Tek sorun müşteri mi?..

Dedi ki “Hocam bizim sadece müşterilerle görüşme yapmaya ihtiyacımız var”

Elindeki adreslerin yeterli sayıda olduğunu söylüyordu üretici arkadaşımız.

Az da olsa sektörel fuarlara katılmış.

Görüşmeler yapılmış, kartvizitler toplanmış, bir veri tabanı oluşturulmuş.

İşletmenin içinde yabancı dil bilen ve ihracatla ilgilenmek üzere yetkilendirilmiş birisi var.

Bu kişi yazışma yapıyor ve gerektiğinde de telefon görüşmeleri yapıyor.

Amma pek de bağlantı yapılamıyor.

İyi de o zaman sizde eksik olan ne acaba?

Teklif veriliyor da sadece kendisini düşünen bir davranışla müşteriye söylenen,

“Avansını öde, mal hazır olunca paranın kalanını ver sonra gel malını al.”

Diyoruz ki kendinizi riske atmadan amma yine de rekabet gücünüzü arttırabilecek teslim şekilleri var.

Müşteriyi, malını kapınızdan almaya zorlamadan ve ona kolaylık sağlayarak sizden aldıklarını teslim edebileceğiniz teslim şekilleri seçenekleri var.

Avans istemek sorun değil amma yeni iş yaptığınız ve sizi tanımayan müşterinin avans ödemede yaşayabileceği tedirginliği giderip, işin güvence altına alınmasını sağlayacak ödeme şekilleri var.

Olası müşterilerinizle yapacağınız iletişimde dikkat etmeniz ve onları ikna etmekte kullanmanız gereken ifadelerin bilinmesinde önem var diyoruz.

Sonra ekliyoruz “Yanlış atılabilecek bir adım, olası işin önünü kesebilir.”

Ve dahi söylenen şu ki Türkiye ihracatçılarının ciddi bir çoğunluğu, sadece birkaç yıl ihracat yaptıktan sonra dış ticaret piyasasından çıkıyorlar.

Hatta burada sayı vererek “Her dört ihracatçıdan üçü, en fazla üç sene kadar kısa bir süre ihracat yaparak piyasada kalıyor ve sonra ihracat piyasasından siliniyor diyoruz.

Sizce bunun sebebi nedir dediğimizde “Yani teslim şekillerini bilmedikleri için mi yapamıyorlar” diye bir soru geliyor…

Sadece son beş yılda ihracata giren firma sayısı 115 bin gibi ise neden toplam ihracatçı sayımız 140 kadar diye sorduğumuzda cevap alamıyoruz.

İhracat yapmanın, sadece müşteri bularak onlarla görüşme yapmaktan oluştuğu düşüncesinin yanlış olduğunu kabul etmemiz gerekli.

İhracat denilen olgu, iç içe geçmiş, birbiri ile temasta ancak birbirlerinden ayrı hareket eden birçok bileşenden oluşuyor.

Tedarikten başlayın üretim, kalite kontrol, paketleme, yükleme, gümrükleme, ödeme belgeleri gibi ve bunlarla sınırlı olmayan bir süreçler dizininden oluşuyor.

Benzetme yerindeyse, Rus matruşkaları gibi birisini açtığınızda ötekisi önünüze geliyor.

Diyeceğim o ki eğer çoğunluktaki işletmelerin ihracat yaptığı gibi iki ileri bir geri yapıp, bugün ihracatta yarın iç piyasada olmak istemiyorsanız bir düşünün.

Elinizde değil adres, rakiplerinizin konşimento bilgileri hatta satış detayları bile olsa ihracat yapamamanız çok yüksek bir olasılıktır.

Yapılması gereken şey “Biz sürdürülebilir bir ihracat çabası içerisine giriyoruz” demektir. Bunun arkasından da düzenli ve işletmenizi yıllar boyu ayakta tutabilecek bir ihracat döngüsü sağlamak için gereken bilgi dağarcığını oluşturmak ve yetenekleri geliştirmektir.

Müşterilerle görüşmek elbette önemlidir de ne konuşup ne söyleyeceksiniz?