Müzakere nedir, nasıl yapılmalıdır?
“Karşımda oturan kişi bana öyle bir soru sordu ki bir an ne söyleyeceğimi bilemedim.”
İhracatçı arkadaşımız böyle diyordu, potansiyeli yüksek bir alıcı ile yaptığı görüşmeyi anlatırken. Daha sonra toparlanıp görüşmeyi sürdürmüşler amma tedirginlik bâki.
Sebep, diye sorarsanız?
Özlü sözümü hatırlayınız…
Planlamayı başaramayan, başarısızlığı planlar.
Olayın en basit açıklaması budur. Arkadaşımız genel geçer bir tavırla, hiçbir hazırlık yapmadan “Ben biliyorum” özgüveni ile müşterinin karşısına oturmuştu.
Oysa arkadaşımız, bu görüşmeye girmeden önce biraz hazırlık yaparak, bilgilerini tazelemiş ve görüşmecilerini tanımaya çalışmış olsaydı, görüşmede tedirginlik yaşama olasılığını oldukça düşük bir seviyeye indirebilirdi.
Peki, müzakere nedir?
Farklı amaçları ve menfaatleri olan, iki veya daha fazla tarafın, en yüksek ortak faydada buluşmak üzere birbirlerini ikna çabası, müzakere olarak adlandırılabilir.
Pazarlık etmek de bir tür müzakeredir ancak kapsamı daha dar olup, genellikle fiyat seviyesi ve ödeme şekli üzerinde odaklanır.
Oysa ihracat bağlantıları için bizleri masa etrafına toplayan müzakere, fiyat ve ödeme konularının epey dışındaki konuları da içeren bir tartışma zeminidir.
Müzakereye nasıl hazırlanmalıyız?
Planlama aşamasında, karşı karşıya geleceğimiz görüşmecileri tanıyıp anlamaya çalışalım. Bunu yapabilmenin en kolay yolu gerek o kişilerin gerekse şirketlerin sosyal medya sayfalarına bakmak ve internette araştırma yapmaktır.
Sonra, öncelikle kendi beklentilerimizi yazalım.
Müzakere edeceğimiz karşı tarafın beklentilerini analiz etmeye çalışalım.
Muhatabımızın başta sezdirmediği amaçlarını, satır aralarını okumaya çalışarak anlamaya çalışalım.
Aklımızda tutmamız gereken en önemli nokta, fiyatın her zaman en önemli unsur olmadığıdır.
Bu önermeme karşı çıkan okurlarımız olacaktır elbet.
Bu durumda söyleyeceğim tek şey, sadece fiyata odaklı müşteri sizi batırmaya adaydır.
Unutmayalım “Fiyatla rekabet, sonu felaket.”
Müzakereye girmeden önce mutlaka bir gündeminiz olsun ki tüm konuları ele alabilesiniz.
Müzakerede en önemli unsurun “İyi dinlemek” olduğunu aklınızdan hiç çıkarmayın.
Muhatabınız konuşurken, ona ne söyleyeceğinizi düşünmeye başlamak, konuşulanları anlamanızı engelleyebilir.
Hele hemen sonucu tahmin edip sözü o yöne çekmek, sazan gibi zıplamaya benzer.
Sabırsızlık en büyük düşmanınızdır.
Gündeminizdeki konuları geride bırakmayın ve eksik kalan noktaları etkin sorularla toplayın.
Hatta önerim, görüşme öncesi arkadaşlarınızla bu toplantının bir canlandırmasını yapınız.
Muhatabınızı tanıyan biriniz müşteri olsun.
Onunla ciddi bir müzakereye girin.
Gerçek görüşmede size sorulma olasılığı olan soruların bir kısmının burada konuşulması oldukça olasıdır.
Kabul edilebilecek en iyi, ortalama ve en olumsuz sonuçları belirleyin.
Nerede durup, nerede bastıracağınızı iyi bilin.
Unutmayınız ki gerektiğinde ara vermek de masadan kalkmak da seçenekleriniz arasındadır.
Güçlü yönleriniz kadar, zayıflıklarınızı da aklınızda tutunuz.