“Fasoncu zihniyetle ABD pazarında başarı zor”

Merve YİĞİTCAN / İSTANBUL

Seri internet girişimcisi ve e-ticaret uzmanı Bashak İlhan, Road Akademi ile ABD’de kendi markasıyla yer almak isteyen Türk şirketlere uçtan uca danışmanlık veriyor. Aynı zamanda Arya Kadın Yatırım Platformu üyesi olan İlhan, ajans olarak gerçekleştirdikleri faaliyetlerden ve ABD pazarında Türk markalarına başarıyı getirecek ipuçlarını DÜNYA’ya anlattı.

ABD’nin coğrafi olarak büyüklüğünün pazarın en önemli avantajlarından biri olduğunu söyleyen İlhan, bu ülkede en ufak alımların bile çok büyük kitlelere yayılabildiğini söyledi. İlhan, “Türkiye’de ne kadar beğenilseniz de hep daha küçük rakamlarda kalıyorsunuz. Ancak burası yüzölçümü olarak çok büyük bir pazar ve satışlar daha volümlü olabiliyor.” dedi.

ABD pazarının bir diğer avantajının ise ‘internetten alışverişe’ yaklaşımdan kaynaklandığını vurgulayan İlhan, “Türkiye’de ürünün ederiyle, internet satışı arasında fark var. Algı hep ‘İnternet çok daha ucuz olmalı’ şeklinde. Dolayısıyla yüzde 80-90’lara varan indirim oranları veriliyor. Oysa burada en fazla verdiğimiz oran yüzde 25.” diye konuştu.

Türkler ürün kalitesiyle öne çıkıyor

Türk firmalarının ürün kalitesi, çeşitliliği ve tasarımı anlamında ABD pazarı için avantajlı olduklarını söyleyen İlhan, Türk firmalarının en büyük dezavantajlarının ise ‘fasoncu zihniyet’ olduğunu vurguladı. İlhan, “Firmaları belli bir yatırım ve doğru stratejiyle kendi markalarını ABD pazarına sokmalarının mümkün olduğunu ve kazancının yüksek olduğunu söylüyoruz. Ancak şu cevabı alıyoruz, ‘İstersen sana sadece 5 konteyner mal gönderelim, sen sat.’ Bu çok üzücü… Çünkü fasonculuktan çıkamıyor. Ben diyorum ki, siz marka olmayacaksınız da kim yapacak? Diyor ki, bana satış garantisi ile gel. Ama bu iş böyle değil. Türkiye’de de satış garantileri yok aslında. Bence bu bakış açısı. O cesareti gösterecek markalar çıkacak. Dolayısıyla ABD’ye girmek isteyen Türk markaları fasoncu zihniyetten uzaklaşmalı.” şeklinde konuştu.

Ürünü satılınca hemen fiyat yükseltiyorlar

Aynı zamanda Türk firmaların düştüğü hatalardan birinin de istikrarsız fiyat politikası olduğunu savunan İlhan, “Son dönemde kurda yaşanan yükseliş de etkili oldu ama kur daha istikrarlı giderken de bu böyleydi. Ürünün pazarda iyi gittiğini gören firmalar hemen ikinci alımlarda fiyatları artırıyorlar. Firmalara malını çok kısa sürede sattık yenisi gönder, demeye çekiniyoruz. Bunu gördüğü anda fiyat yükseltiyor. Oysa burada bir Çinli firma 2 yıl sabit fiyat garantisiyle pazara ürünlerini sokuyor. Pazar oynak fiyatı sevmiyor.” diye konuştu.

Küçük girişimciler daha cesur

ABD pazarına girmenin muhakkak bir yatırım gerektirdiğine işaret eden Bashak İlhan, başarılı olma ihtimali yüksek projelerin geldiğini, ancak firmaların gereken yatırımı yapmadığı için pazara giremediklerini söyledi.

Küçük girişimcilerin ABD pazarına girme noktasında daha cesur davranabildiğini dile getiren İlhan, “Çok iyi örneklerimiz var bu konuda. Genç bir çiftimizin takı markası var. Senelerdir Türkiye’de bu işi yapıyoruz, ne uzadık ne kısaldık dediler ve bu yatırımı yapmaya karar verdiler. Kendilerine ABD pazarı için 3 ay süre tanıdılar. Güzel bir çalışma gerçekleştirdik. İkinci aylarının sonunda burada sattıkları 4 ürünle Türkiye’deki bir aylık kazançlarını elde eder hale geldiler.” ifadelerini kullandı.

Bir ürünün internet fiyatı daha pahalı olacak

ltıncıcadde.com gibi başarılı e-ticaret girişimlerine imza atan Bashak İlhan, Türkiye’de internetten alışveriş kurgusunun yanlış yapıldığını söyledi.

İlhan, “İnternetten alışveriş ilk başladığından hep ‘ Neden görmeden alayım ki?’ dedik ve bir ürünü internetten almamız için en büyük koşul ‘çok daha ucuzsa’ oldu. Aslında kurgu şu olmalıydı, ‘Neden mağazadan gidip alayım ki’. İnternetten alışverişte hizmet değerinin altı hiç çizilmedi. Bu nedenle e-ticaret siteleri hep çok para harcanan ama az kazanan şirketler oldu. Yatırımlarla ayakta kaldı. Oysa şu olacak, ‘Mağazada 30 lira, internette 35 lira… Ama ben evimden çıkmadan bu servisi alıyorum, dolayısıyla internetten almalıyım’ denecek. Ürünlerin internet fiyatları daha pahalı olacak. Bu dünyanın birçok ülkesinde böyle. Türkiye’ye de bu anlayışın gelmesini bekliyoruz.” ifadelerini kullandı.

ABD’de 4 ofisle hizmet veriyor

Ajans olarak verdikleri hizmetlerden de söz eden İlhan, şöyle devam etti: “Şu anda firmalara 3 adımda hizmet veriyoruz. Birincisi strateji… Markanın ürünlerini analiz edip, pazar araştırması yaptıktan sonra bir yol haritası çıkarıyoruz. Bir reçete çıkarıyoruz firmalara. İkinci olarak bu reçetedeki adımları hayata geçiriyoruz. Yani bir marka tamamen nasıl bir Amerikalı markaya dönüşür, bunları sağlıyoruz. Üçüncü olarak da onların ABD’deki ofisleri gibi hareket ediyoruz. Buraya gelmelerine gerek olmadan tüm yönetimlerini yapıyoruz.”

İlhan, danışmanlıklar ve ajans servisleri dahil 50’in üzerinde markaya hizmet verdiklerini de sözlerine ekledi. Road Academy’nin merkezinin New York olduğunu aktaran İlhan, ikici ofisi Miami’de kurguladıklarını, Las Vegas’ta bir ofisleri olduğunu, şimdi ise Teksas’ta bir yapılanmaya gittiklerini bildirdi.