Kurumsal müşteriler satın alma yaparken sadece fiyat odaklı mıdır?

Kurumsal (B2B-Business to Business) satın alma süreçleri, bireysel tüketici alışkanlıklarından oldukça farklı dinamiklere sahiptir. Genellikle yüksek hacimli alımlar, uzun vadeli tedarik ilişkileri ve stratejik kararlar içerir. Bu nedenle, kurumsal müşterilerin satın alma kararlarını sadece fiyat üzerinden verdiğini söylemek eksik ve yanıltıcı olur.

Fiyat, her ne kadar önemli bir kriter olsa da; değer, güvenilirlik, hizmet kalitesi, toplam sahip olma maliyeti (TCO-Total Cost of Ownership), sürdürülebilirlik ve tedarikçiyle olan ilişki kalitesi gibi unsurlar da satın alma kararında kritik rol oynar.

TCO, bir ürünün ya da hizmetin sadece satın alma fiyatını değil, onu kullanmak için zaman içinde oluşacak tüm doğrudan ve dolaylı maliyetleri kapsayan finansal bir analiz yöntemidir.

Dolayısı ile kurumsal müşteriler sadece ilk satın alma fiyatına değil, ürün ya da hizmetin yaşam döngüsü boyunca yaratacağı toplam maliyete odaklanır. Bakım, enerji tüketimi, garanti hizmetleri, eğitim ihtiyaçları ve kullanım ömrü gibi kalemler TCO’yu belirler. Bu perspektif, ilk bakışta daha ucuz görünen seçeneklerin aslında daha pahalıya mal olabileceğini gösterir.

Ayrıca kurumsal alıcılar, tedarik zincirlerinin aksamadan sürdürülebilmesi için güvenilir iş ortakları ararlar. Zamanında teslimat, ürün/hizmet kalitesinde tutarlılık ve kriz anlarında çözüm üretme kabiliyeti gibi unsurlar, fiyattan daha öncelikli olabilir.

Birçok B2B satın alma, yalnızca ürünün değil, beraberinde gelen teknik destek, eğitim, danışmanlık gibi hizmetleri de içerir. Bu bağlamda satış sonrası destek hizmetlerinin kalitesi, fiyatın önüne geçebilir.

Kurumsal müşteriler, tedarikçileriyle genellikle uzun vadeli ilişkiler kurmak isterler. Bu nedenle, fiyatın ötesinde tedarikçinin sektördeki itibarı, finansal sağlamlığı, etik anlayışı ve kriz yönetimi becerileri gibi faktörler de değerlendirilir.

Son yıllarda Kurumsal Müşteriler, satın alma yaptıkları firmaların Çevresel (Karbon salımı, enerji kullanımı, atık yönetimi, iklim değişikliği ile mücadele…vs.), Sosyal (Çalışan hakları, iş güvenliği, çeşitlilik ve kapsayıcılık, toplumsal katkı…vs.), Yönetişim / Kurumsal Yönetim (Şeffaflık, yolsuzlukla mücadele, yönetim kurulu yapısı, paydaş ilişkileri…vs.) kriterlerine de uygunluğunu araştırmaktadırlar. Yani, (ESG-Environmental, Social, Governance) kriterlerine uygunluk, sürdürülebilirlik politikaları ve yasal mevzuatlara uyum da kurumsal satın alma kriterleri arasında yer almaktadır. Zira, daha uygun fiyat veren, ama sürdürülebilirlik ilkelerine aykırı bir tedarikçi, kurum imajına zarar verebilir.

Özetle, kurumsal müşteriler için fiyat önemli bir faktördür ancak tek kriter değildir. Stratejik iş ortaklıkları kurmak, uzun vadeli maliyetleri düşürmek, iş süreçlerini aksatmadan sürdürmek ve kurumsal hedeflerle uyumlu çözümler bulmak çok daha ön plandadır. Bu nedenle, kurumsal satış yapan firmaların rekabette sadece fiyatla değil, değer önerisiyle öne çıkmaları gerekir.

Kaynakça

Monczka, R. M., Handfield, R. B., Giunipero, L. C., & Patterson, J. L. (2015). Purchasing and Supply Chain Management. Cengage Learning.

Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson Education.