İhracatta KOBİ'ler neleri yapmasın?

Türkiye İhracatçılar Meclisi ( TİM ) sayfasından elde ettiğim verilerle analizini yaptığım, 9 Temmuz 2024 günü gazetemiz EKONOMİ’de yayınlanan “İlk 1000 İhracatçı 2023” yazımızda İlk 1000 ihracatçının 2020 yılında yüzde 54,71 olan payını 2023 yılında yüzde 63,20 seviyesine yükselttiğini dikkatlere sunmuştum.

Bir başka bilgi de ihracatçı sayımız 2023 yılında 139.830 şeklindeydi.

Çünkü İlk 1000 ihracatçı listesine girememiş ama ihracat yapan nice büyük işletme var. Bu verilerin ışığında bakalım ve başka bir yorum yapalım…

2023 yılında ilk 1.000 ihracatçının yaptığı ihracat tutarı 161,646 milyar dolar. Aynı yıl içinde 138.830 ihracatçının yaptığı ihracat tutarı 94,128 milyar dolar.

İhracatçı sayıları arasındaki fark, insanı düşünmeye yönlendirecek kadar büyük. Bu veriler açısından baktığımızda ilk 1000 ihracatçı dışında kalan ihracatçıların Türkiye ihracatı içerisindeki payı yüzde 36,80 gibi görünse de bu ihracatçıların hepsinin KOBİ olduğunu düşünmemeliyiz.

Yanlış anlaşılmak istemem…

Büyük işletmelerin çok ihracat yapmalarına karşı olduğum duygusuna kapılmayın sakın. Elbette her işletme, kendi yeterlilikleri çerçevesinde yapabildiği kadar ihracat yapmalıdır. Ancak Türkiye İstatistik Kurumu ( TÜİK ) verilerine göre Türkiye’de irili ufaklı işletme sayısının yaklaşık 3 milyon 200 bin kadar olduğunu düşünürsek, ihracatçı  sayıları ve yapıları daha da önemli bir duruma geliyor.

Kaç kez yazdım hatırlamıyorum ama bir daha yazacağım…

Uyuyan dev olarak nitelendirdiğim KOBİ’leri uyandırıp, ihracat pazarlarına girmelerini sağlayamadığımız takdirde Türkiye ihracatının, istenilen ve beklenilen seviyelere varması hiç olası görünmüyor.

Bunu neden mi böyle söylüyorsun derseniz, cevabım şudur…

Türkiye’de yüksek katma değerli üretim yapan firmaların ezici bir çoğunluğu KOBİ ve hatta mikro işletmelerdir.

Bununla ilgili olarak elimde istatistiki veri olmamasına karşın Türkiye topraklarının neredeyse yüzde 70 kadarındaki yerde birçok üretici ile hem temas etmiş hem de yüzlercesi ile çalışmış olmam sırasındaki gözlemlerime dayanarak yazıyorum.

Türkiye, yeni girişimcilerinin (start-up) önünü açmak zorundadır. Beklentileri karşılayan devlet destekleri devreye girmelidir. Ekok sistem ve yatırım iklimi özendirici olmalıdır. Böylece girişimlerin, ihracata yönelebilecek enerjileri olabilecektir.

Ayrıca KOBİ’lerin ihracata yönelebilmeleri için soyut anlatımlarla geçiştirilen derslerden daha çok, başarılı ihracatçıların deneyimleri ile ilgili paylaşımlarına erişmeleri sağlanmalıdır. Somut deneyim bilgilerin paylaşılması, onları ihracat konusunda cesaretlendirecektir.

KOBİ’ler de ihracat yapmak için çaba gösteriyor, yol arıyor.

Ancak çoğunluk KOBİ’ler, ihracat işine sürdürülebilir bir iş olarak bakmıyor. İhracatı daha çok ya iç piyasadaki daralmadan kurtulmak ya da yükselen yabancı para değerlerinin cazibesine kapılarak iş yapmak şeklinde algılıyorlar.

Bence yapılan en önemli yanlış bu. Yapılan ikinci en önemli yanlış, rakiplerinin ve/veya benzer iş yapan işletmelerin ayak izlerini takip ederek iş yapmaya çalışmak.

Kuşkusuz, başarılı işletmelerin yaptıklarından ilham alarak çalışmak yanlış değildir.

Yanlış olan, onların müşterilerine giderek “Onlar 10 verdiyse ben 9’a veririm” demektir.

Çok önemli olan başka bir yanlış da kulaktan dolma bilgilerle iş yapmaya çalışmak.

Kendi geçmişimden bir olayı paylaşmak isterim.

Metal sektöründe üretim yapan ve sahibini yakından tanıdığım bir işletmeden fiyat alarak, yurt dışındaki müşterime teklif vermiştim. Arkadaşım yurt dışında olduğundan teklifi üretim müdürü yollamıştı. Çok kısa bir sürede cevap veren müşteri, benim verdiğim teklifin yüzde 20 aşağısına bana mal teklif etti.

Kaldı ki üreticinin patronu ile benim kazancımı net yüzde 3 olarak belirlemiştik. Çok mahcup olmuştum ve telefon açarak işletmenin sahibine kırıldığımı söyledim. Daha sonra beni arayan üretim müdürü ne dese beğenirsiniz?

“Rakibimiz işletme, o fiyata satış yapmış.”

Bu bilgiye nasıl ulaştınız dediğimde bana verilen cevap, özrü kabahatten daha büyük kılıyordu

 “Ben öyle duymuştum.”

Bu olay kurgu değildir, gerçekten başımdan geçen bir olaydır.

Ehliyetsiz araba kullanırsanız ne olur?

Elbet başınız bir gün derde girecektir…

KOBİ’ler de ihracata girmek istediklerinde;

Tesadüfen yaptıkları ihracatları sürdürülebilir hale getirmeye çalıştıklarında ve mevcut müşterilerini ellerinde tutmaya çalışmalarında, doğru yöntemleri kullanmalı ve kuralları öğrenmelidir.

En büyük yanlış ise "bir şey olmaz" demektir.