İhracatta pazar çeşitliliğinin önemi
Tek müşteriye çalışan bir işletme, fiyat güncellemesinde anlaşmazlık çıkması ve müşterinin sipariş vermemesi üzerine bir anda duvara çarpmış gibi durdu. Maddi durumlarının iyi olmasına güvenerek “ Dayanırız ve yeni müşteri buluruz “ diyordu. Ancak hazıra dağ dayanmaz özdeyişi de orada duruyor.
Ayrıca “ Yumurtaların hepsini aynı sepete koymayın “ özdeyişi duyulmamış mıydı?
Başka bir dostumuza ihracat çalışmalarının nasıl gittiğini sorduğumda, “ Hocam iyi bir müşterim var” diyerek, başka bir yere bakmayı düşünmediğini söylemişti.
Aradan geçen epey bir zaman sonra telaşla beni aramıştı. Heyecanının nedenini sorduğumda “Müşteri ödememi ciddi boyutta kesmiş” diyerek olayın detayını anlattı.
Müşterisinin yeni muhasebecisinin uluslararası ticaretteki eksik bilgisi nedeniyle yanlış bir uygulama yapılmıştı. Açıklama yolladık, düzeltme yaptırdık ve paranın tamamı geldi.
Çözüm sonrası arkadaşımıza sordum "Tek müşteriyle çalışmanın sakıncasını anlatıp hem pazar hem de müşteri çeşitlendirmesini salık vermiştim hatırladın mı?”
Bir başka dostumuz da müşterisine ciddi boyutta ihracat yapıyor ve o arada kendisine gelen başka yabancı bir müşterisine de küçük bir miktar ürün tedarik ediyordu.
O da bir gün arayıp acilen görüşmek istediğini söyledi. Almanya’daki büyük müşterisi batmış ve kayyum tayin edilecekmiş. Telaşının arkasındaki neden de bu müşteride epeyce bir alacağı birikmiş olması Uzun süren çabalarımız sonucunda ve biraz eziyetli olsa da alacaklarının önemli bir kısmının tahsilatı sağlandı.
Bu dostumuz da farklı pazarlara, ihracat yapılan ülke ve müşteri sayısının artırılmasına çok sıcak bakmıyordu.
Artan ihracatın hem operasyonel işlerin hem de dış ticaret elemanı artışına neden olacağı ve bunun da fazladan masraf çıkaracağı gibi tuhaf bir düşüncesi vardı. Ancak bu olaydan ders almış olsa ki bir süre sonra dış ticaret ekibini artırmıştı.
Daha sonra da ekibin başındaki arkadaş beni arayıp Güney Amerika’ya gideceğini söyleyerek tavsiye istediğinde, hayretle gülmekten bu arkadaşımıza cevap verememiştim. Bu üç örnek de yaşanmış olaylardır…
Eskiler kıssadan hisse çıkartın derler ya bizler de öyle yapalım ve bu hikâyelerden ders çıkartalım. İster iç piyasa isterse ihracat piyasası olsun bir müşteriye bağımlı olmanın sakıncalarını tekrar etmeye gerek var mı bilmem ama özellikle ihracatta buna fazlaca rastlıyoruz.
Son yıllarda Türk ihracatçısının açılmadığı pazar kalmadı gibi diyebilsek de pazar çeşitlendirmesine giden ihracatçı sayımız kaç tane acaba? Bunun nedenine inmek için “Neden pazar çeşitlendirmesine gidemiyoruz” diye sorsak mı ? Bu sorunun cevabı olarak, “ İhracatçımız ağırlıklı olarak kendisine gelen müşterinin taleplerini karşılıyor” diyebiliriz.
Hal böyle olunca da ihracat yaptığımız ülke ve yabancı alıcı sayımız bize erişim sağlayanlarla kısıtlı kalıyor. Kısıtlı pazar ve kısıtlı müşteri sayısından sıyrılmak istiyorsak yapılması gerekenler belli…
Pazar araştırmasına önem vererek önce hedef ülke/pazar belirlemeye çalışmalıyız.
Sonra da o hedef pazarlarda potansiyel müşteri araştırmasına gitmek, bizleri hem müşteri özelinde hem de ülkeler genelinde bizleri risklerden uzaklaştıracaktır. Ne kadar çok farklı ülkede ve ne kadar fazla sayıda ihracat müşterisine ürün satabiliyorsak güvencemiz de o kadar güçlü olacaktır.
Tek ülke, hem politik hem de ekonomik riskimizi yüksek seviyede tutar. Tek veya bir adet çok büyük müşteri de finansal riskimizi artırır. Hedef pazar belirleme konusunda en önemli kaynağımız www.trademap.org ki bu portaldan nasıl fayda sağlayacağımız hakkında YouTube üzerinde sayısız video bulabilirsiniz.
Öte yandan Ticaret Bakanlığı'nın sitesi her geçen gün ihracatçılarımız için daha fazla bilgi desteği sağlar bir duruma geliyor.
İhracatçılarımızın hem pazar araştırması yapmakta kullanabilecekleri hem de ihracatçıya verilen devlet desteklerini öğrenebilecekleri https://kolaydestek.gov. tr/ ve https://www.kolayihracat.gov.tr/ gibi sayfalar bakanlık sitesinde yer alıyor. Ayrıca hedef ülke seçiminde ve seçilen hedef ülkelere ait değerlendirmelerde kullanabileceğimiz verileri bulabileceğimiz https://www.cia.gov/the-world-factbook/ sitesi bizlere çok değerli bilgileri sunuyor.
Burayı kullanarak ürün/pazar eşleştirmesi çalışmalarını rahatlıkla yapabiliriz.
Hedef ülkelerin ülkemizin ve rakip ülkelerin ürünlerine uyguladığı gümrük vergilerini https://www.macmap.org/ adresinde bulabilir ve kıyaslama yapabiliriz. İnternetin gücüne karşın fuarlar ise hala önemini koruyor.
Fuarlar konusunda önemli bir kaynak olarak https://ticaret. gov.tr/ihracat/fuarlar sayfasını önerebilirim. Tohum ekmezseniz hasat yapamazsınız… İhracat için yatırım gerekir. İşletmenizin üretiminin ihracat yapmaya hazır olduğunu varsayarsak bu yatırımların en önemlisi de pazar ve müşteri bulmak için yapılacak olandır.
Masa başı araştırmalar masrafsız olduğu kadar etkisi de azdır. Bizlere öngörü ve planlama yapabilmemiz için veri sağlar. Ancak hedef ülkeye giderek orada yapılacak çalışmalarla kurulacak temasların faydası tartışılmaz. Unutmayalım gözden ırak olan gönülden de ırak olurmuş.