Bu bir türlü var mı? Yok mu? Resmen karar veremediğimiz ekonomik krizin ortasında, yani bundan epeyi bir süre önce, hani kriz varsa veya geliyorsa işletmelerin neler yapabileceği konusunda birkaç köşe yazısı yazmıştım. Derler ya, olurda kendimizi bir kriz ortasında bulursak kriz ne demek? Tanımından başlayarak, krizin sonuçları ve alınacak tedbirler konusunda birkaç laf etmiştim. Bu önerilerimi de Covid-19 salgınının ve onun ekonomik sonuçlarının bu kadar kötü olacağını tahmin edemeden yapmıştım.

İleriyi göremeyenlere öfkeleniyorsanız bir mazeretimi söylemezsem olmaz. Bir kere hem ekonomik kriz hem de Covid salgını konusunda biz dahil birçok ülkede resmi ağızlar olayı hafife aldılar. Ben 17 Ağustos 2011 tarihli ‘Kriz’ başlıklı yazımda ölmüş eşek metaforu kullanarak yapılanlara örnekler vermiş ve nelerin, ne gibi alavere-dalaverenin işe yaramayacağını listelemiştim. Bu bağlamda Trump sempatizanı Fox TV spikeri Sean Hannety denilen kişinin ABD’de COVİD nedeniyle hastalanan kişi sayısını sıfır gösteren bir ekranın önünde oturup da telaşlanan diğer ülkelerle alay ettiğini gayet sarih hatırlıyorum. Yarım milyon ABD vatandaşı öldü. Sean Hannety hala orada spikerlik yapıyor.

Neyse o sıralar yani bir-iki sene önce en azından ekonomik kriz var ve daha beter olacak diyenler hem çoğunluktaydı hem de haklıydı. O zamanlar işletmelere bu durumda ne yapabilirler sorusuna cevap olarak sunduğum birkaç öneriden bir tanesi likidite üstüneydi. Önerim de krizin nedeni ne olursa olsun, nasıl şekillenirse şekillensin eninde sonunda kaynak kıtlığı, özellikle mali kaynak kıtlığı olarak işletmelerin karşısına geleceği için işletmelerin likit olarak tedbir almalarıydı. Ben bunları yazarken özellikle KOBİ’lerin bu konuda hazırlıklı olmalarını önermiştim ama COVID nedeniyle KOBİ’lerin bu denli tahrip olacağını ne yalan söyleyeyim tahmin etmemiştim. O sıralar “korkunun ecele faydası vardır” diyordum.

Nitekim ekonomik ve Covid’den oluşan çifte kriz sarmalına düşen işletmeler birkaç sorunla uğraşmak zorunda kaldılar. Ekonomik nedenlerle ve salgın yüzünden sıkıntıya düşen bir kısım müşterileri pazardan çıktılar veya daha ucuz ürün/hizmet sunan rakiplere kaydılar. Genelde hizmet sektörü ve özellikle esnaf bunun sonucu doğan likidite sıkıntısından büyük zarar gördü ve görecek. Bunun yanında aynı sıkıntılarla karşılaşan tedarikçiler ve müşteriler ödemelerini aksattılar. Bu ve satışların düşmesi veya bazı hallerde sıfırlanması işletmelerin elinde biriken stokların maliyeti sıkıntıyı körükledi.

Buraya kadar nükleer fizik değil. Bunları zaten biliyorsunuz. Yukardakilerden biri veya hepsi sizin de başınıza gelmiştir veya gelecektir. Bu durumda yapılacak çok bir şey yok. Ya işinize kendi paranızı yatıracaksınız veya başkalarının paralarını işinize çekeceksiniz. Bu da nükleer fizik değil. İşinize kendi paranızı yatıracaksanız ne ala. Varsa yaparsınız. Kendi paranız yoksa başkalarının parasını kullanacaksınız. Başkasının parasını kullanabilmeniz için de iki yol var: Ya borç alacaksınız ya da işletmenizin tamamını veya bir kısmını satacaksınız. Tüm bunları geçtiğimiz yıllarda yazdığım bir dizi köşe yazısında tartışmıştım. Bu yazıda işletmelerimize öz sermaye yerine işletmenin kısmen veya tamamen satışının bir opsiyon olarak düşünülmesini de önermiştim.

Artık günahı bende mi? Yoksa başkasında mı? Onu bilemem ama bir sürü işletme dediğimi yapmış gibi. Kim borçla yaşıyor? Kim işletmesinin ne kadarını sattı onu takip etmiyorum. Ama ‘kulağıma gelen’ haberlere göre satan satana. Bu arada TC Devleti’nin sattıklarından bahsetmiyorum. O tam anlamıyla bir başka inceleme konusu (Kim nereleri satmış liste halinde bir derleme İnternet’te[1] var) merak ediyorsanız bakabilirsiniz. Anlaşılan işletme satışları moda.

Söz gelimi benim evde sadece zeytinyağı kullanılır ve değişik markalar denerim. Bir baktım evdeki üç marka zeytinyağının hiçbiri artık milli değil! Hatta bir firma “çoğu yağ imalatçısı artık yabancıların biz milliyiz” diyerek reklam yapıyor.  Neyse gelelim işletmelerin tamamının veya bir kısmının satışı yoluyla finansman sağlamak.

