Karakucak mı, Grekoromen mi?

Bu hafta sohbetimiz 15 yaşına giriyor…

Güncel ihracat eğilimlerine ve ihracat yapan birçok firmanın şikâyetlerine bakarak gündeme uyan ilk yazılarımdan birini sizlerle yeniden paylaşmak istedim.

Dünya küresel bir köy oluyor…

Son günlerin moda deyişlerinden biri daha…

Bugün insanlığın elinde olan imkânları düşünerek, yarın nelerle karşılaşabileceğimizi tahmin etmek pek de zor olmasa gerek.

Bilgi otoyollarında hız her geçen gün daha da artıyor ve trafik daha da yoğunlaşıyor.

Ülkemizde trafik kazalarına kurban verilen insanlarımızın yaktığı yüreklere her geçen gün yenileri ekleniyor. Trafik kazalarının nedenlerine göz attığımızda görülen ve en önde gelen neden ise kuralların çiğnenmesidir. Trafik kuralları için ne denilir; bu kurallar uzun tecrübeler sonunda elde edilen sonuçların değerlendirilmesi ile konulmuştur. Bunlara uyulması, kazaların oluşumunu azaltacağı gibi, can ve mal kayıplarını en aza indirgeyecektir.

Küresel köyün bilgi oto yollarında ve uluslararası pazarlarda dolaşarak kendilerine yeni pazarlar arayan ihracatçılarımızın durumu, normal trafikte dolaşan araçlardan çok mu farklıdır?

Bütçe yakan, itibar çizen ve dış pazar tedirginliği yaratan kazalar olmuyor mu?

Buralarda hiç mi kural yok, her isteyen istediği gibi hareket edebilir mi?

Doğal olarak buralarda da kurallar vardır ve ihracatçılarımızın bu kurallara uymaları gerek şarttır. Kurallara uymayanları da para, mal ve itibar kayıplarının beklediği de bir gerçektir.

Bunu vurgulamak amacı ile de yazının girişine koyduğum başlık “ Karakucak mı, Greko- Romen mi?” oldu.

Serbest güreşte elde ettiğimiz tarihsel başarıların giderek azalmasında, bu spor dalında kuralların daha egemen olduğu bir ortamın ileri çıkması olmuştur.

Ancak biz kuralları bilen ve uygulayan sporcular yetiştirdikçe başarılar gelir oldu.

Bir arkadaşımız şunu sorabilir; ihracat rakamlarımız arttığına göre, demek ki kurallara uyuyoruz.

Bizler de kurallara uyan sürücüler veya sporcular gibi miyiz?

Böyle bir sorunun cevabının, ihracatın yapısındaki değişmelerin içerisinde olduğunu vurgulamak isterim. İhracatımızda ürün çeşitliliği açısından görülen değişmeler ve yer değiştirmeler, bu kurallara uyarak hareket etmenin sonucunu vurgulamaktadır.

Öne çıkan ürünler de sanayimizdeki değişimi işaret etmektedir.

Yetmişli yıllarda ürün yokluğu veya yetersizliği nedeniyle, sanayi ürünlerine gelen ihracat taleplerine cevap verebilmekte çektiğimiz zorlukları hatırladığımda, bugün mevcut yeterliliklerimiz sayesinde üretici seçer duruma gelmemizin keyfini yaşıyorum.

Şimdi bunun kurallarla ne ilgisi var diyeceksiniz.

İhracat yapımızda öne çıkmakta olan sektörlerin en önünde ana otomotiv ve otomotiv yan sanayi ve benzeri imalat sanayileri görülmekte. Bunlar üretim yönünden oldukça sıkı kurallara bağlanmış sektörlerdir. Her parça detaylı olarak tanımlanmış ve uygulamaların nasıl olması gerektiği belirtilmiştir.

Diyeceksiniz ki bunun ihracat piyasasının kuralları ile ne ilgisi var?

Var…

Hem de çok sıkı bir bağ var.

Eğer siz yapısal bir değişim geçirirseniz bu sizi yalnız bu değişime uğradığınız yerde değil çalışmalarınızın diğer taraflarında da farklı ve sistematik düşünmeye yönlendirir. Böylece siz yurt dışı pazarlama çalışmalarınızda da farklı düşünmeye ve ihracat uygulamalarınızda da farklı olmaya başlarsınız.

Burada şunu vurgulamak istiyorum; uluslararası ticaret gerillalar gibi vur kaç yapılan yerler değildir. En azından bizler, yani bu piyasalarda itibarlı bir kalıcılık isteyen ve bunun sürekliliğini sağlamak isteyen ihracatçılar için bu böyledir.

