Satış mesleğinde ‘öz denetim’ sahibi olmak

Yücel UYGUN

DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

“Öz denetime sahip çalışanların/yöneticilerin mesleki başarı puanları, diğerlerine göre her zaman çok daha yüksektir.”

Öz denetim sahibi olmak, iş yaşamı veya özel hayatımız olsun yaşamımızda bize çok önemli katkılar sağlar; bizi gereksiz çatışmalardan korur, sıkıntı verici duygularla baş edebilmemizde etkin rol oynadığı gibi aynı zamanda berrak bir düşünce yapısına sahip olmamız açısından da son derece önemlidir. Özellikle satış, duygu regülasyonunun çok iyi yapılması gereken mesleklerin başında gelir. Duygularını yeterince düzenleyemeyen çalışan, sürdürülebilir başarı elde etmekte zorlanacaktır.

Satış mesleğinde öz denetim sahibi olan çalışanların, aşağıdaki durumlar karşısında süreci çok daha iyi yönetebilecek olmaları muhtemeldir.

- Zor durumlarda sakinlik

Bir satış temsilcisi, çalışma hayatında pek çok zor durumla karşılaşabilir; zor müşteriler, trafikte randevuya yetişme çabası, her ay hedeflerin güncellenmesi, her gün onlarca farklı karakterde kişiyle diyalog geliştirmek, satın almayan müşterilerin oluşturmuş olduğu duygusal durum vb. Bu gibi durumlar karşısında öz denetim sahibi olan çalışanlar, zor durumun farkında olmakla beraber, onu kabul edip zihinlerinde hemen yeni strateji geliştirebiliyor. Bu konularda yeterince öz denetim sahibi olmayan çalışanlar ise mevcut olan zor durum içinde gereğinden fazla kalarak, satış mesleğinde önemli yeri olan ‘düşünce berraklığı’ konusunda zorluk çekebiliyor.    

- Satışlar düştüğünde hemen aksiyon almak

 Satış mesleğinde satış grafiğinin azalan eğride ilerlemesi, hemen harekete geçilmesi gereken bir durumdur. Acil olarak önlem alınması gerekir. Öz denetim sahibi ve iyimserlik yaklaşımı yüksek olan çalışanlar bu durum karşısında moral bozmak yerine, hemen harekete geçerler. Satış çarkının neresinde bir hata var, onu tespit edip var güçleriyle bu engeli aşmanın peşine düşerler.  

- Hedef baskısını yönetebilmek

Şüphesiz ki, satış mesleğinde en çok mücadele gerektiren konulardan biri de hedef baskısını yönetebilmektir. Satış kovasını her ay sonu dolduran satış temsilcisine/yöneticisine, diğer ayın başında yine boş bir kova verilir ve bu sarmal böyle devam eder… Özellikle uzun yıllar bu mesleği icra eden çalışanlar kendilerini sorgulamaya başlar; kendilerine “Ben ne yapıyorum?” vb. gibi sorular sormaya başlayabilir ve ayrıca bir anlam arayışı içine de girebilirler. Hedeflerini değerler üzerine inşa etmiş ve yaptığı işte bir anlam bulan çalışanların ‘mesleki mutluluk’ oranları daha yüksek olacaktır. Hedef baskısını azaltmanın diğer bir yolu ise, hedeflere özerk bir tutumla yaklaşmaktır; çalışanın hedefler konusunda kendi yasalarını oluşturması, gerçekleşen her hedefin maddi/manevi katkısına odaklanması, kendi yaşam/iş hedeflerini daha üst boyutlarda değerlendirmesi vb. Hedeflerin bizi hayata bağladığını ve dinamik tuttuğunu da unutmamak gerekir.

- İlk izlenim başarısı

Düşünce berraklığı, satış mesleğinde olmazsa olmaz ilkelerden biridir. Zihni yeterince berrak olmayan bir çalışanın, muhtemelen müşteri karşısındaki ilk izlenimi de yeterince iyi olmayacaktır. Kurumsal veya bireysel satış olsun, ilk izlenim satış görüşmesinin en önemli aşamasıdır. Çalışanın, içinde bulunduğu durum dolayısıyla, zihninin bir köşesinde fırtınalar kopsa dahi, duygularını yöneterek ilk izlenim konusunda profesyonel bir tutum sergilemesi beklenir. Bu profesyonel yaklaşım da satış çalışanının öz denetim gücüyle yakından ilgilidir.

- Son intiba başarısı

Satış mesleğinde en sık yapılan yanlışlardan biri, satın almayan müşteri karşısında son intibanın yeterince iyi gerçekleşmemesidir. Satış mesleğinde şu kural unutulmamalıdır: “Her müşteriye, görüşmenin başından sonuna kadar (görüşme ne kadar zor olursa olsun), satış olacakmış gibi yaklaşmak gerekir.” Bu süreç sonunda müşteri satın alır ya da almaz ama her koşulda müşteriyle kibar bir şekilde vedalaşmak gerekir, bu hem olması gereken güzel iletişim kurallarından biridir hem de satın almayan müşteri adayı -iyi uğurlandığı takdirde- gelecekte potansiyel müşteri demektir.

Yukarıdaki başlıklardan da anlaşılacağı üzere öz denetim, bize hem iş hem de özel yaşamımızda beklediğimizin üzerinde fayda getirir. Bu konuda gelişime açık yönlerini tamamlamak isteyenlere, Daniel Goleman’ın “İş Başında Duygusal Zekâ” isimli kitabını öneririm.