✔Geçen yıl Ticaret Bakanlığımız 18 ülkeyi içine alan Uzak Pazarlar Stratejisi’ni açıkladı. Açıklanan bu stratejiyle birlikte pazar çeşitliliğimizin artırılması, özellikle bu pazarlarda olup yüksek dış ticaret açığı verdiğimiz ülkelerle ticaretimizin artırılması, 3 bin 65 km olan ihracat menzilimizin 4 bin 744 km’ye çıkarılması ve sonuç olarak bu 18 ülkeye olan ihracatımızın 20 milyar dolardan 80 milyar dolara çıkarılması amaçlanıyor.

Bu ay Latin Amerika’da Kolombiya, Panama ve Şili olmak üzere 3 ülkede 6 şehri ziyaret etme fırsatı buldum. Latin Amerika 15 yıldır gidip geldiğim bir pazar. İlk gittiğimden bu yana bu pazarlarda Türk ürünleri için önemli fırsatların olduğunu düşünürüm. Bu konuyla ilgili yaptığım konuşmalarda da bu bölgeler özelinde bireysel çabaların ötesinde sistematik bir yaklaşımın önemini ve Türkiye’nin Latin Amerika, sahra altı Afrika, Uzak Doğu pazarlarına açılım gibi stratejileri oluşturması gerektiğini söylemişimdir.

Bu pazarlarda başarılı satışlar yapabilmek ve orta-uzun vadede kalıcı olabilmek için firmanızın üretim, pazarlama ve satış yetenekleri bir yere kadar yeterli oluyor. Ülke markanızın gücü ve bilinirliği, sektörünüzün gücü, lojistik imkân, kabiliyet ve maliyetleriniz, finansman enstrümanlarını kullanabilmeniz gibi pek çok konu var. Bu konular firmalarımızın sınırlarını aşan hususlar. Belki de bu yüzden firmalarımızın büyük çoğunluğu ısrarla çabalayarak pazara girebiliyor fakat pazarda tutunmakta zorluklar çekiyor.

Geçen yıl Ticaret Bakanlığımız 18 ülkeyi içine alan Uzak Pazarlar Stratejisi’ni açıkladı. ABD, Kanada, Meksika, Brezilya, Şili, Çin, Hindistan, Japonya, G. Kore, Vietnam, Tayland, Endonezya, Malezya, Filipinler, Pakistan, Nijerya, G. Afrika ve Avusturalya’yı içine alan bu 18 ülkenin dünya ticaretinden aldığı pay yüzde 64, dünya ithalatından aldığı pay ise yüzde 47.

Ülke olarak geçen sene dünya ticaretinden aldığımız pay yüzde 1’in üstünde olmasına karşın bu ülkelerden aldığımız pay ortalama yüzde 0,26. Yani arada yaklaşık 4 katlık bir fark var. Ticaret Bakanlığı verilerine göre ihracatımızın yaklaşık 2/3’ünü yakın coğrafyaya yapıyoruz. Tüm bu sebeplerden ötürü de ülkemizin ihracat menzili dünya ortalamasının altında kalıyor. Açıklanan bu stratejiyle birlikte pazar çeşitliliğimizin artırılması, özellikle bu pazarlarda olup yüksek dış ticaret açığı verdiğimiz ülkelerle ticaretimizin artırılması, 3 bin 65 km olan ihracat menzilimizin 4 bin 744 km’ye çıkarılması ve sonuç olarak bu 18 ülkeye olan ihracatımızın 20 milyar dolardan 80 milyar dolara çıkarılması amaçlanıyor.

Strateji yayınlanmış fakat heyetler haricinde bir şey yapılmıyor gibi

Bana sorarsanız doğru düşünülmüş bir strateji. İşleyişinde ve içeriğinde problemler olsa da bu ihtiyacı idrak edebilmek önemli. Başlangıçta işleyişinde ve içeriğinde problemlerin olması da kabul edilebilir. Burada önemli olan husus; işleyişindeki süreçlerin gözden geçirilip değerlendirilmesi ve düzeltilmesi gereken hususlar hakkında stratejinin devamlı güncellenmesi. Yani önce idrak sonra inşa edilmesi değerlidir.

