Müzakerede savaşçı mı, uzlaşmacı mısınız?

İnovasyon master programı sırasında, en zevk aldığım derslerin başında Müzakere dersi geliyordu. İki tarafa verilen vakalardaki kısıtlı bilgileri değerlendirmek, karşı taraf için en iyi ve en kötü sonucu tartmak, kazan-kazan sonuca ulaşmaya çalışmak ve de işin sonunda anlaşmaya varmadan masadan kalkma opsiyonu. Aynı vakayı tartışan 8 grubun birbirinden tamamen farklı sonuçları: hiç uzlaşamayanlar, kazan- kaybetçiler, kazan-kazan ve adillik üzerine çaba harcayanlar… tüm bu sonuçları belirleyen kişilikler, risk profilleri, realist veya sömürücülüğe kayan talepler…

Müzakere üç etaptan oluşuyor: doğru hazırlık, çok yönlü strateji ve etkili sunum. Bu etaplardan her biri için özenli bir çalışma şarttır.

Müzakere, bir strateji sanatıdır, planlamak, alternatif senaryolar geliştirmek, problemi ve çözümü hem kendi tarafından hem de karşı tarafın gözünden görmeyi gerektirir. Aynı zamanda bir iletişim sanatıdır; ne zaman kartlarını açık, ne zaman kapalı oynamak gerektiğini bilmek, ve doğru dili doğru zamanda kullanmak ile icra edilen bir sanat.

Müzakerelerde karşı tarafın problemini görmezden gelmek sıklıkla rastlanan bir hatadır. Karşı tarafın anlaşmaya varmak için ne istediğini anlamak sizi kendi hedefinize yakınlaştırır. Çoğu zaman bunun için iş ortağınızı tanımanız, hedeflerini iyi bilmeniz gerekir.

Müzakerecinin gücünden ziyade, karşı tarafı anlama yetisi müzakeredeki başarınızı belirler. Karşı tarafın sıkıntısını veya problemini görmezden gelmek ve de bu problemi çözmeyi karşı tarafa bırakmak pratik bir yöntem gibi görünebilir ancak karşı tarafın problemi anlaşmaya gitmenizin önünde kocaman bir engel olarak duracaktır.

Müzakereyi başlamadan kontrol altına alın

Deepak Malhotra’nın müzakere konusunda tavsiyelerinin başında süreç yönetimi yer alır. Müzakere başlamadan süreçler net bir şekilde belirlenmeli, iki taraf için de gerçekçi beklentiler oluşturulmalıdır. Müzakerenin içeriği kadar süreci de tarafların masadan anlaşarak kalkmasında etkilidir. Her iki taraf için söz sahibi olan oyuncular ve psikolojik bakış açıları anlaşmayı yakından etkileyen faktörlerdendir. Süreçle ilgili ne kadar netseniz, içerik konusunda hata yapma ihtimaliniz de o kadar düşer.

Süreçleri kontrol ettiğiniz gibi, çevreyi kontrol etmek de önem taşır. Taraflar müzakereyi nasıl görüyor? Bir savaş mı yoksa bir sorun çözme egzersizi olarak mı?

Keskin sirke küpüne zarar

Şimdi master programı müzakere dersine geri dönelim. Vaka çalışmaları sırasında, bizleri A ve B gruplarına ayırır profesör. Tipik bir işletme vakasıdır elimizdeki, bir küçük girişimci ve bir tedarikçinin alım satım kontratı için müzakere yapılmaktadır. Vakayı enteresan kılan A grubuna gizli bir talimatın verilmiş olmasıdır. ‘Müzakereye öfkeli başlayın ve en az 10 dakika gergin bir tavır sergileyin.’ Ayrı ayrı toplantı odalarında toplanan bir A ve bir B grubu olmak üzere, toplam 5 odada 4’er kişilik gruplar toplanır. A grubu söyleneni yapar: B grubunun zaman zaman sözünü keser, kaba davranır, ‘çok saçma’ gibi tepkiler verir, üfler püfler, kimi zaman sesini yükseltir. 30 dakika sonunda tüm grupları durum değerlendirmesi yapmak üzerine yanına çağırır.

Genel olarak tüm grupların gergin, öfkeli ve uzlaşmadan uzak oldukları ortaya çıkar. Öfke ne kadar yoğunsa, masadan kalkma, mahkemeye gitme gibi köprülerin yıkıldığı ortamlar o kadar olağandır. Kimi gruplarda şiddet gösterme eğilimleri dahi olmuştur. Öfke müzakere sürecini sabote eder, kişilerin çözüm arayışından çok, birbiriyle savaşma ve kazanma ya da ölesiye kaybetme olasılığını arttırır.

Son dönemde yapılan araştırmalara göre bunun tam tersi de geçerlidir. Yani, müzakerelerde sevimlilik de işe yarar. Görüşmede karşı tarafın size sempati duyması alternatif tekliflerle gelmesinin ve ortak kazanç paydasında buluşulmasının yolunu açacaktır. Teklifteki eksiklerin giderilmesini ve sizin taleplerinizin eklenmesi için yapacağınız iyileştirme önerileri dinlenecek ve çözüm bulma konusunda olumlu olacaklardır.

Her müzakere bir strateji oyunudur. Bir tarafın her zaman kesin kazanan olması gerekmez ancak doğru konumu alan ve stratejiyi uygulayan daha çok kazanım sağlar. Kendi alanınızı korumalı, BAFTA’nız ve ötesini alıp masadan kalkmak için savaşmalı, nerede uzlaşılmalı gerektiğini doğru tayin etmelisiniz.

BATNA’NIZI BELİRLEYİN

BATNA, Best Alternative to Negotiated Agreement (Müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif), eğer bir anlaşmaya varamazsanız, ne yapacağınızın stratejisidir. Terim ilk kez Roger Fisher, William Ury ve Bruce Patton tarafından Getting to Yes kitabında kullanılmıştır. Örneğin, eğer bu müşteriyle istediğiniz şartlarda anlaşma olmazsa, masadan kalkın ve başka bir müşteri bulun. İki tarafın da, sağlam bir BATNA ile müzakereye girmesi hazırlıklı olduklarının göstergesidir. Her müzakere için belli BATNA’lar oluşturabilirsiniz: masadan kalkmak, açmaz durumunu uzatmak, mahkemeye gitmek, farklı bir ortaklık kurmak gibi. BATNA’nız ne kadar iyi görünüyorsa, masadan kalkma karşı taraf için o kadar korkutucu olur. Bir diğer deyişle, elinizin ne kadar kuvvetli olduğunu hissettirirsiniz.