Müşteriyi bulduk ya sonra

İhracat konusunda çalışmak isteyen, çalışan, heveslenen kim olursa olsun neredeyse tamamının tek odak noktası müşteri bulmak.

Kuşkusuz belki de ihracatta en önemli unsur da bu… Biraz heyecana biraz da hezeyan karışınca önümüze, meşhur komik adamın dediği gibi “Ortaya karışık alevli bir şeyler” çıkabiliyor ve hatta bu alevler de biraz yakıcı olabiliyor.

Tecrübeli dostlarımızın dışında kalan ezici bir çoğunluk, “Fiyat” vermek çabasında.

Fiyatın önemini küçümsemek gibi bir niyetimiz yok amma atasözü haline getirdiğim bir deyişim vardır “Fiyat çok şeydir amma teklif her şeydir.”

Müşteriye sadece fiyat verdiğimiz zamanda ihmal edilen ince noktalar ve müşterinin bilmesi gerekenlerden eksik kalanlar, çoğu zaman cüzdan acıtıcı olabiliyor.

Bu konuyu ara sıra sohbetlerimizde gündeme getiriyorum ve hatta derslerde ve çalışmalarımızda özel olarak anlatıyorum.

Eski sohbetlerimizden birinde yer alan diyalog bunu güzel açıklıyor.

✔ Soru: Ürününün özellikleri alıcının ihtiyaçlarını karşılayacak mı?

Cevap: Alıcı oldu ya anlamamış mıdır?

✔ Soru: Alıcı malları sizden nerede teslim alacak?

Cevap: Fabrikamızda!

✔ Soru: Alıcı bunu biliyor mu?

Cevap: Herhalde yani, mala o talip oldu bilmesi gerekmez mi?

✔ Soru: Malları sevk ederken ambalajınız nasıl olacak?

Cevap: Her zamanki ambalajımızda gidecek.

✔ Soru: Bu ambalaj o kadar yola dayanacak mı?

Cevap: Dayanır herhalde. Farkını verirlerse daha kuvvetli bir şey yaparız.

✔ Soru: Ambalaj nedeniyle ürün yolda hasar alırsa ne olacak?

Cevap: Nasıl yani?

✔ Soru: Paranızı nasıl alacaksınız?

Cevap: Paramı almadan malı vermem.

✔ Soru: Müşteri bunu kabul etti mi?

Cevap: Garantim olmadan vermeyeceğimi bilir her halde?

Soru çok, cevap bol, tartışma sonsuz…

Diyaloğu istediğiniz kadar uzatabilirsiniz. Alacağınız son cevap “Biz bunlarla mı uğraşacağız iş mi yapacağız” olacaktır.

Maalesef, özellikle teknik iş yapan dostlarımızın dışında kalanlar ve çoğunlukla al-sat yaparak ihracat yapanların atladığı bir konu “Teklif vermek.” Teknik iş yapanları biraz dışarıda tutuyorum zira işin doğası gereği pazarlıkların başlamasından itibaren birçok konunun detaylı olarak tartışılması gerekiyor ve üzerinde anlaşmaya varılan konular da detaylı olarak müşteriye bildiriliyor. Ancak onlarda da uluslararası ticaret konularında eksiklikler yaşanabiliyor.

Yükleme, boşaltma, aktarma, istifleme, varışta indirme aktarma, ödemeler, garantiler, vadeler vb. bir dolu açıklığa kavuşturulması gereken konuda bilgi aktarımı eksikliği yaşandığında sorunlar birbiri ardına önümüze bir duvar gibi dikilmeye başlıyorlar.

Fiyatsız teklifin olması düşünülemez bile…

Ancak sadece fiyat verilerek iş yapılabileceğini düşünmek saflıktan öte, dertleri zevk edinmekle eşdeğerdir dersem, lütfen abartıyorsunuz demeyin. İşinizin sizlere sorun getirmesini önlemek için teklifinizde bulunması gereken en uygun sayıdaki konuyu belirleyip bir kontrol listesi hazırlayınız. Her teklif hazırladığınızda da teklifinizin içeriğini bu listeye göre kontrol ederek, olması gereken diğer unsurları ekleyerek hazırlayınız.

Özdeyiş ne diyordu “Şeytan ayrıntıda gizlidir.”