Bir örnek ile temellendirmek gerekirse; Latin Amerika’nın önemli bir ülkesi olan Kolombiya’nın ve bölgenin hub konumunda olan Panama’nın da sistemin içine alınması teklif edilebilir. Ya da gelin bu stratejinin altına Türkiye’nin LATAM Stratejisi, Türkiye’nin Sahra Altı Afrika Stratejisi ya da Türkiye’nin Uzak Doğu Stratejisi’ni de oluşturalım denilebilir.

Yapılan doğru işler ve hatalı şeyler masaya yatırılıp gelecekte yapılması planlanan çalışmalar için kaliteli bir veri seti hazırlanabilir. Bilginin tabiri caiz ise demlenmesi ve içselleştirilmesi önemli. Bu yapılıyor mu bilmiyorum ama aldığım duyumlar böyle bir çalışmanın olmadığı yönünde. Yani strateji yayınlanmış fakat heyetler haricinde bir şey yapılmıyor gibi duruyor.

Nurullah Ataç’ın söylediği üzere; az düşünüp, hızlıca uygulamaya çalışmak, doğruyu bulduğuna inanıp, o andan itibaren düşünmeyi bırakmamak gerekir. Her geçen gün üzerine ekmemiz, bir şeyler koymamız lazım. Bu noktada da kamu bürokrasisine geri bildirimde bulunup projeyi geliştirmek lazım. Bir şeyler hatalı, yanlış ya da eksik olabilir. Düzeltebilmek gerekir. İhracatımızın sadece fiziksel sınırlarını değil aynı zamanda hep beraber zihinsel sınırlarımızı da genişletmemiz gerekiyor.

Yani bir yönüyle fikir tembelliği ve hazıra erken teslim olmayı bırakıp aramaya devam etmekte fayda var. Aksi takdirde, yakın tarihimizde büyük beklentilerle kurulan Türk Ticaret Merkezleri, Türk Lojistik Merkezleri ve Tanıtım gruplarının hikayesine dönecektir. Bu üç proje için de en iyisini düşündük sandık, baktık ki olmuyor, kimse arkasına bakmadı.

Türk ticaret merkezleri, Türk lojistik merkezleri ve tanıtım gruplarına ne oldu?

Yakın geçmişte büyük umutlarla ihracatçıya sunulan Türk Ticaret Merkezleri Projesi, Türk Lojistik Merkezleri Projesi ya da Tanıtım Grupları çalışmaları ne durumda? İran’da, İngiltere’de, ABD’de en prestijli yerlerde büyük umutlarla açılan, o dönemde gazetelerde büyük puntolarla manşetlere verilen bu projelerin son durumu ne?

Bakın mevzu bu projelerin başarısı ya da başarısızlığından çok daha ötede. Her deneyeceğimiz şey başarılı da olmayabilir, hatalar da yapabiliriz. Lakin bu hatalarla yüzleşebilmek, neleri iyi yaptık, neleri yanlış yaptığımızı bilgi haline getirebilmek çok değerli. En önemlisi de izlenen metodolojideki hatalarla yüzleşmek. Proje başarılı olmuyorsa nedenlerini bir rapora dökmek, öz eleştiri yapmak daha aydınlık yarınlar için çok önemli. Belki o proje o gün için doğru bir zaman değildi ama 10 yıl sonra doğru bir zaman olabilir. On yıl sonra tekrar aynı hataları yapıp, patinaj çekip zaman mı kaybedeceğiz, yoksa tüm o süreçten dersler çıkarıp doğruyu kurgulamaya mı çalışacağız?

