Nasıl hazırlanmalı? (1)

Geçtiğimiz hafta sağlık kriziyle körüklenen ekonomik sıkıntılardan bahsederken şimdi yapılacak en akıllı şeyin oturup bir analiz yapmak olduğunu yazmıştım. Yapılmasını önerdiğim analiz ise işletmenizin nasıl ve neden para kazandığının bir analiziydi. Bu konuyu bundan senelerce önce işlemiştim. O nedenle şu anda önümde iki şık var. Biri “Gidin Temmuz-Eylül 2013 tarihleri arasında yazdığım on yazıyı okuyun” demek öbürü. Bu kolay olurdu doğrusu. Bu haftaki yazı bir paragrafta biterdi. Yazı işlerinin işi de azalırdı. Cidden bu konuda tam on hafta yazı yazmışım. Kaçınız hatırlıyor bilemem ama bahse girerim pek kimse hatırlamıyordur. Onun için ikinci şıkkı yeğleyeceğim ve oturup bu on yazıyı sizlere özetleyeceğim.

İşletmenizin nasıl para kazandığının analizinin yapılmasının amacı şu: Kriz öncesi işletmeniz umarım bir şekilde para kazanıyordu. Kriz bitmedi. Kısa sürede biteceği de yok. İç içe geçmiş sağlık ve onun da körüklediği kısa/uzun dönem ekonomik krizlerin nasıl biteceğinin bir tanımı da yok ortada. Sağlık krizi bir aşı ve tedavi bulunana kadar ‘bitti’ denemez. Bunu söylemek için herhangi bir şeyin uzmanı olmak gerekmiyor. O da en iyimser tahminlere göre bile hemen olacak bir şey değil.

Bir de ekonomik krizler var. Biri kısa dönem içinde bulunduğumuz biri de uzun dönem bizimle olacak olan sıkıntılar. Bir sürü şey var yazarlar çizerler her gün gazete ve dergi sayfalarını dolduruyorlar. Yaygın kanı kısa dönemde bir toparlanmanın beklenmemesi, toparlanmanın yavaş olacağı ve en önemlisi “işlerin eskisi gibi olmayacağı”. İşte zurnanın zırt dediği yer burası. İşler eskisi gibi olmayacak der demez insanın aklına iki soru geliyor. Biri hangi işler nasıl olacak? Yani, ne nasıl değişecek? İkincisi, bu benim işletmem açısından neyi değiştirir?

Bu sorulardan birincisi konusunda çok yazı çıkıyor. Tedarik zinciri yeniden yapılanmasından, tüketici davranışlarına, finansal daralma ve aşırı borçlanmadan iş-gücü piyasası fiyatlandırma ve iş-gücü kullanımı konularında her gün yazılar yazılıyor. İkinci sorunun cevabı benim sizlere aramanızı önerdiğim cevap. Bazı şeylerin değişeceği kesin. Bazı zaten değişmekte olan şeylerin daha hızla değişeceği de kesin. Sizin için önemli olan bu değişikliklerin sizin işiniz için ne anlama geldiğini anlamak ve bu suretle, eğer varsa, sebep olabilecekleri olumsuz sonuçları nasıl engelleyebileceğinizi planlamak.

Öyle bir analiz yapmalısınız ki kalıcı olsun. Yani yarın öbür gün çevrenizde bir değişiklik daha olursa sil baştan analiz yapmak zorunda kalmayın. Yani analiziniz olanak ölçüsünde üniversal olsun. İşte yedi sene önce bu tür bir analizin ana hatlarını vermeye çalışmıştım. Özetleyeceğim ama siz yine de tamamını okuyun.

