İhracatçının asıl sıkıntısı, proje tekliflerini revize etmekte
Genelde ihracat denildiğinde akla gelinen iş modeli, alınan sipariş karşılığında üretilen malın yurtdışına satılması olarak düşünülüyor. Ancak sadece bu değil. İhracatçılar işin yapılma şekline göre genel olarak iki ayrı başlıkta irdelenebilir. Bir tarafta hammaddeyi alıp üretip ürettiği nihai malı satanlar. Diğer tarafta da uzun yıllar yaygın şekilde müteahhitlik işi yapanlar. Bunların kapsamına yurtdışında inşaat projeleri (bina, site, fabrika gibi), mühendislik projeleri (yol, depolama tankları, alt yapı tesisatları gibi) sayılabilir. Bu projelerde ihracatçı, geçmişten bugüne ya da bugünden sonrasına dair 4-5 yıllık proje fizibiliteleri yapıyor. Bu fizibilitelerde maliyetlerini hesap ederken asgari ücret, enflasyon, döviz kuru artışlarına ilişkin tahminler yaptılar. Şu sıralarda bir çok ihracatçı vermiş oldukları teklifleri revize etmek zorunda kalmış durumda. Bu revizyonlar ile alakalı yurtdışı müşterilerini ikna etmeye çabalıyorlar.
Kolay değil. Küresel taraftan başla, Türkiye’yi anlat, döviz kuru enflasyon ilişkilerinden bahset, geçmiş ekonomi yönetiminin hatalarından ötürü bugünlere geldiğimizi anlatmaya çalış, içeride şu andaki ekonomi yönetiminin bu yanlışları düzeltme çabalarını, kurun baskılanması, enflasyon ile mücadelesini anlat. Sırf ne için? Sene başından bugüne dolar/TL ya da Euro/TL yüzde 15 civarlarında artarken diğer yanda hammadde, malzeme, işgücü, personel maliyetleri bu artışın kat kat üzerinde gerçekleşti o nedenle ben de maliyetlerin altında ezildim ve fiyatımı revize etmek durumunda kaldım diyebilmek için. Hammaddeyi alıp, üretime soktuktan sonra satışını yapan ihracatçı kesim için de aynı zorluk var. Ancak uzun yıllara yaygın süren müteahhitlik işleri yapan ihracatçılar için bahsettiğim gibi durum daha zor. Çünkü altına imzalar atılmış sözleşme şartlarını değiştirmek konusunda verilen bir mücadele var. Çok daha zor.
Bu konuda çalışmalar yapan ihracatçılar için tavsiyem, işin püf noktası olarak bu analizi basit tutmalarında fayda var.
Yapmaları gereken şey bir tablolama çalışması olacak. Tabloda sol tarafta; asgari ücret, işgücü adam/saat maliyeti, çalışanların ortalama maaşları, enflasyon oranı, döviz kuru (dolar/TL ya da Euro/TL hangisi ile çalışıyorlarsa) yazılabilir. Sonraki adımda bunların karşı tarafa verdiğiniz ilk teklif tarihinden bugüne yüzde kaç artmış onu göstermeniz gerekiyor. Eğer 2023 yılı sonlarında verdiğiniz teklif ile başladığınız bir projeden söz ediyorsak şu anda yaptığınız bu tablo şu mesajı verecekti: “Siz ihracatçı olarak ilk teklifi verdiğiniz günden bu yana çalışanlarınıza enflasyon üzerinde maaş zam artışı yaptınız, taşeron işçilerin adam/saat ücretleri TÜİK enflasyonundan daha da fazla arttı fakat bunların yanında döviz kuru sadece yüzde 15 artış gösterdi. Dolayısıyla siz teklif aşamasında öngörülenden çok daha yüksek bir maliyete katlanmaya başladınız ve bu sizin etki alanınız dışında kalan bir konu.”
Çalışmanızda karşı tarafa verilecek ana mesaj bu olmalı. Siz kendi zaman dilimlerinize ilişkin verdiğiniz ilk teklif tarihi, 2024 başı, 2024 yıl ortası, 2024 yıl sonu tahmini, 2025 yılı, 2026 yılı başlıkları altında karşılaştırmalarınızı yapabilirsiniz.
Bu yazıyı yazma amacım aslında sorun ile başa çıkmaya ihracatçıların çok kompleks karmaşık hesaplamalar içinde kaybolmadan basit şekilde durumu karşı tarafa anlatabilmelerine destek olmak. Diğer yandan bir amacım da yurtdışına yıllara yaygın proje yükleniciliği yapan ihracatçıların şu anda yaşadıkları fiyatlandırma sıkıntıları için de bir farkındalık yaratmak. İhracatçılar meslek odaları vasıtasıyla bence bu durumu daha da fazla gündeme getirmeliler. Yoksa yazının başında bahsettiğim gibi konu sadece ihracatçının kur beklentisi şeklinde çok basit ve alışılagelmiş bir sıkıntı olarak kalıyor.