Satış mesleğinde şevk kıran ‘sıcak düşünceler’i soğutmak üzerine…
Yücel Uygun
DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık
“Düşündüğümüz şey yavaş yavaş bilinçaltında kalıplaşır ve gerçek bir deneyimle kendini gösterir.” Ernest Holmes
Satış mesleğinde sürdürülebilir başarı sergilemek için düşüncelerimizi/duygularımızı yönetmeyi öğrenmek, şüphesiz ki en önemli unsurların başında geliyor. Çünkü bazen yanlış bir şekilde ortaya çıkan düşüncelerimiz, bizim duygusal durumumuzu olumsuz bir şekilde etkiliyor ve motivasyonumuzu önemli ölçüde düşürebiliyor. Özellikle satış, insanlarla daha sık iletişim gerektiren bir meslek olduğu için, yoğun bir düşünce analizi/yönetimi ve duygu regülasyonu gerektiriyor.
Satış mesleğinin akışında, fark edilmediği zaman çalışanların motivasyonunu bozan, mesleki başarıya gölge düşüren bazı sıcak düşünceleri serin düşünceler ile değiştirmemiz mümkündür. Bunlardan bazıları aşağıdaki gibidir:
Görüşmeler peş peşe olumsuz sonuçlandığında sonraki müşteri adayının da satın almayacağı düşüncesi: Özellikle yeni başlayan çalışanlarda veya satış grafiği düşen personelde otomatik olarak ortaya çıkan -olmaması gereken- olumsuz bir düşünce modelidir. Satış mesleğinin belki de en çok dikkat edilmesi gereken aşamalarından biri tam da burasıdır. Eğer satış çalışanı, bu düşünce tuzağına düşerse, karşı tarafa yansıtacağı enerji de olumsuz olacaktır. Bu olumsuz sıcak düşüncenin yerini aşağıdaki serin düşünce ile değiştirmek ilgili çalışana sonraki görüşmeleri için büyük fayda sağlar.
Serin düşünce modeli: Bir veya birkaç müşterinin satın almaması, sonraki müşterinin satın alma davranışı ile tamamen bağımsız bir durumdur. Herkes benden satın almak zorunda değil. Ben satış görüşmesinin başarılı geçmesi için gereken her şeyi yaparım ve sonrasında bazıları alır bazıları ise almaz… bu normaldir. Şimdi yeni müşteri adayı ile -önceki görüşmelerimden etkilenmeden- oldukça pozitif bir iletişim başlatacağım…
Her gün birilerine bir şeyler satmaya çalışıyorum ve bu durum beni çok yoruyor: Bu düşünce modeli de uzun yıllar çalışan satış temsilcilerinde daha sık görülebiliyor. Bu sıcak düşünceyi, bakış açısında farklılık oluşturarak birkaç farklı şekilde serinletmemiz mümkündür.
Serin düşünce modeli: Bugün, “insanlara bir şeyler satmaya çalışıyorum” yerine, “insanların ihtiyaçlarını gideriyorum ve bu bana huzur veriyor” düşüncesine sahip bir şekilde çalışacağım. Şu anda tanıtımını yaptığım ürüne/hizmete ihtiyacı olan milyonlarca insan, yüzlerce/binlerce işletme var. Ve ne kadar çok verimli görüşmeler yaparsam onlara ulaşma ihtimalim her geçen gün daha da artıyor. Ayrıca işim diğer birçok mesleğe göre zor olabilir ama bu meslekte daha iyi kazandığımı kabul etmem gerekir. Ve her geçen gün ikna kaslarımı geliştirmem bana gelecekte daha büyük faydalar getirecektir. Buna gönülden inanıyorum.
Sanırım çok değerli bir iş yapmıyorum: Günümüzde satış mesleği giderek entelektüel bir boyut kazanıyor olsa da kabul etmek gerekir ki, satış temsilciliği dünyada hâlâ prestijli bir pozisyon olarak görülmüyor. (En iyi satıcılar, kazançlarından veya elde ettikleri yeni statülerinden dolayı belki biraz daha farklı düşünebilir.) Bu sıcak düşünce modelini de aşağıdaki şekilde serin/yeni bir düşünceyle değiştirmemiz mümkündür.
Serin düşünce modeli: Her iş değerlidir. Satış mesleği de öyledir; hatta diğer birçok mesleğe göre zor olduğu için değer puanı yüksek meslek grupları arasında yer alması gerektiğini düşünüyorum. (Ayrıca küresel çapta başarılı şirketlerin başındaki kişilerin çoğu satış/pazarlama kökenlidir.) Ben de bu meslekte sürdürülebilir başarıyı yakaladığımda, çalıştığım şirkette çok iyi bir pozisyona gelebilirim veya (girişimcilik konusunda da yetenekliysem) gelecekte kendi işletmemi dahi kurabilirim.
Bu hafta birçok görüşme yaptım ve hiçbiri satın almadı, tüm emeklerim boşa gitti: Satış mesleğini tek atımlık bir çaba olarak gören çalışanların sahip olduğu yanlış bir düşünce şeklidir. Bu olumsuz/sıcak düşünceyi de aşağıdaki pozitif yaklaşımla değiştirmek ilgili çalışanın bakış açısını, dolayısıyla da motivasyonunu olumlu yönde etkileyecektir.
Serin düşünce: Satışa dönüşmeyen her görüşme, gelecek için ektiğim bir tohumdur. Bugün satın almayan kişi -olumlu bir son intiba bıraktığımda- gelecekte satın alabilir veya diğer potansiyel müşterilere ürünümüzden/hizmetimizden bahsedebilir. Ve hiçbir emek boşa gitmez.
Yukarıdaki sıcak/serin düşünce modellerine satış mesleği ile ilgili onlarcasını ekleyebiliriz. Ve bu süreci bir oyuna çevirebiliriz; oyunun adını da ‘iyimserlik oyunu’ olarak belirleyebiliriz. Ve ‘iyimserlik’ satış mesleğinin olmazsa olmaz en önemli ilkelerinden biridir.