Önce Ün, Sonra Un
Yeni kurulan veya pazara yeni bir ürün veren işletmeler, kısa zamanda kâr elde etmeyi veya çok kazanmayı hedefleyebilirler. İşletmelerin yapmış oldukları yatırımları kısa zamanda amorti etmeye çalışmaları doğaldır.
Oysa, kısa zamanda yüksek kâr elde etmeye odaklanmak yerine, ürünlerini geliştirmeye, daha iyi hizmet sunmaya, ürünlerini tanıtmaya önem vermeleri gerekmektedir. Bunları uygulayan işletmeler, pazarda ünlenir, yani tanınır ve böylelikle müşterilerin önce ilgisini çekmeyi başarabilirler. Başka sözlerle ifade etmek gerekirse; ilk satışlardan elde edilecek kârlar, Ar-Ge’ye, tanıtıma, yeni dağıtım kanallarının oluşturulmasına aktarılmalıdır.
Ürünleri fark eden ve ilgi duyan müşteriler, ürünleri satın alırlar, ürünleri kullanırlar, kullandıkça fayda ve etkilerini gördüklerinde ise, kullanıma devam ederler. Hatta bunu çevrelerine duyururlar ve yeni müşterilerin gelmesini sağlarlar. Dolayısı ile işletmelerin yeni kurulduklarında etkili bir şekilde pazara girmeleri için, ilk stratejilerinin ürünlerini pazara tanıtmak, marka bilinirliğini sağlamak ve müşterilerini ürünler konusunda memnuniyet sağlamaları olmalıdır.
Ürünlere yatırım yapmaya devam eden işletmeler, ürünlerinin pazarda kalıcı olmalarını sağlayacak ve uzun süre aynı ürünlerden kâr sağlamaya devam edeceklerdir. Kısa sürede kâr elde etmeyi hedefleyen işletmelerin, ürünlerde “Vur-Kaç” stratejileri ile başarılı olmaları zordur, çünkü sürekli yeni ve farklı ürün geliştirip pazara vermek zorundadırlar. Zira pazarda kısa yaşamları olan ürünlerle, işletmelerin markalarını kalıcı ve itibarlı hale getirmeleri çok zordur, ayrıca da bu faaliyetlerin maliyeti de yüksektir. Tabii ki, bazı “Atıştırmalık” yiyecek üreten işletmelerin, pazara sık sık yeni ve farklı ürün vermeleri çok doğaldır. Farkı lezzetler veya ambalajlar bu şekilde denenir; eğer ürün pazarda başarılı olursa, kalıcı olarak ürün gamına girer ve üretime devam edebilir.
Özetle, önce ürünün tanıtımı yapılmalı, ürün ünlenmeli, sonra kazanç elde edilmelidir. Başlıktaki “Un” burada “Ekmek”, yani “Kâr” anlamına gelmektedir.
Bir işletmenin veya bir ürünün pazarda “Ün” kazanması için neler yapılabilir?
- Bayi veya distribütörlere dağıtılmak üzere, işletme veya ürün hakkında detaylı bir tanıtım kataloğu veya broşürü hazırlanmalıdır,
- Ürün hakkında etkili ve kolay ulaşılabilen bir web sitesi oluşturulmalıdır,
- Ürünle ilgili uzun soluklu bir sosyal medya paylaşım takvimi planlanmalıdır,
- Satıcıların ve satış kanalında bulunan tüm paydaşlar, ürün hakkında detaylı bilgilendirme yapılmalıdır,
- Ürünleri satış noktalarında destekleyecek P.O.P. malzemeleri (Afiş, poster…vs.) hazırlanmalıdır,
- Satış sonrası destek çalışmaları (Montaj, değiştirme, bakım…vs.) organize edilmelidir,
- Son kullanıcıların ulaşabilecekleri, şikâyet ve memnuniyetlerini bildirebilecekleri bir çağrı merkezi kurulmalıdır,
- E-ticaret sitesi kurularak, dileyen kullanıcıların internet üzerinden alışveriş yapma olanakları sağlanmalı,
- Son kullanıcılara ödeme kolaylıkları (Vade, taksit, kredi kartı ile ödeme …vs.) sunulmalıdır.
Tahmin edileceği üzere, yukarıda saydığım tüm girişimler, maliyet yaratan unsurlardır, ancak ürünün pazarda tutundurulması için kaçınılmaz faaliyetlerdir.