirketin emanete teslim edilmelidir. Web sitesinin bilinirliğini sağlamak, giderleri karşılamak ve tüm bunların ardından belli bir süre sonra kâr payı olarak kullanmak gerekir. İş süreçlerini yönetmek için nakit paraya ihtiyaç duyulacaktır.

3. Satın alma yöntemlerinde zorluk: Her tüketici, öncelikle en kolay ve en güvenli e-ticaret sitesini tercih eder. Satın alma süreçlerinde zorluk yaşayan müşteri bir daha aynı siteyi tercih etmeyecektir. Müşterilerin e-ticaret sitesine üye olmasını isterken bir yandan da ödeme, kargo ve iade seçenekleri sunulmaması veya bu hizmetlerde aksaklıklar yaşanması başarısızlık için yeterli.

4. Plansızlık: İş planı temel faktördür. Kervan yolda dizilir, sözü bu noktada geçerli değildir. E-ticaret sitesi hangi sektörde faaliyet gösterirse göstersin bir iş planı yoksa orta veya uzun vadede başarısızlık kaçınılmaz olacaktır. Her şeyden önce satış, müşteri yönetimi, depo yönetimi, reklam, pazarlama, operasyon ve bütçe yönetimi gibi konular başta olmak üzere iş planları oluşturulması gerekir.

5. Müşteri ilişkilerine önem vermemek: Her müşteri, para ödediği bir e-ticaret sitesinden hak ettiği ilgiyi görmek ister. Ürün, satın alma, kargo, iade ve değişim gibi birçok iş süreci içeren e-ticarette geleneksel ticaretten farklı olarak dijital iletişim yöntemleri kullanılır. İletişimde gecikme aff edilmez hatadır, müşteriye kısa sürede cevap verilmesi kuraldır. Kullanılan cümleler, hitap dili önemlidir. Bu alanda esas uzmanlık, "empati" yapabildiğinin gösterilmesinde yatar.

6. Altyapı yetersizliği: E-ticaret sitesinin altyapısı, birçok faktörü bir araya getirir. Sunuculardan yazılıma kadar teknik detaylar, e-ticaret sitesinin başarısında en önemli etkenlerden biri. Altyapıda teknik yetersizlik, müşterilerin tercihlerini olumsuz etkiler ve kolay kolay aff edilmez.

DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN İKİ UNSUR

E-ticarette fiyatlandırma, satış oranlarında önemli bir rol oynar. Pek çok alanda en belirleyici unsurdur hatta. Doğru fiyatlandırma işletmenin mali yapısı için olduğu kadar imajı, konumlanmak istediği pozisyon için de en değerli uygulama noktasıdır. E-ticaret siteleri arasında fiyat rekabeti değil, adeta fiyat savaşı yaşanıyor. Her e-ticaret mağazası, fiyatlarının sadece rakipleri tarafından değil aynı zamanda tüketiciler tarafından da günlük olarak takip edildiğini bilir. Tüketicilerin bir e-ticaret mağazasından alışveriş yapmasının en önemli üç nedeni, fiyatlandırma ile bağlantılı. Tüketicilerin birçoğu online alışveriş yapmadan önce e-ticaret siteleri arasında fiyat karşılaştırması yapar, kupon veya hediye çeki veren siteleri arar. Geçmişte tüketiciler fiyatları takip etmek ve karşılaştırmak için rakip mağazaya gitmek zorunda kalıyordu. Bu süreç artık online platformlar aracılığı ile yapılabiliyor.

DOĞRU FİYATLANDIRMADA DİKKAT EDİLMESİ GEREKENLER:

E-ticaret mağazalarının sayısı giderek artıyor. Bu ortamda fiyatlandırmada rekabet edebilmek için rakiplerin ürünlerinin fiyatlarını otomatik olarak günlük ve hatta günde birden fazla izlemek gerekiyor. Rakiplerin fiyatlarını izlemek zor olabilir. Bunun için fiyatlandırma otomasyonları kullanılabilir. Otomatik fiyat izleme süreci, zaman kazandırır ve rakipler karşısında rekabet avantajı sağlar. Büyük online perakendeciler, yapıları ve hacimleri gereği fiyat konusunda daha esnek davranabiliyor. Online perakendecilerin fiyatlarını izlemek, doğru fiyatlandırma için ideal bir strateji sunabilir. Örneğin; büyük online perakendeciler, düşük maliyetli kargo ve hızlı teslimatı ile müşterilerine cazip seçenekler sunabiliyor. Aynı yöntemle daha küçük ölçekli e-ticaret siteleri de rekabet avantajı sağlayabilir. Doğru fiyatlandırma için e-ticaret sitesinin yapısına göre aşağıdaki stratejiler izlenebilir:

