Sizin hendeğiniz hangisi?
Hendek, kaleleri çevreyeleyen suyla dolu geniş ve derin çukur demek. Amacı kuşatmayı zorlaştırmak ve şehrin düşmesini engellemek. Ünlü yatırımcı Warren Buffett’a göre, şirketlerin de kârlılıklarını savunacak hendeklere ihtiyacı var. Peki, bunlar neler olabilir?
İlk akla gelen, maliyet avantajı. Ürün veya hizmetinizi rakiplerinizden daha ucuza mal ediyorsanız daha ucuza satabilir veya daha çok kâr edebilirsiniz. Ancak bu avantajın kök sebebinin ne olduğunu iyi düşünmenizi öneririm. Zira hendeğin gücünü ve sürdürülebilirliğini bu belirleyecek. Mesela, üretimi nispeten ucuz bir coğrafyada yaptırıyorsanız, rakipleriniz de yaptırabilir. Ancak, kendinize has bir imalat tekniği geliştirdiyseniz, bunu kopyalamaları daha zor olacaktır.
Bir diğeri, ölçek ekonomisi. Daha büyük firmaların toplu alım sayesinde daha ucuza satın alma yapması, dağııtm kanallarına hakim olması, daha kaliteli çalışanlar istihdam edebilmesi veya daha etkin sistemlere kaynak ayırabilmesi mümkün. Bu konuda da iki şeyi unutmamak lazım. Birincisi, her zaman büyüğün de daha büyüğü var. İkincisi, büyüklük hantallığı da beraberinde getirebilir. Manevra yapması hayli zor olan bir transatlantiği düşünün.
Bir başkası, müşterinin ‘çıkış maliyeti’. Neredeyse dört yıl önce bu köşede ‘müşteri yerine abone’ konusunu ele almıştık. Zira abonelik temelli yaklaşım, şirketlerin en büyük dertlerinden bazılarına çözüm getiriyor: finansal planlama için ne kadar ciro yapacağını öngörmek, alacaklarını tahsil edebilmek ve müşteriyle uzun süreli ilişki kurabilmek. Nitekim bu iş modeli, film/ müzik yayınından yazılıma (software as a service), hatta her öğün için kişiye özel hazırlanmış ve eve/ ofise teslim edilen diyet yemeklerine uzanan pek çok sektörde karşımıza çıkıyor. Müşterinin sistemden çıkış ihtiyacı/ alternatif bulma imkânı ne kadar düşükse, hendeğin derinliği o kadar artıyor.
Günümüzün en değerli hendeklerinden biri de network (ağ) etkisi. Yani, bir ürün, hizmet veya platformun tüketici için değerinin, onu kullananların sayısına bağlı olarak artması. Neden o mesajlaşma uygulamasını kullanıyoruz? Çünkü herkes orada. Neden daha çok satılık/ kiralık ilanı göreceğimizi düşündüğümüz web sitesine gidiyoruz? Çünkü herkes orada. Neden daha çok arkadaşımızın/ ilginç kişinin/ işverenin bulunduğu sosyal medya platformunu kullanıyoruz. Çünkü herkes orada. Özetle, daha çok kullanıcı daha değerli bir network oluşturuyor ve pozitif bir döngü başlıyor. Nitekim teknoloji girişimcisi Robert Metcalfe bir network’ün değerinin orada bulunan kişilerin sayısıyla (n) değil, bundan çok daha hızlı (n’in karesiyle) orantılı arttığını söylüyor. 10 kat fazla kişinin bulunduğu bir network 100 kat daha değerli. İşleyen bir network, herhalde günümüzün en önemli ‘hendeği’.
Tüm bunların altında yatan ise, genellikle şirketlerin maddi olmayan varlıkları. Rakip firmalar da benzer arazilere, makinalara, filolara erişebilir. Ancak sizin sahip olduğunuz know-how’a ve markaya ulaşmaları daha zor olacaktır. Şirketiniz için farkı ve dolayısıyla değeri yaratan faktörler tam da bunlar.
Yazımızı bitirirken, şirketlerin de ötesinde, profesyonellerin de kişisel kariyerleri için şahsi hendeklere ihtiyacı olduğunu hatırlatalım. Zira günümüzün sert rekabetinde geniş/ derin hendeği olmayanlar kendilerini hızla kuşatma altında bulabilirler!