Tekrar konumuza dönecek olursak; Uzak Pazarlar Stratejisi hayata geçeli yaklaşık bir yıl oldu. Bu bir yıl içinde iyi niyetli çalışmalar olsa da önemli eksiklikler vardı. Strateji yayınlandıktan sonra tek aksiyon heyet ya da fuarmış gibi hızlıca heyetler yapılmaya çalışıldı. Yine ‘’aceleci’’ ve ‘’hemen olsun’’ cu bir anlayış sergiledik sanki. Bana sorarsanız asıl mevzu yukarıda da bahsettiğim üzere pazara girmekten daha çok pazara en doğru şekilde girmek ve pazarda tutunmakta. Kendi öznel hikayemden ve bu bölgeye ihracat yapan arkadaşlarımdan da biliyorum ki bu pazarlarda orta-uzun vadede kalıcı olmak, pazara girmekten çok daha zor. Özellikle bu tarz uzak pazarlarda. Bunun da birçok nedeni var. Gelin bazılarına bakmaya çalışalım.

Bir yılda kaç ülke ve sektör raporu hazırlayabildik?

Bu pazarların kültürüne, tarihine, alışkanlıklarına daha yabancı olduğumuzu kabul etmemiz gerekiyor. Bence bir pazara yaklaşmadan önce o ülkenin insanı, tarihi, kültürü, demografik yapısı gibi temel bilgiler, akabinde de o pazarın dinamikleri, alışkanlıkları, dikkat etmemiz gereken hususlar hakkında bilgi sahibi olmamız önemli bir adım. Bunu da bir iş insanı nasıl öğrenir? Tabi ki ülke ve sektör raporlarından. Peki Uzak Pazarlar Stratejisi’nin birinci yılında sizce kaç ülke ve sektör raporu hazırlanmıştır? Burada amacım kimseyi suçlamak değil. Amacım bu kültürün oturmasına katkıda bulunmak. Firmaların ülke raporları ve o ülkelere yönelik sektör raporlarını istemesi; sivil toplum örgütlerinin de bu raporları hazırlatması ve kamu kurumlarının da bu kültürün oturtulması için çalışması gerekir. Bilgi üretmeden, bilgiyi kullanamadan uzak pazarlar stratejisinden etkin bir şekilde yararlanamayız.

Tekrar etmek pahasına sormakta fayda var. Bu pazarlarda başarılı olmak için uzman üretmemiz lazım. Bu ülkelerde kaç ülke için uzmanımız var? Türkiye’de Meksika üzerine çalışan kaç sosyal bilimci, ekonomi bilimci ya da siyasal bilimcisi var? Kısacası hem Doğu, hem Batı, hem de Afrika üzerine çalışmalar yapmamız gerekiyor.

Ülke markamız üzerine çalışma

Bildiğiniz üzere ülke markası ülkelerin ihracatı için önemli bir enstrüman. ‘’Made in Italy’’ denince dünyada akla tasarım gelir, “Made in Germany’’ sağlamlıktır, “Made in China” fiyattır. Bir İtalyan rakibinizle aynı ürünü aynı özelliklerle üretin yüzde 20-25 daha pahalıya alıcı bulacaktır. Peki bir yıl içinde bu 18 ülkede ülke markamız “Made in Türkiye” için hangi çalışmaları yaptık?

Uzak pazarlar stratejisi ve finansman enstrümanları

Uzak pazarlarda başarılı olmak için diğer bir önemli konuysa finansman ve finansal enstrümanların çeşitliliği. Neden? Kolombiya örneğinden gidecek olursak ülkemizden Bogota’ya giden ürün müşterinin deposuna minimum 60 günde varıyor. Müşteri ilk siparişlerinde ödemesini peşin olarak yapmaya gayret ediyor. Fakat ürünler piyasada tutundukça, iş hacmi arttıkça müşteri ister istemez bu ürünü vadeli almak istiyor.