■ Maliyet odaklı fiyatlandırma: Bu yöntem, değişen ürün maliyetine bir miktar kâr oranı ekleyerek yapılan fiyatlandırmadır. Bu yöntemde kâr marjı bazı ürünlerde düşük bazılarında ise yüksek tutulabilir. Sabit maliyetlere entegre edilmiş fiyatlandırma da yapılabilir. İlk kez fiyatlandırılan ürünler için yaygın olarak kullanılan bir fiyatlandırma çeşididir. Fiyatlandırması zor olan çok çeşitli ürünler için kullanılabilir.

■ Pazar odaklı fiyatlandırma: Pazardaki rekabete ayak uydurmak amacıyla kullanılan bir fiyatlandırma stratejisidir. Potansiyel müşterilerin rakiplere gitmesini önlemek amaçlanır. Bu fiyatlandırma için rakip firmaların ürünlerindeki fiyat hareketleri sürekli takip edilmelidir. Bu fiyatlandırmada kâr marjını düşük tutmak gerekir. Bu süreç uzarsa finansal hedeflerde sorun yaşanabilir.

■ Dönemsel fiyatlandırma: Döneme göre yapılan bir fiyatlandırma seçeneğidir. Bazı dönemlerde bazı ürünlere talepler artabilir veya azalabilir. Bu dönemlerde satışları belli bir oranda tutmak için farklı fiyat stratejileri izlemek gerekir. Sezon sonu indirimleri gibi uygulamalar bu stratejiye örnek olarak gösterilebilir.

■ Tanıtıma özel fiyatlandırma: Tanıtımı yapılan yeni ürünlerde mevcut müşteriler için yapılan özel fiyatlandırmadır. Lansmana özel bir fiyatlandırma, özellikle marka sadakati olan müşteri kitlesini çekebilir.

■ Değer odaklı fiyatlandırma: Bir ürünün müşteriye kattığı değer üzerinden yapılan fiyatlandırmadır. Bazı müşteriler, kendilerine ek değerler kattığına inandıkları ürünlere daha fazla ödemekten çekinmeyecektir. Müşterilerin, ürünün sağladığı değer konusunda ayrıntılı bilgilendirilmesi gerekir. Bunun için pazarlama stratejilerine başvurulabilir.

■ Özel fiyatlandırma: Piyasada fazla bulunmayan, tek olan veya kişiye özel ürünler için yapılan bir fiyatlandırmadır. Rekabet olmayan veya çok az rekabet olan bir alan.

■ Psikolojik fiyatlandırma: Ürünlerin son hanelerinde “9” rakamının kullanıldığı fiyatlandırmadır. Örneğin; 6,99 TL. Bu fiyatlandırma stratejisi, ürünün gerçek fiyatından daha ucuz olduğu algısı oluşturur. Beyin fiyattaki ilk basamağa odaklandığı için çok yaygın olarak kullanılan bir fiyatlandırma çeşidi.

■ Promosyon fiyatlandırma: Yaygın olarak kullanılan bir fiyatlandırma çeşididir. “3 alana 1 bedava” gibi mesajlarla tek pakette birden fazla ürün, cazip bir fiyattan verildiği algısı ile satışa sunulur. Birden fazla ürünün alınması halinde belirlenen bir promosyon fiyatından satış yapılır.

Ücretsiz eğitim alabileceğiniz bazı kurumlar:

● www.eticaret.gov.tr / E-Ticaret Akademisi
● HepsiBurada Akademi
● Trendyol Akademi
● Eticareturkiye.com

Bir e-ticaret girişimi için satış kanalı belirlemek, online pazaryerleri, web sitesi satışları, sosyal medya toplulukları ve ortakların karmasını seçmek anlamına gelir. Bu kanallardan herhangi biri endüstriye, ürüne ve platforma bağlı olarak optimize edilebilir.

