Yenilik nasıl yayılır?

Yeni bir fikriniz veya ürününüz mü var? Tebrikler! Başarınız için kritik faktörlerden biri, yeniliğin benimsenme hızı olacak. Hemen merakla deneyenlerden ‘bekle gör’ diyenlere uzanan farklı müşteri gruplarına adım adım ulaşabilirseniz önünüzde kimse duramaz. Nasıl mı?

Everett M. Rogers (1931 –2004) Amerikalı bir iletişim uzmanı ve sosyoloji hocası. 1962’de yayınladığı çalışmasıyla çok ilginç bir konuyu kavramsallaştırdı: Televizyondan otomobile, moda ürünlerinden tarım tekniklerine kadar yenilikler nasıl yayılıyordu? Pek çok yenilik çöpe giderken hangileri, nasıl başarılı oluyordu?

Rogers’ın ortaya attığı beş aşamalı yaklaşım günümüz için de kullanışlı bir çerçeve. Çan eğrisine benzeyen bu modele göre tüketiciler şu gruplara ayrılıyor.

BİR: Yenilikçiler (innovators). Nüfusun yaklaşık yüzde 2,5’i. Yeniliklere açık, risk almaya istekli kesim. Bitcoin’i, elektrikli arabayı, akıllı telefonu ilk kullananlar. Sayıları belki az, ama yeniliğin test edilmesi ve toplumda duyulmasındaki rolleri kilit. Tam da bu yüzden onlara bazı ayrıcalıklar sunulması şart (indirim, ilave özellikler, VIP hizmet, geri bildirim). Artırılmış/ sanal gerçekliğin veya yapay zeka ile hastalık teşhisi ve tedavisi gibi sağlık hizmetlerinin şu anda bu aşamada olduğunu söyleyebiliriz.

İKİ: Erken benimseyenler (early adopters). Nüfusun yaklaşık yüzde 13,5’i. Tavsiyelerine ve deneyimlerine güvenilen ‘toplumsal liderler’. Başkalarına örnek olarak yeniliğin yayılmasını hızlandırırlar. Kritik kütleye ulaşmakta ve güven oluşturmaktaki rolleri çok önemlidir. Bu aşamayı geçen bir fikir/ ürün, ana akım olmanın eşiğine gelmiştir. Elektrikli araçların bu aşamada olduğunu söyleyebiliriz.

ÜÇ: Erken çoğunluk (early majority). Nüfusun yaklaşık yüzde 34’ü. Yeniliği çok hızlı benimsemeseler de dikkatli bir değerlendirmeden sonra kabul ederler. Bu grubu kapsadığınızda yeniliğiniz tutmuş demektir. Ancak bunun için değer önerinizin net, fiyatınızın makul, fikrinizin/ ürününüzün ilk aşama hatalarından arınmış ve dağıtım/ iletişim kanallarınızın sağlam olması şarttır. Zira bir moda olarak başlayan ve ‘harika özellikleri’ övülen yenilikler ancak bu şekilde ticari başarıya ulaşır. Tabletler veya akıllı saatlerin giderek bu aşamaya yaklaştığını söyleyebiliriz. 

DÖRT: Geç çoğunluk (late majority). Nüfusun yaklaşık yüzde 34’ü. Yeniliklere şüpheci yaklaşır ve toplumda iyice kabul gördüğünde benimserler. Yeniliğin artık norm haline geldiğinin işaretidir. Başarılı firmalar burayı kapsadıklarında yüksek cirolara ve karlılığa ulaşırlar. Ancak unutmayın – bu kadar ‘risksiz’ hale gelmiş bir alan artık rakipleri de cezbedecektir. Bu yüzden, bir yandan marka gücünüzü ve ölçeğinizi değerlendirirken öte yandan da fikrinizi/ ürününüzü farklılaştırmayı düşünmeniz gerekir. Akıllı telefonların bu aşamada olduğunu söyleyebiliriz. 

BEŞ: Geriden takip edenler (laggards). Nüfusun yaklaşık yüzde 16’sı. Yeniliğe en son uyum sağlayanlar. Bu gruptaki pek çok müşteri ancak eski sistemler artık kullanılmaz hale geldiğinde yeniliğe geçiş yapar. Onların benimsemesiyle, yenilik artık kalıcı olarak toplumda yer etmiştir. E-devlet ve online bankacılık uygulamalarının bu aşamada olduğun söyleyebiliriz.

Her kesimin yeniliğin yayılmasındaki rolü farklı ve değerli. Maharet, fikrin/ ürünün ne aşamada olduğunu anlamak ve buna uygun rekabet avantajlarına odaklanmak.

Yeniliklerinizi doğru zamanda doğru kitlelerle buluşturduğunuz bir hafta diliyorum.