İhracatta temel ilkeler (3)

İlk temel ilkeler sohbetimizde gerek firma gerekse ürün açısından ihracat hazır olup olmadıklarını sorgulamış ve önyargıların olumsuzluğunu belirtmiştik.

İkinci temel ilkeler sohbetimizde ise gönderilen e-posta iletilerinin yapısı, iletilerde kullanılan dilin anlaşılabilirliği ve kapsamları üzerine konuşmuştuk.

Bugün de iletişime biraz daha değinip “Pazarlarla iletişim” konusunda sohbet edelim ve buna da başımızdan geçen bir olayla başlayalım istiyorum.

Rusya pazarında bulduğumuz bir talep üzerine, o yörelerin sorumlusu arkadaşımdan bir e-posta yazarak iletişim kurmasını istemiştim. Birkaç gün içerisinde cevap gelmeyince e-posta iletisini tekrar yolladık.

Günlük toplantımızda, görev güncellemeleri yapan bu arkadaşımızdan tekrar yollanan iletiye de cevap gelmediğini duyunca, elimizdeki telefon numarasından talep sahibi alıcıyı aramasını istedim.

Talep sahibi firmada konuşulan kişi böyle bir e-posta iletisi almadıklarını söylemiş. Farklı bir adres vererek iletiyi oraya da yollamasını istemiş

Ancak konuşma esnasında “Konuştuğu Rusçayı anlayabildiğim birisiyle muhatap olmak güzel oldu” diyerek, daha önce arayan kişilerle yaşadığı iletişim zorluğunu anlatmış.

Daha sonra etkin bir iletişim ve talep/teklif yönetimi ile bu olası alıcıların ülkemize gelerek fabrikayı ziyaretlerini ve görüşmelerin daha ileri seviyelere taşınmasını sağladık.

“Dış Ticaret iletişimi ve Kültürlerarası İletişim” derslerinde önemle vurguladığım bir konu vardır.

Söylenilen şey işitilmeyebilir,

İşitilen anlaşılmayabilir,

Anlaşılan ise ifade edilmek istenilen olmayabilir.

Bu nedenle muhatabımıza söylediklerimizin, ifade etmek istediğimiz şekilde anlaşılıp anlaşılmadığını anlamak, çok amma çok önemlidir.

Bunu belirleyebilmenin en öne çıkan unsuru da muhatabımıza söz söyleme fırsatı tanımak ve onu dinlerken, bizim ifade etmek istediklerimizin ne kadarının ve nasıl anlaşıldığını anlamaktır.

Ancak bu şekilde sağlıklı bir iletişim kurabilir ve yanlış anlaşılmaktan kurtulabiliriz.

Bunun için de “İdare eder” seviyede yabancı dil konuşan elemanların müşterilerle, özellikle telefon ile doğrudan temasının biraz gerilere çekilmesinde fayda vardır.

Yüz yüze yapılan görüşmelerde, yabancı dilin kullanımındaki bazı eksikliklerin giderilmesi ve yanlış anlaşılmaların önlenebilmesi mümkün olabilmektedir. Yazı yazmak, örnek ürün üzerinden konuşmak gibi kolaylaştırıcı unsurları devreye alabilirsiniz.

Ancak telefonla konuşmak biraz daha yabancı dil mahareti ister.

Hem anlatmak hem de anlamak, yüz yüze olan iletişimden daha zordur.

Çünkü, iletişimin ana ögesi olan beden dili ortada yoktur…

İletişimde sözcüklerin en az etkisi olan unsur olduğunu söylemem sizi şaşırtmasın. Bunu ben söylemiyorum araştırmalar söylüyor.

Bu nedenledir ki telefonla iletişimde zorluk çekeriz.

Sesinizi nasıl kullandığınız, cümlenizdeki entonasyon/vurgu kuvveti anlatımızı çok etkiler.

Cümlenizi nasıl kurgulayıp, hangi sözcüğü/sözcükleri öne çıkardığınız çok önemlidir.

Aklımızda tutmamız gereken en önemli unsur;

İyi bir iletişim her ilişki kapısının anahtarıdır