Belki yine bir örnekle temellendirmekte fayda var. Her şey yolunda gitti ve müşteri ürünleri marketlere dağıtmaya başladı. Marketlerin hepsi vadeli çalışıyor. Müşterinin 5 konteyneri depoda olmalı ki marketlere hizmet verebilsin, 5 konteyner malı gemide olsun ki, uzun navlun süresinden dolayı sıkıntı yaşamasın. Yine 5 konteyneri siparişte olsun ki tedarik zincirinde problemle karşılaşmasın. İşte işler bu şekilde büyüdüğü zaman müşterinin finansman ihtiyacı artmaya başlıyor. İşte bu süreçte Çin ve özellikle AB’li üreticiler kolaylıkla bu esnekliği müşterilere sağlayabiliyorlar. Bu nedenle Türk ihracatçısının krediye ulaşımı, kredi haricinde alacak sigortasında hız ve esnekliğini Eximbank marifetiyle geliştirmesi gerekiyor.

Yine aynı şekilde ülkemizin lojistik imkân ve kabiliyetlerini geliştirmesi bu projedeki mihenk taşlarından biri olacaktır. Bildiğiniz üzere bizim bu hedef ülkelere ihracatımızın tamamı konteyner taşımacılığıyla oluyor. Ülkemizin Türk Hava Yolları gibi kamu eliyle ya da himayesiyle ‘Türk Deniz Yolları’ gibi bir yapıyı ihtisas etmesi, ihracatımız kadar üretimimizin güvenliği açısından da çok değerlidir. Lojistik konusunu çok uzatmadan şunu belirtmek isterim; lojistik imkân ve kabiliyetleri bana sorarsanız beka meselesidir.

Ticaret müşavirliği sistemi

Diğer önemli konu da bu strateji ile ilgili hazırlanan detaylı raporda ticaret müşavirliklerine atıfta bulunduğunu görüyoruz. Gerçekten de o ülkeye ihracat için ticaret müşavirliklerimize de önemli görevler düşüyor. Peki bu ülkelerde kaç ticaret müşavirimiz var? Ticaret müşavirliklerinin kaç yerel personeli var? Şili’den yeni döndüm, hemen bir örnek verebilirim. G. Amerika’da Serbest Ticaret Anlaşmamızın olduğu tek ülke Şili. Şili’de bir Ticaret Müşavirimiz var. Ticaret Müşavirimizin yerel personeli de yok. Düşünün koca bir ülkeye bakan tek ticaret müşaviri. Bakanlıklara karşı sorumluluklarını mı yerine getirecek, gelen heyetlere yardımcı mı olacak yoksa firmalarımıza yardım mı edecek? Superman/ superwoman olsa yapamaz.

■ ÜLKE ANALİZİ

■ ŞİLİ Yaklaşık 20 milyon nüfusu ile Şili Latin Amerika’nın en modern ülkelerinden biri. Yakın geçmişte yaşanan siyasal olaylar şu an için yok. Siyasi ve ekonomik istikrar da sağlanmış gibi. Fakat dünyanın diğer bölge ve ülkelerinde olduğu gibi enflasyon Şili’nin de sorunlarından biri. Yüksek enflasyon, azalan talep ve ekonomik büyümenin zayıflaması bugünlerde Şili’nin problemi. Bildiğiniz üzere Şili, Latin Amerika’da Venezuela ile serbest ticaret anlaşmamızın olduğu iki ülkeden biri. Fakat bu durumda sizi yanıltmasın; Şili, dünyanın en fazla serbest ticaret anlaşmasına sahip ülkesi konumunda. Şili ekonomik serbestlik endeksinde 180 ülke arasında 20. sırada bulunmakta. Ürettiği bakırı dünyaya ihraç edebilmek için Çin, Türkiye, AB dâhil olmak üzere 64 ülke ile 32 serbest ticaret anlaşması yapmış ve bu sayede dünyada 4,3 milyar nüfusa erişim imkânı sunan bir ekosistem oluşturmuş. Özellikle bu durum Şili’yi diğer Latin ülkelerine kıyasla çok daha açık bir ekonomi durumuna getirmiş. Bu sayede Şili yurt dışından doğrudan yabancı sermaye çekebilmiş ve çoğunlukla net ihracatçı yani dış ticaret fazlası veren bir ülke konumuna gelmiş.

