Ticari istihbarat sadece müşteri bulmak mıdır?

Ne yazık ki ve maalesef ticari istihbarat deyimi birçok kişi tarafından böyle algılanıyor.

Bu konuda hakkını vererek çalışan kişilerin bazılarından dinlediklerim de bunu teyit ediyor.

Türk Dil Kurumu, istihbaratı şöyle tanımlıyor:

Yeni öğrenilen bilgiler, haberler, bilgi toplama, haber alma.

İngilizce olarak “ Commercial Intelligence “ diye adlandırılıyor.

Bunun Türkçe karşılığını da DeepL tercüme sitesi “ Ticari İstihbarat “ olarak veriyor.

Sadece istihbarat diye sorduğumuzda, Wikipedia içerisinde çıkan bir ifade “ Her türlü kaynaktan elde edilen ham bilgi ilişkisiz gibi görünen parçalardan oluşan, çelişkili, güvenilmez, yanıltıcı veya yanlış olabilir. İstihbarat ise birleştirilmiş, değerlendirilmiş, çözümlenmiş, yorumlanmış ve ayıklanmış bilgidir.”

İşte burada durup, bu içeriği düşünüp, bir değerlendirme yapmamız gerekiyor.

Birçok ihracatçımız, “istihbarat “ sözcüğünün üzerindeki gizemli ışıltıya kapılmakta. İşletmelerin ve kişilerin ticari işlem bilgilerini, onların iradesi dışında satışa sunan sitelerden olası müşterilerin adreslerini almak için de epeyce para ödemekte.

Sonra da işlerine yarayıp yaramayacağı kesin olmayan verilerle boğuşmaktadırlar.

Bunlar hiç mi işe yaramıyor?

Elbette yarayan ve sonuç verenleri var amma ne getirir ne götürür kıyasını yapıp bakalım.

Oysa ihracatta ticari istihbarat, hedef pazar belirlemekle başlamalıdır.

O pazarın ithalatı, ihracatı, dış ticaret açığı veya fazlası, ticaret yaptığı ülkeler ve bu ticaretlerin hacimleri ile dengeleri belirlenmelidir.

Ayrıca bütün bu belirttiklerimizin geriye dönük olarak eğilimlerinin ne yönde olduğunu, azalmakta mı yoksa artmakta mı olduğunu belirlememiz gereklidir.

Rakip bilgisi sadece onların iletişim bilgileri ve yaptıkları işlerin konşimento bilgileri midir?

Onların yıllar içerisindeki gelişimleri, yöneticileri ile ekiplerinin kimlikleri, geçmişleri ve becerileri hakkındaki bilgileri ne olacak.

Bu veriler çöp mü ya da rekabetçilik hazinesi mi?

Seminerlerimden birisinde, katılımcılardan birisinin ürününü örnek alarak istihbarat çalışması yapıyorduk. Olası hedef pazarlardan bazılarının ithalatlarındaki hareketliliğin benzeşmesine dikkat çekerek, katılımcıların bunu yorumlamasını istemiştim.

Maalesef hiç kimse doğru bir yorum yapamamıştı.

Oysa bu pazarların hepsi de enerji ihracatçısı ülkelerdi ve ithalat rakamlarındaki düşüşlerin nedeni de enerji piyasalarındaki olumsuz fiyat hareketleri idi.

Bizler sadece ithalat rakamlarına bakarak karar vermeye çalışırsak başımıza neler gelir acaba?

Ülkenin nüfus yapısı, sağlık hizmetlerinin durumu, taşımacılık ve depolama hizmetlerinin mevcudiyeti ve çeşitliliği bunlara bakan var mı ve varsa kaç kişi?

İstihbarat birleştirilmiş, değerlendirilmiş, çözümlenmiş, yorumlanmış ve ayıklanmış bilgi ise bizim de topladığımız tüm verileri ayıklayıp, birleştirip, değerlendirip, çözümleyip, yorumlamamız gerekmez mi?

Sözün özü şu ki veri her yerde var amma onu kullanılabilir bilgiye çeviren kazanıyor.

İstihbarat da bu işin başlangıcında yer alıyor.