Vermiş olduğum seminerler sırasında sürekli karşılaştığım bir durum bu konuyu böyle ele almama neden oldu. Katılımcılar arasında fiilen ihracat yapan dostlarımız da oluyor. Ancak en basitinden bir FOB teriminin üzerinde bile katılımcılar arasında ciddi anlayış farklılıkları görüyordum. Bunu hala görüyorum ve bu tür yanlış veya eksik yorumlamaların nelere yol açabileceğini anlatmaya çalışıyorum. Kulaktan dolma bilgilerle, doğruluğu teyit edilmemiş kaynaklara atfen verilen bilgilerle yapılan uygulamaların nelere mal olabileceğini örneklemeye çalışıyorum.

Mal tesliminde risk aktarımını ve masraf yüklenimini belirleyen Uluslararası Ticari Terimlerin (INCOTERMS) ne kadar az bilindiğini görmek bizleri gerçekten şaşırtıyordu. Ancak daha da şaşırtıcı olan bu terimleri bildiğini söyleyen arkadaşlarımızın yanıldıkları noktalarda ısrarla bildiklerinin doğruluğunu savunmaya çalışmalarıydı. Doğal olarak bu kuralları açıklayıp yayınlayan Uluslararası Ticaret Odasının belgeleriyle yapılan açıklamalar, tatmin edici sonuçlar getiriyor.

Eğer sizler fiilen ihracat yapan firmalar iseniz, lütfen yönettiğiniz firmanın ihracat sorumlularının hangi kuralları ne kadar bildiğini sorgulayınız. Uluslararası Ticari Terimler, ödeme şekilleri, taşımacıların sorumlulukları, sigorta kapsamları gibi her gün ihracat bölümü yetkililerinin önlerine gelen konularda ne kadar güncel olduklarını sorgulayınız.

Biliyorum demeleri yeterli olmayacaktır, gerçekten ne bildiklerinin farkında olmalarını sağlayınız. Onların güncel bilgilerle donatılmalarına olanak veriniz. Alınan yayınların bir kenara atılmadan değerlendirilip fayda vermesini sağlayınız. Ancak bunun yapılabilmesi için siz müteşebbislerin bu konuda doğru pencereden bakmasının gerektiği de kuşkusuzdur.

Hala çok şaşırarak hatırladığım bir görüşmeyi sizlere aktarmak isterim. Kendi sektöründe çok ciddi üretim olanaklarına ve kalite sistemlerine sahip bir firmanın en üst yetkilisi ile yaptığım bir görüşmede, ihracatın çok da önemli bir iş olmadığını ve muhasebede çalışan yardımcı elemanlarının bunu yapabildiğini söylemişlerdi.

Belirttikleri şey sadece malın sevk edilmesi sırasında yapılması gereken uygulamalar idi. Uluslararası pazarlamanın nasıl yönetilmesi konusunda en ufak bir fikirleri bile yoktu.

Olaya sadece üretim ve mühendislik penceresinden bakarak; “ Ben malımı tanımlayıp, paramı alırsam sorun yok” diyorlar idi.

Uluslararası rekabet gücü diye bir kavram, kültürler arası iletişim diye bir endişe yoktu ve pazarlığın sadece fiyat olduğunu düşünüyorlardı.

İşletmemizin ihtiyacı olan kaynaklarımız arasında saydığımız “Bilgi ve beceri bilgisinin (Know-How) ne kadar önemli olduğunu hepimiz takdir ederiz. Bunlar işletmemizin her bölümünde o bölümün ihtiyaçlarına uygun bir şekilde temin edilmelidir.

Ve unutmayalım ki, bilgi güncel ve doğru ise faydalıdır.

Aksi takdirde ciddi zararlar doğurabilir.

Aracınızı kullanacak kişide ehliyet arıyorsanız, işletmenizdeki insanların yetkinliklerinin ihtiyaçlarınızı ne kadar karşıladığını sürekli sorgulayınız. Yurt içi müşterisine yapılan bir yanlışlık sizi ne kadar üzüyor ve zorluyor ise, yurt dışı müşterisine yapılan bir yanlışlık da sizi en az onun birkaç katı üzecek ve zorlayacaktır.

Son söz olarak şunu söylemek isterim; kurallara uymayan bir sürücünün günün birinde yaptığı kaza nelere mal olursa, kuralları bilmeyen ve uymayan ihracatçının yapacağı kaza da o ölçekte olumsuz sonuçlara yol açacaktır.