Analiz için size işletmenin her zaman kullandığım precising¹ bir tanımını vermiştim. İşletmecilik konusunda ne yazarsam yazayım bu tanımı kullanırım. O nedenle tanıdık gelecek. İşletme precising tanımı ‘İşletmeler para, insan gücü, tesis ve altyapı, bilgi ve know-how, stratejik iş-birlikleri ve ilişkilerden oluşan beş kaynağı mal/servis üretimi ve pazarlama işlevlerine dağıtarak kar etmeyi amaçlayan kurumlardır’ olarak verilir². Bu tanımı şimdiye kadar ezberlemedinizse kalbimi kırıyorsunuz artık. Neyse siz de kırın ne olacak. Zaten 65 yaşı geçeli 7-8 sene olduğu için anlaşılan saygı tercihinde liste sonuyuz.

Tanım takdir edebileceğiniz gibi öyle kelimelerin peş peşe sıralandığı bir tanım değildir. Her kelimenin orada oluşunun bir nedeni bir açıklaması vardır³. “İşte bir diğer tanım” der geçerseniz faydalanamazsınız.

Bu tanıma göre işletmelerin üç organları vardır: (1) Üretim, (2) Pazarlama ve (3) Yönetim. Bu organların işlevleri de tanımlanmıştır: (1) Pazarlama pazar bulmak ve bu pazarlarla alış-veriş ilişkisi kurmakla, (2) Üretim pazarın satın alacağı mal/hizmeti yapmakla ve (3) yönetim de bu

İşlevlerin bu işlerini yapabilmeleri için de gerekecek (1) Para, (2) İnsan gücü, (3) Tesis ve alt yapı, (4) Bilgi ve know-how, (5) Stratejik iş-birlikleri ve ilişkileri (A) Planlamak, (B) Tedarik etmek ve (C) Dağıtıp kullanımlarını denetlemekle yükümlüdür. Kullanacağımız analiz şablonu bu. Bu şablonu yazıp çerçeveletip elinizin altında saklamanızı kaç kere rica ettim bilemiyorum.

Şimdi gelelim analizin mantığına. Eğer amacı para kazanmak olan bir işletme üç parçalı bir organ olarak veriliyorsa (pazarlama, üretim, yönetim) varsa bu parçaların teker teker ve/veya birlikte para kazandırması gerekir. Yani, Bir işletme ya (1) Pazarlamadan, ya (2) Üretimden ya da (3) yönetimden veya bunların bir kombinasyonundan para kazanır (işletmeden değil de işletme bahanesiyle para kazanılan haller de vardır. Ona da sonra değiniriz.) Yönetimden para kazanmak yönetim kaynak kararlarından başka bir şey olmadığı için para kazanmanın pazarlama, üretim ve kaynakların sadece birinden olmak üzere yedi 'arı' formülü vardır. Bu formülleri 2013 Temmuz’unda sizlere aman kaybetmeyin! tavsiyesiyle vermiştim. Hiç sanmam ama hani kaybettiniz ise bir daha veriyorum. Aşağıdaki tabloda para kazanmanın yedi ‘arı’ yolu ile birincil kombinasyonları bir matris halinde sunulmaktadır. İtimat edin para kazanmanın bunlardan başka yolu yoktur. 

Bu formülleri anladıktan sonra sizlerin oturup işlemenizin parasını nereden kazandığını bir bir irdelemesi gerekiyor. Buraya kadar kolay. Bu yapıldıktan sonraki aşama biraz daha çetrefilli. Oturup işletmeniz için ‘kriz sonrası’ veya ‘toparlanma süreci’ veya ‘yeni normal’ adına ne diyorsanız o süreçte sizin bu düzeninizi bozacak olan şeylerin saptanması ve buna karşı bir eylem planı gerekiyor.

Bu tür bir çalışmanın sonunda hiçbir şey kazanamazsanız bile para kazanmanın formüllerini göreceksiniz. Sizin işletmeniz hangi formülle para kazanıyor ben bilmem. Gelsem oralara beraber çalışır buluruz ama artık öyle işler yapmıyorum yapanlara da yapmayın diye nasihat çekiyorum. Bu sizin işiniz. Hem işiniz hem de bu işi en kolay ve ucuza siz yaparsınız.