■ KOLOMBİYA Kolombiya, 50 milyonu aşkın nüfusu ile ABD, Brezilya ve Meksika’dan sonra kıtanın en kalabalık dördüncü ve Güney Amerika’nın en büyük üçüncü ekonomisi. Kolombiya’ya kıtadan ABD ve Brezilya menşeli ürünler, Panama Serbest Bölgesi’nden ve Çin’den gelen ürünlerin ağırlığını görebilirsiniz. Modern pazarda birçok Avrupalı markaların ürünleriyle karşılaşabilirsiniz. Özellikle son yıllarda marketlerde gıda ve gıda dışı ürünlerde birçok Türk markasına da rastlayabilirsiniz. Modern pazarda ürünün kaliteli ve farklı olması daha önemliyken, geleneksel pazarda fiyat hassasiyeti daha yüksek. Kolombiya’ya ihracat yapıyorsanız marka tescilinizi bu ülkede koruma altına almanızı şiddetle öneririm. Kolombiya’da son seçimlerde sol tekrar iktidar oldu ve ülkenin biraz daha yerel üretimi koruyucu bir politika izlemesi bekleniyor. Kolombiya şu anda Venezuella ile hem siyasal hem de askeri ilişkiler geliştirmeye çalışıyor. ABD’nin Kolombiya’daki süreçleri hassasiyetle takip ettiği söyleniyor.

■ GENEL TİCARET HEYETLERİ NE KADAR İŞE YARIYOR?

Yapılması gerekenler konusunda listeyi daha da uzatabiliriz. Bu nedenle, bu pazarlara firmalarımızı hazırlarken gömleğin ilk düğmesi bence genel ticaret heyetleri olmamalı. Bu stratejiye sadece +20 puan teşvik ve genel ticaret heyetleri gözüyle bakmak doğru ve rasyonel bir yaklaşım olmaz. Hele ki bu bölgelere bu stratejilerin içinde genel ticaret heyeti yapmak doğru bir yöntem değil gibi geliyor.

Ülkemizi temsil ettiğimiz bir organizasyonun kalitesi, ülke markamız içinde çok önemli. 15 firmanın katıldığı bir heyette domates ihraç eden bir firma ile hazır giyim ya da plastik hammadde ihraç eden firma bir arada olmamalı. Genel ticaret heyetlerinden kaliteli sonucu almak kolay değil. Sektörel ya da birbirine yakın sektörlerin bir arada düzenleyeceği heyetlerle başarı sağlanabilir.

Eğer genel ticaret heyeti yapacaksak da farklı aktivitelerle heyeti zenginleştirmekte fayda var. Mesela Latin Amerika’da heyet planlanacaksa; orada çok izlenilen dizilerin oyuncularıyla heyete gittiğimizi, mini bir Türk musikisi konseri ve Türk lezzetlerinin sunulduğu bir kokteyl verdiğinizi, Türk Ressam ve heykeltraşların mini bir sergisi, Türk markalarının profesyonel sunumlarını içine alarak bir heyet planlamak ülke markası ve yaratılması istenilen ekosistem adına çok daha değerli olacaktır. Bana öyle geliyor ki değişen ve dönüşen bir dünya da bildiğimizi düşündüğümüz konular üzerine bile tekrar düşünmemiz lazım.

Dediğim gibi Uzak Pazarlar Stratejisi bence olması gereken önemli bir çalışma. İhtiyacımız olan şey düşünmeyi bırakmadan geliştirmeye çalışmak. Mevzuya daha derinlemesine ve genişlemesine bakabilmeliyiz. Kamu kuruluşlarının, farklı bakanlıkların, sivil toplum örgütlerinin, sektörel derneklerin ve firmalarımızın yapacağı önemli ödevler var. Biz bunu yapabiliriz.