Her satış işleminin bir prosedürü vardır. İşletmelerin satış işlerinde bu prosedürler oldukça tekniktirler ve ciddiye alınarak takip edilmelidirler. “Bu nereden esti?” diye soruyorsanız son zamanlarda birçok şirket satışı konulu korku hikâyesi duydum ve yakın bir dostumun bu prosedürlere uyulmaması nedeniyle ciddi canı yandı. Bir müsait zamanda örneklerle anlatırım.

Şirket satışları özelleşmiş bilgi ve beceri isteyen başlı başına bir iş koludur. Konuda uzmanlaşmış danışmanlık şirketleri vardır. Bunların bir kısmı yabancı kökenlidir ancak çoğunun Türkiye’de temsilcileri vardır. İşletmelerini tamamen veya kısmen satmak isteyenler bu ekspertizden yararlanmak, hizmeti profesyonel olarak temin etmek yolunu seçebilirler. Bu elbette satıcının ‘müdebbir tüccar’ gibi davranması gereğini ortadan kaldırmaz.

İşletme satışlarında takip edilecek prosedürün ilk etabı herhangi bir pazarlama eforunun ilk etabından farklı değildir. Bu prosedürlerin detaylarına ilerde fırsat bulursak değineceğim. Ancak hangi prosedürü izlerseniz izleyin satış kararının verilmesi esnasında ve hemen sonrasında ilk sorun işletmenin değerinin, yani satış fiyatının belirlenmesidir.

Bir işletmenin satış değerinin belirlenmesi bir pazarlık konusu olmanın yanı sıra oldukça teknik bir konudur. Bu nedenle eksperlerin yardımına ihtiyaç olabilir. Hangi metodun doğru hangisinin yanlış olduğu şeklinde bir tartışma sonucu literatürde yoktur. Mecburi tasfiye koşulları altında satışı gerçekleştirecek fiyat doğru fiyattır. Konuda danışmanlık hizmetleri veren kurumlar çoğu kez aşağıdaki yöntemlerin birini veya birkaçını kullanarak bir satış fiyatına ulaşırlar[2].

1. Yeniden Yapma Değeri: İşletmenin bugün yeniden inşası halinde harcanacak para satış fiyatı için esas alınır.

2. Faal İşletme Değeri: Satış fiyatı işletmenin mevcut kazançlarının yanı sıra gelecekte elde etmeyi beklediği kazançları ve de cari şerefiye değerinin katılmasıyla hesaplanır.

3. Net bugünkü değer: Satış fiyatı işletmenin ömrü boyunca sağlayacağı getirinin bugünkü değerinden yatırım giderlerinin bugünkü değerinin düşülmesi ile elde belirlenir.

4. Emsal değer: Satış fiyatı işletmenin benzerlerinin değeri kriter alınarak hesaplanır.

5. Net aktif değer: Satış fiyatı işletmenin varlıklarının piyasa şartları altında satılmaları durumunda elde edilebilecek nakit miktardan işletmenin borçları çıkarıldığında elde edilen değer esas alınarak hesaplanır.

6. Ekspertiz değeri: Satış fiyatı şirket varlıklarının, ilgili uzmanlar tarafından varlıkların yaşları, kapasiteleri, teknolojileri, benzer varlıkların piyasa değerleri gibi faktörler göz önüne alınarak belirlenen değerler esas alınarak belirlenir.

7. Amortize edilmiş̧ yenileme değeri: Fiyatın işletmenin varlıklarının tarihi maliyetlerinin cari değerlere dönüştürülmesi sonucu elde edilen değer üzerinden hesaplanması.

8. Temettü verimi değeri: Satış fiyatının hisse başına ödenen temettü ile hisse senetlerinin piyasa değeri ile ilişkilendirilmesiyle hesaplanan değer üzerinden belirlenmesi.

9. Piyasa kapitalizasyon değeri: Hisseleri borsada işlem gören şirketlerin satış fiyatının hisselerinin piyasa değeri ile hisse adedinin çarpımıyla bulunan değer üzerinden hesaplanması[3].

Bundan sonra yapılacak işler yine değişik dallardan ekspertiz isteyen işlerdir.

1. Müstakbel alıcıların seçimi ve bulunması

2. Pazarlık stratejisinin belirlenmesi

3. İşletmeyi tanıtacak dokümanları görenler ve görecekler için gizlilik anlaşmalarının hazırlanması

4. Satılacak işletmeyi işletme adı belirtilmeden tanıtacak prospektüslerin hazırlanması

5. Şirketin detaylı tanıtımını yapan kapsamlı prospektüsün hazırlanması

6. Yatırımcıların teklif verme ve tamamlama prosedürlerinin tanımlanması

7. Yatırımcılarla görüşmelerin başlatılması ve yürütülmesi

8.  Satış sözleşmesinin tasarlanması, tamamlanması ve özellikle mali (ödeme) koşulların tamamlanması.

Kişisel deneyimim bu aşamaların her birinde sık sık yapılan aynı tip hataların özellikle satıcıların canını çok yaktığını söylüyor. Devam edeceğiz.

Sağlıcakla kalın.

Dipnot: 

[1] https://groups.google.com/g/hantuset/c/5e8D7Dsv2gw?pli=1
[2] Orion Capital Partners’den yararlanılmıştır.
[3] Bunların dışında Arbitraj Fiyatlama Modeli (Arbitrage Pricing Model-APM) ve Fiyat/Kazanç oranı (Price/Earnings Ratio) gibi yöntemler de vardır.