Satışta başarı getiren püf noktalar

Engin KAHVECİ
Managing Partner, MBA, PMP

“Satış yapmayı bırakın, yardım etmeye başlayın." - Zig Ziglar

Satışı kelime anlamı itibarı ile, bir ürün veya hizmeti belirli bir bedel karşılığında sunmak olarak ifade edebiliriz. Pazarlama, talep yaratma çalıştırmaları içererek tüketiciler üzerinde çekme etkisi yaratırken, satış içerisinde biraz daha itme etkisi barındırır. Pazarlama ve satış ayrı branş ve uzmanlıklar olmasına rağmen birbirlerini besler. Kişisel satış, bütünleşik pazarlama iletişimin bir parçasıdır. Pazarlama faaliyetlerine kıyasla satış faaliyetini basit düşünmemek gerekir, oldukça teknik ve yetkinlik isteyen bir çok inceliğe sahiptir.

Nitelikli bir satış işlemi, ürün ve hizmetlerdeki en güçlü yanları ortaya çıkararak müşterinin dikkatini elde etme ve rakiplerin önüne geçme fırsatı sunar. Karşıdakinin düşüncelerine etki etmek, ürün ve hizmetinin doğru bir şekilde sumak ve müşteri ihtiyacını çözüme kavuşturmak bir başarı göstergesidir. Bir satışın gerçekleşmesi için sadece ihtiyaç olması da gerekli değil, müşteri için uygulanabilir bir avantaj doğru bir yönlendirme ile sunulursa yine satış gerçekleşebilir.

Ürün ve hizmetin kalitesi, teslimat kalitesi ve hızı, ödeme şartları, satış sonrası hizmetler gibi satışta etkin olan bir çok faktör bulunuluyor. Satış personeli tarafında ise dikkat çeken en önemli özellikler, güven vermesi, iletişim ve empati becerilerinin yüksek olması, disiplinli çalışması olarak sıralandırabiliriz. Satış mesleğinde olanlarda sürekli müşteri ile diyalog olduğundan aktüel olmak, müşteri ile sohbet edebilme yetisi önemlidir. Gerçek zamanlı gelişmelerden ve sosyal ağlarda neler olduğundan haberdar olunmalı. Müşteriler çok doğal olarak kendileri ile anlayacakları dilden konuşulmasını isterler. Bu yüzden etkili olma çabası ile karmaşık, teknik ve mesleki dillerden ihtiyaç olmadığında uzak durmak faydalı olacaktır. Müşterilerle yapılan görüşmeler, konuların takibi planlı ve disiplinli çalışma gerektiriyor. Bölge, kanal, müşteri ayrımında, ciro, adet ve karlılık hedefleri için günlük, haftalık, aylık ve yıllık raporlamaların yoğun incelendiği bir meslek olduğunu söyleniliriz satışın.

Bir çok yerde olduğu gibi motivasyonun da satış üzerinde etkisi büyük. Bazı satış yöneticilerinin, ufak bir taktik ile hafta başı satış ihtimali yüksek bir müşteride satış gerçekleştirip , haftanın geri kalan günlerinde kazandığı motivasyon ile diğer müşterilere satış yapma olasılığını arttığını gözlemliyoruz.

Satış faaliyetleri sadece özellik sunup, uygun fiyat verip beklemekten çok daha fazlasıdır. Satışta başarılı olmak için empati yeteneğini geliştirmek şart. Öncelikle müşterinin neden satın alma yapacağını anlamak veya satınalma niyeti olmasa dahi yararlanabileceği fırsatları sunmak kritik öneme sahip. Ziyaretlerde daha çok konuşmaktan ziyade daha çok dinlemeye odaklanmak ihtiyaçları tespit etmek adına avantaj yaratır. Durmadan ürün ve hizmetlerden bahsetmek yerine, tüketicileri anlamaya çalışarak , ne fayda sunulduğuna odaklanılmalıdır. Sunulan ürün veya hizmet için bilgi yeterli seviyede olmalıdır. İçerikler üretilmeli, müşteri gözünde görünür olmalı ve günümüzde bir çok işte olduğu gibi hızlı davranılmalıdır.

Müşteriyi dinleyip, fayda ve farklılıkları anlatıp çözüm sunduktan sonra, satışın ne zaman tamamlanacağının da kestirmek gerekir. Potansiyel müşteriler satış yapılmasına imkan sağladığında bazı işaretler verir. Bunları kaçırmadan iyi değerlendirmek gerekir. 

• Müşteri ürün veya hizmet ile ilgili bazı itirazlar bildiriyorsa konu ile ilgileniyor demektir.
• Fiyat, stok, teslimat, ürün hakkında bilgilerinin sorulması.
• Şirket hakkında daha fazla bilgi öğrenmek istenmesi
• Başka tedarikçilerinin problemlerini anlatılması.
• Sahiplenme sorularının sorulması. (Örn; Anlaştık diyelim, ürünleri ne zaman sevk edebilirsiniz?)
• Numune veya deneme talepleri yapılması. 
• Referans sorulması.

Bu gibi durumların hepsi satışın gerçekleşmesinin yüksek ihtimal olduğunun işaretini verdiğinden iyi değerlendirilmesi gerekir. Yine satışı tamamlamak için müşteriye belirli bazı sorular yönlendirilebilir. Örneğin seçim yaptırıcı sorular; Hangi özellik/ürün/proje tercih edileceğinin sorulması. Miktar belirleme soruları; Kaç adet sipariş düşünüldüğünün sorulması var ise adet kampanyalarının paylaşılması. Zaman belirleme soruları; Ne zaman teslimat yapılacağının veya hizmete ne zaman başlanacağının sorulması.Yönlendirci sorular; Ödemenin nasıl planlandığının sorulması ile satış faaliyetinin kesinleşmesi sağlanır.

Yeni müşteri elde edildiğinde veya mevcut müşteriler için rehavete kapılmamak gerekir. Her müşteri kendi alanında daha önce de birileri ile çalışmaktadır. Bu yüzden yeni bir müşteriye satış yapıldığında, bu müşteride siz nasıl başarılı olduysanız , rakiplerinizinde benzer şekilde başarılı olma ihtimali düşünülerek tedbirleri elden bırakmadan iş disiplini ve kontrolü kaybedilmemelidir. Mevcut müşterileri korumak ve yeni müşteri elde etme dengesi, satıştakilerin üzerinde ayrı hassasiyetlerle çalışılması gerektiği kritik öneme sahip en önemli konulardandır.