Satış mesleğinde samimiyet…

"Bir şeye samimiyetle inanan insan, yalnız menfaatlerinin kılavuzluğu ile ilerleyen doksan dokuz kişiye bedeldir." John Stuart Mill

“Samimiyet, sürdürülebilir satış başarısının altın kuralıdır”

Satış mesleğinde samimiyet, fark oluşturur. Hepimiz bir şeyler satın alırken samimi bir yaklaşım ararız ama çoğu zaman bu yaklaşımı bulmakta zorlanırız. Satış çalışanlarının birçoğu, belki de büyük bir heyecanla başladığı meslekte, diğer insan yaklaşımlarından etkilendiğinden dolayı (veya aşağıda yazılı diğer bazı sebeplerden ötürü) samimi bir yaklaşım gösteremiyor ve bu durum da uzun vadede ortalama veya standart altında performansın önemli sebepleri arasında yer alıyor.

Satış mesleğinde samimi bir tutuma sahip olan personel, müşterilerin gönlünü kazanır ve satış yapması daha kolay bir hal alır, aynı müşterilere tekrar satış yapmakta zorlanmaz, referans olarak gelen satışları yüksek olur. Samimi bir tutuma sahip olan satış personelinin örnek davranışları aşağıdaki gibidir:

- İlk izlenim başarısı yüksektir

Günümüzde satış çalışanlarının çoğu -koşulsuz- etkileyici bir ilk izlenime sahip değildir. Birçoğu, ön yargılı bir şekilde, karşı tarafın imajından, tahmini alım gücünden etkilenerek hareket eder. Bu durum ise, müşteri üzerinde samimiyetten uzak bir ilk izlenim oluşturur. Perakende sektörünü örnek alacak olursak, müşterinin sıradan/günlük bir kıyafetle bir mağazaya girmesi durumunda, samimi, yardımsever ve güler yüzlü bir çalışanla karşılaşması, ilgili satış çalışanının iletişim başarısının önemli bir örneğidir. Kusursuz bir ilk izlenim, satış mesleğindeki etkin iletişimin en önemli aşamasıdır. Çalışan sadece, karşı tarafın imajına ve tahmini alım gücüne bakarak, çıkarcı bir ilk izlenim sergilerse, bu durumun yapaylığı da müşteriler tarafından anlaşılabilir.

- Çıkarcı değil, yardımseverdir

Yine bazı satış temsilcisinin zihninde, “müşteri satın alacaksa emek gösteririm” düşüncesi yer alır. Bu yanlıştır. Bu şekilde çalışan bir satış temsilcisi çoğunlukla, sadece istekli ve satın alma motivasyonu yüksek olan kişilere veya kuruluşlara satış yapabilir. Satış mesleğinde ön yargısız bir şekilde hareket etmek gerekir. Bazen çok ilgisiz biri ihtiyaç oluşturulduğunda ve gerekli güven ortamı sağlandığında rahatlıkla satın alabilir. (Bu yaklaşım, yanlış müşterilerle zaman kaybetmek konusuyla karıştırılmamalıdır.)

- Müşteri sorunlarına içtenlikle yaklaşır

Bir yerden bir şey satın aldığımızda ürün veya hizmetle ilgili bir problem yaşadığımızda karşı taraftan empatiyle yaklaşmasını bekleriz. Satış çalışanlarının, müşteri sorunlarında bu düşünceyle hareket etmesi (“aynı durum benim başıma gelseydi nasıl bir yaklaşım beklerdim”) akıllıca ve empatik bir yaklaşımdır. İcra ettiği mesleği samimiyetiyle birleştiren çalışanlar, bu konuda akranlarına göre önemli bir fark oluştururlar. Ve bu fark onları gelecekte başarı sıralamasında üste taşır.

- Müşterilerin ek taleplerine karşı sabırla ve anlayışla yaklaşır

Satış sadece kısa bir alışveriş değil, uzun soluklu bir süreçtir. Müşteri satın aldıktan sonra da -sözleşme dışına çıkmayan- ‘kabul edilebilir’ ek talep ve isteklerde bulunabilir. Hemen hepimizin bu konuda bir anısı vardır; bir şey satın alırız ve o anda gördüğümüz ilgiyi, satış sonrası iletişimde bulamayız. Müşterinin ek taleplerine içtenlikle yanıt veren bir çalışan, müşteri memnuniyeti konusunda hem şimdiye hem de geleceğe yönelik önemli bir adım atmış olur.   

Yukarıdaki vb. tüm yaklaşımları göz önünde bulundurduğumuzda, kısaca samimiyet -tabii ki dozunda olması gerekir-, satış mesleğinde sürdürülebilir başarının, mesleki bir ün kazanmanın önemli bir yapı taşıdır. Kuşkusuz bazı insanlar -doğuştan gelen- mizaçları sayesinde daha samimi bir tutuma sahip olabiliyor veya bazı çalışanlar, diğer insanların davranışlarından olumsuz bir şekilde etkilendiğinden dolayı içindeki samimiyeti ortaya çıkaramayabiliyor. Empati, samimiyeti destekleyen öğrenilebilir duygudur. Bu konuda kendini geliştirmek isteyen çalışanlar, kendini tanıma ve kabul etme, empati, insan odaklı olma, başkalarının pencerelerinden bakabilmeyi öğrenme, etkin iletişim ve duygu yönetimi konuları özelinde bir çalışma başlatabilirler…

(Samimiyeti öldüren şeyler: Kibir, değerlerden yoksun hedefler ve çalışma şekli, aklın ötesine geçen hırs, kendiyle barışık olmamak, duygu sığlığı, sürekli kendi çıkarını düşünmek, yanlış bir kültürden beslenmek, bilgi veya güven eksikliği.)