İşletmenin Hafızası olur mu?
Destek vermeye çalıştığım KOBİ ölçeğindeki bir firma için yaptığımız çalışmalarda, daha önce yurt dışı müşterilerle yapılmış olan her türlü iletişimin detaylarının ne olduğunu sormuştum.
Bunu gerek firmanın dış ticarete bakış açısını anlamak ve gerekse de geçmiş çalışmaların ne seviyede olduğunu belirleyerek, işletmeye ihracat stratejisi uygulayabilmek amacı ile her gittiğim yerde yaparım.
Bu işletmenin, geçmişte yurt dışındaki bazı alıcılara birkaç ihracat işlemi gerçekleştirmiş olduğunu öğrendiğim için bunlarla ilgili detayların ileriki çalışmalarımıza ışık tutabileceğini düşünüyordum.
Ancak bu soruma verilen cevap beni tam anlamıyla dehşete düşürdü…
“Hocam, biz eski yazışmalar yer tutmasın diye onları silip atıyoruz” demezler mi?
Epeyce Terabyte boyutundaki taşınabilir harici belleklerin fiyatlarını ve kapladıkları fiziksel boyutları düşündüğümüzde, bu “Yer kaplama” sorununun, kim tarafından ve ne şekilde dile getirildiğini ve yönetimi nasıl ikna ettiklerini anlamakta gerçekten zorlanmıştım.
Sohbetimizin başlığının “İşletmenin Hafızası olur mu” olması, aynı tuhaf davranışla farklı işletmelerde de karşılaşmış olmam.
İşletmeleri hafızası olmalıdır…
Maalesef işletmelerimizin ciddi bir çoğunluğu, yasal zorunluluk olanların dışındaki belge ve bilgileri insafsızca yok etmekten çekinmiyorlar.
Oysa, işletmenin geçmişine ait bilgiler, sonra gelen kuşaklara ve yöneticilere ciddi önemde bilgiler sağlayacaktır ve bu bilgilerden de yararlanılarak kurulacak stratejiler, doğru adımların atılması için zemin hazırlayacaktır.
Özellikle ihracat için çabalayan ve pazar araştırması yaparak yeni müşteriler bulmaya çalışan işletmelerimiz için bunun önemi gerçekten çok yüksektir.
Bu hafıza konusunda hata yapmayarak bilgilerini saklamış olan bir işletmede yaptığımız çalışmalar sonucunda, eskiden ihracat yapılmış bazı müşterilerle olan ilişkiler canlandırıldı ve hatta firmanın o yıl yaptığı ihracat cirosunun yüzde onbeşi bu canlandırılan ilişkilerden geldi.
Özellikle bir müşterinin "Biz sizi kapattınız zannediyorduk" demesi de yemek sohbetimizde yapılan bazı şakaların kaynağı olmuştu.
İhracat yapmış olduğumuz müşterilerle ilişkimizin bir ara kesilmiş olması, o müşterinin bizden tamamen kopmuş olması anlamına gelmez.
Yeter ki bu kesintide bizim kusurumuz olmasın…
İster müşteriyi başka tedarikçiye kaptırmış olalım ister bizim kusurumuz dışında başka bir nedenle kesinti yaşayalım, o müşteri bizim için her zaman bir potansiyel taşıyor olacaktır.
Eğer “Gözden ırak olan gönülden de ırak olur” deyişini aklımızdan çıkarmadan hareket edebilirsek, bu potansiyel her an değerlendirmeye hazır olarak bizi bekler.
Geçmiş ihracatlarımızın ülkeler temelinde analizi, oralardaki başarılarımızın veya başarısızlıklarımızın arkasında yatan nedenlerin incelenmesi, hep bizlere ışık tutacak bilgi birikimleridir.
Başarısızlıkların arkasında yatan nedenlerin bilinmesi ilerleyen zamanlarda yapılacak çalışmalarda kaynak israfını engelleyecektir. Belki de o nedenlerin benzerleri ile karşılaşma olasılığımız olan pazarlara girmekten vazgeçeceğiz.
Ya da önceki başarılı çalışmalarımızın altında yatan nedenleri bilerek girme planları yapacağımız yeni pazarlar, bizlere yeni başarılar getirecektir.
Geçmişi, oralara takılmadan iyi okuyup değerlendirebilenlerin geleceği berrak olur…