Bundan seneler önceki yazı dizisine o sıralar acil bir ihtiyaç yoktu ama okurlar ilgi göstermişlerdi. İlgilenen bazı okurlarım “Formülleri vereceğim dedin ama sadece altı formül verdin biz baktık senin hesabına göre tam yüz-yirmi-yedi formül var”, bir kısmı ise daha matematikçi çıktı ve “Biz hesap yaptık eğer para kazanma yollarını bir de önem sırasına sokarsak on-üç-bin-altı-yüz-doksan-dokuz formül çıktı” diyerek şikayetçi oldular.

Onlara şöyle demiştim: “On-üç-bin-altı- yüz-doksan-dokuz rakamı doğru çünkü bu yedi para kazanma yolu değişik stratejilerde değişik ağırlıklarla kullanılabilir. Kendilerini permütasyon ve kombinasyon formüllerini bildikleri için kutluyorum. Ama bana biraz kredi verin. Hiç olmazsa okurlarımın eline bir formül verdim. Gök kubbe altında olabilecek her türlü para kazanma yolunu sıralayabiliyorlar. Geriye ne kalıyor? Alt tarafı kendilerine uyan, uygulayabilecekleri stratejiyi bulmak kalıyor. Para kazanmak istiyorlarsa o kadarcık da iş yapsınlar artık diye düşünüyorum. Ne yapaydım, “rakam büyük” diye konuda konuşmasa mıydım? Yoksa bazı yazarların yaptığı gibi işime gelen bir ikisini seçip, üç dört tane de vakayı biraz eğip büküp seçtiklerime uydurduktan sonra “Buldum, buldum işte doğruyu buldum” diye ortalara atılıp makaleler yazıp konferanslar mı verseydim?”

Şimdi bundan sonra ne yapacağız ona bir değineyim. Ve yazı işlerinden “Hem eski yazılarından alıntı yapıyorsun hem de pehlivan tefrikası gibi uzun uzun alıyorsun. Gazete senin için çıkmıyor” fırçası yemeden yazıyı kapatayım.

Önce yukarıdaki tabloda bulunan ‘arı’ önerileri alacak ve söz gelimi, sadece ‘pazarlamadan’ para kazanmak ne demek ona örnekleriyle bakacağız. Sonra siz karar vereceksiniz. Sizin şirketiniz parasını böyle mi kazanıyor? Kazandığınız parada pazarlamanın payı ne kadar? Sonra yine siz bakacaksınız: Yeni düzende bu para kazanma yolunuza engel olabilecek bir gelişme var mı? Olabilir mi? Eğer var veya olabilir ise ne yapabilirsiniz? Hepsi bu. İşiniz ne kadar kolay değil mi? Bu arada anti-viral tedbiri elden bırakmayın hatta çok daha tedbirli olun ki…

Sağlıcakla kalın

Dipnot:

¹ Precising tanımlar lexical (lügat) tanımlarını belli bir amaç çerçevesinde açan ve bu tanımlardaki belirginsizliği kaldıran tanımlardır. Söz gelimi 'işletme' sözcüğünün lexical tanımı 'Ticari ve yapımsal çalışmaları amaca uygun bir düzeyde verimli bir niteliğe ulaştıran kuruluş' olarak verilmektedir. Bu tanımla bırakınız bir analiz yapmayı doğru dürüst bir tartışma bile yapamazsınız

² Osman Atac, Ph.D., Christian Planchette, Introduction to the Business Management System: Guide on Enterprise Competitiveness, ITC UNCTAD/GATT, 2006.Osman Ata Ataç, Ph.D.,

³ Bu tanımın açılımı ve kullanımı ITC’nin ‘The Business Management System: A Guide on Enterprise Competitiveness’ International Trade Centre (ITC UNCTAD/WTO), Geneva 2003 yayında anlatılmıştır. Orijinali İngilizce olan yayının Fransızca, İspanyolca, Rusça, ve İGEME uzmanlarınca yapılmış Türkçe çevirileri vardır.