Olasıyı Müşteriye Dönüştürme
Delikanlı sordu; Hocam, hep satmaya uğraşıyorum amma fırsatlar kaçıyor gibi!
Ben sordum; Neden satmaya çalışıyorsun, onun almasını sağlamaya çalışsana…
Doğal olarak delikanlının nutku tutuldu ve sordu;
Farkı nedir ki zaten ben satınca almış olmayacak mı?
Olası müşterinizle hangi ortamda karşılaşmayı düşünüyorsunuz?
E-posta iletisi ile mi temas kuracaksınız?
Telefonda veya elektronik ortamda mı, onun ofisinde yüz yüze mi, fuar ortamında mı?
Hazırlıklarınızı buna göre yapınız.
Her ortamın davranışı ve sunumu faklıdır.
Benden duymaktan bıktınız amma yine söyleyeceğim biz ihracatçıyız, sohbet etmek için değil iş yapmak için konuşuyoruz.
“Sizin yabancı diliniz ve/veya olası müşterinizin yabancı dili, sağlam bir iletişim kurmak için yeterli seviyede değilse telefonla konuşmayınız, yazınız.”
Dönelim satmaya çalışmakla alınmasını sağlamak arasındaki farka.
Muhatabınız olası müşteri ise ya başka kaynaktan alıyordur ya da sizin ürününüzü hiç kullanmamıştır.
Başkasından alıyorsa işiniz daha kolay.
En azından ürün ile ilgili bilgisi ve bir fikri vardır amma rakibiniz önünüzde dağ gibi duruyor.
Daha önce hiç kullanmamış birisine ürününüzü satabilmeniz için önce onda bir ihtiyaç uyandırmanız gerekir ki işte bu anda ağzınız laf kalabalığından fazla düzgün bir anlatım olmalı ve bunun için siz de muhatabınızı ikna edebileceğiniz verileri bilgi dağarcığınızda tutmalısınız.
Biz iş insanları her türlü ortamda bilinçli veya bilinçsiz olarak “ Ne getirir, ne götürür “ diye düşünürüz.
Bu nedenle, ister hiç kullanmamış olan birisi olsun isterse rakibinizin müşterisi, muhatabınıza yaklaşımınızda öncelikli unsur ona ne katkıda bulunacağınızdır.
Ancak unutmayınız ki “ Fiyatla rekabet, sonu felaket “ özdeyişini yıllar önce yazdım.
Fiyatınız ucuz değil, uygun olsun.
Verilen ürün karşılığında alınacak bedel, sadece ürünün fiziksel varlığı ile değil sizin tüm hizmetinizle birlikte değerlendirilir.
Rakip analizi diye bir şey duymuş muydunuz?
Duymayan o kadar çok işletme sahibi ve yöneticisi gördüm ki inanamazsınız.