Satış mesleğini daha ‘keyifli ve anlamlı’ hale getiren bazı yaklaşımlar

Yücel Uygun

DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

“Satış mesleği, farkındalığı yüksek değer odaklı çalışanlar tarafından icra edildiğinde en keyifli işlerden birine dönüşür.”

Günümüzde satış çalışanlarının önemli bir kısmı zamansal veya psikolojik zorluklar içinde çalışmalarını sürdürüyor. (bir an önce akşam olmasını beklemek, isteksiz çalışma hali, mesleki anlam bulamama vb.) Bu durum yeterince iyi yönetilemezse hem çalışanın kendisi için hem de müşteriler -ve dolayısıyla ilgili şirket- için zaman ve emek kayıplarına sebep olabiliyor. Bu konuda farkındalığını yükselten satış çalışanlarının ise akış halini yaşamaları -zamandan ve mekândan kopmaları- olası bir hale gelecektir.  

Satış mesleğini daha keyifli/anlamlı hale getiren bazı yaklaşımlar aşağıdaki gibidir:

Mesleki anlam duygusu: ‘Yaptığım bu işle -harcadığım emekle-, insanların giderilmemiş olan isteklerini/ihtiyaçlarını karşılıyorum’ düşüncesi, çalışırken mesleki bir anlam bulmamız açısından son derece önemli bir yaklaşımdır. Satış mesleğinde çalışanların, özellikle diğer insanların ihtiyaçlarını gidermekten mutlu olan bir karakter yapısına sahip olmaları beklenir. Aksi halde bu meslek ilgili çalışanları daha çok zorlar. Psikoloji bilimi, en zorlu koşullarda dahi anlam duygusuna sahip olmak için bir sebep bulabileceğimizi söylüyor.

Zorlayıcı hedefler ve potansiyelin keşfi: Akış halinin yaşanabilmesi için en önemli maddelerden biri de zorlayıcı hedeflerdir. Hedefler kolay olduğunda, can sıkıntısı, ulaşılmayacak düzeyde olduğunda ise aşırı depresif durumlar ortaya çıkar. “Talepkar, zor ulaşılan hedefler ise akışa girmemizi sağlar.” (Mihaly Csikszentmihalyi) Ayrıca çalışan, zamanla kendi potansiyelini keşfetmeye başladığında da akış hali için zemin oluşur. Satış çalışanının kendi sınırlarını zorlaması mesleki ün açısından da önemlidir.

İşimizi severek yapmak: Bazı çalışanlar sevdiği sektörde çalışırlar, bazıları ise istemediği işlerin içindedir. Araştırmalar, sevmediğimiz işlerde çalışsak dahi, tecrübe kazandıkça bakış açımızın değişebileceğini gösteriyor. Farklı bazı araştırmalar ise sevmediğimiz işleri yapsak dahi mesleki bir anlam oluşturabileceğimizi bulguluyor. (Harvard Business Review) Dünyada çalışan insanların yaklaşık yüzde 85’inin de sevmediği işlerde bulunduğunu hatırlatmak isterim. (Farkındalık düzeyi yüksek, mücadeleci ve kendini iyi tanıyan bireylerin sevdikleri işi bulma ve icra etme ihtimallerinin daha yüksek olduğuna inanıyorum.) Latin Atasözü “Herkes kendi kaderinin mimarıdır” deyişi yaşama dair çok önemli bir mesaj verir aslında… 

İşimizi bir oyuna çevirmek: Eğitimlerimde sıklıkla işimizi oyuna çevirme yaklaşımından bahsediyorum. Öğrendim ki, bazı çalışanların mizacı bu konuya daha yatkın, bazılarının ise değil. Satış mesleği gerçekten kolay değildir. Yenilenen hedefler, farklı müşteri tipleri, içinde bulunduğumuz rekabet ortamı vb. birçok açıdan değerlendirdiğimizde, oldukça ‘Savaşçı’ bir ruh gerektirir. Yaptığımız işi oyuna çevirdiğimizde ise, stres seviyemiz azalır ve süreçten de keyif almaya başlarız. Birkaç oyuna çevirme örneği: Her randevu aldığımızda veya satış yaptığımızda ajandamıza/takvimimize sevdiğimiz şekiller çizebiliriz veya sevdiğimiz insanlarla sohbet edebiliriz, ofis gününde arama hedefimiz kadar ataşı alıp her sunum yaptığımızda onları tek tek kutuya atabiliriz (veya randevuya dönüşenleri…) ya da müşterilerin karakter analizlerini yapabiliriz; şu kadarı sosyal, şu kadarı zorlayıcı vb. Yaptığımız işi oyuna çevirme şekillerini yaratıcılığımıza göre artırabiliriz. Ünlü Amerikalı Psikolog Marshall Rosenberg’in o güzel sözü de satış mesleğine çok uyuyor bence: “Oyun olmayan hiçbir şeyi yapma.”    

Değer odaklı yaklaşım: Değer odaklı çalışanları hemen yüz ifadelerinden tanırız. Genellikle huzurlu yaklaşımları vardır. Müşterileri para birimleri olarak görmezler. Hedeflerini ‘müşteri odaklı’ değerler üzerine inşa etmiş bir çalışan, akranlarına göre daha samimi gelir bize. Salt satış yolculuğundan da keyif alan bu çalışanlar sadece hedeflere ulaşınca sevinmezler. Bu önemli bir detaydır. Sadece başarılı sonuçlara ulaştığımızda değil, salt çalışırken veya farklı durumların oluşması durumunda da kendimizi huzurlu/değerli hissetmemiz gerekir. Bir de müşterilerle çıkar odaklı iletişim kuran -değer odaklı bir yaklaşıma sahip olmayan- çalışanlar vardır. Müşterilerin oldukça bilinçli olduğu günümüz koşullarında bu tarz çalışanların yaklaşımı ise oldukça rahatsızlık vericidir. 

Şüphesiz ki yaşamımızın önemli bir kısmı iş başında geçiyor. Yeterince istediğimizde bu süreyi daha keyifli hale getirmenin mümkün olduğuna inanıyorum. Tabii ki satış çalışanlarının yaptıkları işi keyifle yapma hali -akışa girme durumu- ‘etkin liderlik’ anlayışının ve ‘geri bildirim’ kültürünün olduğu şirketlerde daha kolay olacaktır.

Evet bazı durumlarda çok zor gibi gözüken satış mesleği, farkındalığı yüksek değer odaklı çalışanlar tarafından icra edildiğinde en keyifli işlerden birine dönüşür…