Müzakerede önemli olan nokta…

İhracat pazarlarını araştırdınız, hedef ülkelerinizi veya pazarlarınızı belirlediniz.

Bunun için de bir hayli zaman ve emek sarf ettiniz, gerginlik yaşadınız.

Bir de baktınız ki mutlu son kapınızda ve olası müşteriniz görüşme talebinizi kabul etmiş.

Hem kendinizi göstermek hem de sunumlarınızın etkisinin en yüksek düzeyde olmasını sağlamak adına, müşterinizi ziyarete gideceksiniz.

İşin bağlanabilmesi için yapılacak pazarlık görüşmelerine kendinizi iyice hazırladınız.

Sunumunuz hazırlandı, numuneler çantada, rezervasyonlar tamam ve yola koyuldunuz.

Heyecanlı gün geldi ve siz, randevunuza saatinde gitmek üzere hazırsınız.

Olası müşteriniz sizi çok kibarca karşıladı, ikramda bulundu ve görüşmelere başladınız.

Onlar “ Her ne kadar bizi tanıyorsanız da size kendimizi bir de biz anlatalım “ dediler.

Onlar sunumlarını bitirdiğinde, siz de kendiniz hakkında detaylı bilgi vermek üzere izin isteyerek, hazırlamış olduğunuz sunumunuz ile tanıtımınızı yaptınız.

Küçük bir kahve molası, farklı konularda az bir sohbet ve müzakereye başladınız…

Vermiş olduğunuz teklif üzerinde konuşmaya başlanıldığında doğal olarak biraz gerginlik yaşıyorsunuz ve dikkatli olmaya çalışıyorsunuz.

Ve fakat, işte o zaman önemli nokta ortaya çıkıyor.

Dinleme.

Kulaklarımız bize işitmek için gerekli amma dinlemek için beynimize gerek duyuyoruz.

Çok önemli olan nokta etkin dinleme yapmak.

Bunun için dikkatinizi dağıtacak her şeyden uzak durmalısınız ve size ipucu verebilecek her noktayı algılamaya çalışmalısınız.

Olası müşterimiz, sadece onu ikna ederek satış yapmamız gereken birisi değildir.

O bizim, sürdürülebilir bir işbirliği arayışı içerisinde olduğumuz iş ortağımızdır.

Onu sessizce, olması gerektiği gibi, yeterince dikkatli, doğru, önyargısız dinlemeliyiz.

Ki bize söylemek istediklerini doğru ve iyi anlayalım.

Bunun sonucunda da ihtiyaçlarını, beklentilerini doğru algılayıp anlayarak, ürünümüzün veya hizmetimizin onun tarafından kabul edilebilmesini sağlayacak bir şekilde konuşabilelim.

O bizim rakibimiz değil ve biz, birlikte kazanmak için bir araya geldik. Karşılıklı olarak birbirimizin menfaatlerini kollayabilmemiz için birbirimizi iyi anlamamız gerekir.

Bunun için de dinlerken kendimizi onun yerine koyarak dinleyebilmeliyiz.

Onun endişelerini, hissettiklerini anlayabilmek için satır aralarını okuyabilmeliyiz.

Soru sormaktan, anlaşılamayan noktaların açıklanmasını istemekten çekinmeyelim.

İyi dinleyemediğimiz zaman, en kötü düşmanımızla yüzleşmek zorunda kalırız.

Yanlış anlaşılmak.

Dinlerken, bir konuya vereceğiniz cevabı düşünmeye başlamak, sizi yanlış anlaşma uçurumuna düşürmesi kesin olan bir davranıştır.

Dinlerken, kafanızın içerisinde, muhatabınızın söylediklerinden başka bir şey dolaşmasın.

Unutmayın ki yazılı metinleri dönüp dolaşıp tekrar okuyabilir, yorumlamaya çalışabilirsiniz.

Ancak, müzakerelerde ve görüşmelerde sözler uçuşup gidecek ve size geri dönmeyeceklerdir.

Beden dilini gözlemlemenin de önemli bir dinleme unsuru olduğunu hatırımızda tutalım.

Konuşuyoruz amma anlaşamıyoruz olmasın.