İnsanları “biz” olmaya inandırmak

Bernie Madoff Amerika ve dünya tarihinin en büyük mali dolandırıcısı olarak kabul edilir. Madoff bunu 17 yıl boyunca hayali şirketler üzerine yatırım yapacağını söyleyerek binlerce insandan para toplamak suretiyle kişisel kazanç elde ederek gerçekleştirdi. 2008 yılında ekonomik krizin patlamasıyla ortaya çıkan bu dolandırıcılık vakası nedeniyle birçok insan mağdur oldu. Bernie Madoff 2009 yılında yakalanarak 150 yıl hapse mahkûm oldu. Geçtiğimiz yıl vefat eden Madoff’a insanları yıllarca nasıl ikna ettiği defalarca soruldu. Bu soruya kendisi dahi net bir cevap veremedi. Ancak bu konuda birçok araştırma yapıldı.

Kişisel gelişim alanında önemli çalışmalara imza atan Dr. Robert Cialdini, Madoff’un insanları nasıl ikna ettiğine dair önemli teoriler geliştirdi.

Birincisi, Madoff eğitimliydi ve önemli bir kariyere sahipti. İnsanlar onu alanında bir otorite olarak görmüştü.

İkincisi Madoff’un mağdurlarının çoğu kendisi gibi Musevi idi. Steven Spielberg gibi ünlü insanların da içinde olduğu mağdurlar “Benim gibi aynı dinden, aynı etnik kökenden gelen kişiye güvenebilirim” şeklinde düşündükleri için Madoff’un böyle bir şeyi yapabileceğine imkân vermemişti.

Elbette böyle bir vakayı tek bir gruba ya da etnik gruba indirgemek doğru olmaz.

Tarihe baktığımız zaman Madoff gibi insanları kandıran birçok kişinin başlangıç aşamasında kendisi gibi olan gruplara ya da etnik kökene yöneldiğini ve insanları böylelikle ikna ettiğini görüyoruz.

Ponzi ve Madoff

1919 yılında Charles Ponzi isimli bir iş insanı yine aynı yöntemle, bir üretim olmadan ve varmış gibi göstererek birçok kişiyi dolandırmıştı. Mağdurların çoğu kendisi gibi Amerika’ya İtalya’dan gelen göçmenlerden oluşuyordu. Ponzi de tıpkı Madoff gibi çoğunlukla kendi kökeninden olan kişileri mağdur etmişti.

Ülkemiz tarihinde de bu tarz dolandırıcılığa maalesef birçok örnek var.

Kolay para kazanma isteğiyle birçok insan kendisine yakın bulduğu gruptan ya da etnik kökenden otorite olarak gördükleri insanlara paralarını verirken daha az sorguluyorlar. Çok çabuk güveniyorlar.

İnsanlar kime güvenirler?

Aidiyet hissi insanın en önemli ihtiyaçlarının başında geliyor. Bir gruba üye olmak, bizim gibi olan insanlara güvenmek gibi bir ihtiyacımız var.

Bu ihtiyaç aslında insanın yaşamda kalabilme mücadelesine dayanıyor. İlk insanların nasıl hayatta kaldıklarını düşünün. O dönemde insanlar bir toplumun parçası olmadığı zaman, av haline dönüşeceğini ve öleceğini biliyor. Bu yüzden de güvenebileceği, arkasını yaslayabileceği birilerini arayarak hayatta kalmaya çalışıyor.

Bu duygular genler vasıtasıyla günümüzde de hissediliyor. İnsan farkında olmadan kendi gibi olan, kendi kökeninden, kendi gibi düşünen kişileri arıyor. Onlarla bir araya gelmek istiyor.

İnsanlar, durumlar zorlaştığında, ekonomik olarak kazanç sağlamak istediğinde, bilmediği bir ortama girdiğinde güvenebileceği, kendine benzeyen, otorite olarak düşündükleri insanlara inanıyor.

Madoff ve Ponzi gibi örnekler elbette bize ilham verecek cinsten değil. Ancak insanın bu ihtiyacını görüp etik bir şekilde kazanç elde etmiş, insanlara değer katmış iş insanları da var. Apple markasının yaratıcısı Steve Jobs özellikle şirketin ilk büyümeye başladığı dönemlerde “Farklı Düşün” sloganıyla hem kendi şirketinde çalışanların hem de müşterilerinin kendini özel bir ailenin parçası gibi hissetmelerini sağlamayı başarmıştır.

Aidiyet yaratmak üzerine başka bir güzel örnek de dünyanın en zengin ve güvenilir yatırımcılarından biri olan Warren Buffet`tir. Buffet, kendisine neden bu kadar güvenildiğine dair sorulan soruya şu yanıtı vermiştir: “İnsanlara verdiğim yatırım tavsiyeleri aileme verdiklerimden farklı değildir.”

Warren Buffet, bu sözüyle ona inanan yatırımcılara kendi ailesinden biri gibi hissettirmeyi başarmıştır.

İnsanın temel ihtiyacı

İnsanın ait olma ve sevgi verip alma ihtiyacı her şeyin üzerindedir. Aidiyet duygusu Madoff ve Ponzi gibi kötü örneklerin kullanımında sömürü, Jobs ve Buffet gibi iyi liderlerin elinde ilham aracıdır.

İyi bir lider olmanın yolu insanları ortak bir değere inandırıp, onların ihtiyaçlarını kendi ihtiyaçlarının önüne koyup, ait olma hissini vermekten geçer.

İnsanlara ilham verip onları özel bir topluluğun bir parçası gibi hissettirirseniz sizi asla bırakmazlar. Size inanırlar. Zor zamanlarda da sizin vereceğiniz kararları beklerler.

Lider odur ki, duygu tefeciliği yapmadan, karşılık beklemeden, insanların kalbine dokunarak, ilham vererek aidiyet yaratır. Yazımızı bir Şaman öğretisiyle bitirelim:

“Doğada hiçbir şey kendisi için yaşamaz.

Nehirler kendi suyunu içemez.

Ağaçlar kendi meyvelerini yiyemez.

Güneş kendisi için ısıtmaz.

Bulutlar kendi yağmurlarından ıslanmaz. Doğanın anayasasında ilk madde şudur: Her şey birbiri için yaşar!

Birbiri için yaşamak doğanın kanunudur...

Eski çağlarda yürürlükte olan bir anlayıştı bu. Bütünlüğü anlatırdı, özü iki cümleydi:

“Ben, biz olduğumuz zaman ben olurum. Ben, ben olduğum için sen, sensin.”