■ Web siteleri; doğrudan satış yapmak veya ürün farkındalığı oluşturmak için kullanılabilir. Bu satış kanalı, dijital pazarlama ve Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) gibi uygulamalar gerektirir. Bu kanalda içerik stratejisi geliştirmek önemli.

■ Online pazaryerleri; yurtdışı ve yurtiçi B2B, B2C, C2C pazarlarıdır. Yerel veya uluslararası pazaryerlerinde ücret politikaları daha esnektir. İade ve iptal gibi çeşitli konulardaki anlaşmazlıklarda mağazanın çözüm sunması beklenir.

■ Sosyal medya, tüketici markasının tanınmasını sağlar. Hedef pazarlara odaklanan bu satış kanalı, imaj ve marka oluşturmaya imkanı verir.

■ Üçüncü taraf ülke için distribütör satış kanalları pazarında ağ, itibar ve tüketici güvenilirliği oluşmuştur. Kurulu bir itibar vardır. Yerelleştirilmiş kampanyalarla satış yapılabilir. Bir ortak veya distribütör aracılığı ile satış ağı genişletilebilir.

■ E-ticaret yapmak isteyen firmaların bir satış kanalı seçerken müşterilerinin kim olduğunu ve ürünleri nereden tedarik ettiklerini bilmeleri gerekir. Yani doğru bir e-ticaret satış kanalı seçmek, ürünlere, hizmetlere ve müşterilere bağlı.

Pazaryerlerinde satış kanalı kriterleri neler? Pazaryerlerinde satış kanalı belirlemek için aşağıdaki kriterlerin ele alınması gerekir;

■ Seçilen veya seçilecek satış kanalı için pazarlama stratejisi oluşturulmalıdır.

■ Pazaryerlerinde satış kanalı seçmeden önce e-ticaret dijital stratejisinin başlangıç noktası, kime, ne satılacağını iyi belirlemek.

■ Pazaryerlerinde hangi hedef kitleye hangi ürünlerin satılacağını belirlemek, ayrıca daha sonra sosyal medya satış kanalı, doğrudan ve dolaylı pazarlama ve web sitesi içeriği için strateji oluşturacak.

■ Her satış kanalının farklı hedefleri vardır. Pazaryerlerindeki satış kanalının, ihtiyaçlara ve hedeflere uygun olup olmadığı analiz edilmeli.

■ Pazaryerlerinde satış kanalı belirlerken, satışı yapılacak ürüne veya hizmete objektif olarak bakılmalı.

Pazaryerlerinde e-ticaret yapmadan veya satış kanallarını belirlemeden önce şu soruların dikkate alınması gerekir:

● Satıcılar, nasıl ve hangi platformlardan ödeme alacak?

● Pazaryerinde şirket nasıl kâr edecek?

● Sevkiyatta pazaryeri mi sorumlu mu olacak? Farklı gönderim seçenekleri dahil edilebilecek mi?

● Tüketiciler satın alma işlemleri için hangi ödeme yöntemlerini kullanabilecek?

● Müşteri beklentilerini karşılayan ürünler nasıl sunulacak?

● Ürün veya hizmet sosyal medya satış kanalından da satılacak mı?

● Ürünün diğer online pazaryerlerinde satışı var mı?

● Satış stratejisi firmanın kendi web sitesi üzerinden mi yürütülecek?

● Satış kanalı pazaryerlerinde firmayı ya da ürünü en ideal şartlarda temsil edebilecek mi?

● Arama motoru sonuçlarında üst sıralarda çıkmak için gerekli optimizasyonları sağlıyor mu? Bu ve benzeri soruların cevapları, pazaryerlerinde satış kanalının belirlenmesinde kritik rol oynar. Örneğin; tüketiciler, pazaryerlerinde satış yapan üçüncü taraf satıcılar veya ürünleri hakkında pazaryerine olumsuz geri bildirimde bulunabilir. Gerekli inceleme sonrası satıcılar arama sonuçlarında aşağıya çekilebilir veya pazaryerindeki mağazanın kapatılmasına kadar cezalar verilebilir. Bu sebeple pazar yerlerinde satış kanalı belirlerken, online pazar yerinin müşteri ve firma şartlarını irdelemek önemli.