İhracata ilk adım

İhracata ilk adım, “her işletmenin atmak istediği bir adımdır" dersek pek de yanılmış olmayız.

Ancak bu adımı, asansörün kapısını açtığımızda kabini görmeden atılan bir adım gibi atarsak, epeyce hasar verecek bir düşüş yaşamamızın da kaçınılmaz olduğunu bilmek gerek.

Türkiye, resmi kaynaklara göre, ihracatçı sayısı 114 bin 500 kadar olan bir ülke.

Oysa, yine resmi kaynaklar tarafından açıklanan ve her yıl ihracat ordumuza katılan işletmelerin sayılarını üst üste koyduğumuzda erişmemiz gereken sayıyı tahminen 250 – 300 bin arası olarak hesapladığımızda aklımıza şu soru geliyor;
İhracat ordumuza katılan işletmelerin ciddi bir çoğunluğu nereye kayboldu? Gerçekten ilginç bir durum değil mi?

Güvenilir kaynaklar tarafından açıklanan bilgilere göre, ihracat yapan her 4 işletmenin yaklaşık olarak 3 tanesi, ihracat pazarlarında en fazla 3 yıl kalabiliyor.

Başka bir deyişle ihracata başlayan fi rmalarımızın yüzde 75 kadarı en fazla 3 yıl içerisinde ya ihracattan vazgeçip sadece iç piyasaya dönüyor ya da mehter takımı gibi iki ileri adım ve bir durak şeklinde adımlar atarak, düzensiz ve dengesiz bir ihracat yapıyorlar.

İhracata, özellikle de piyasanın sıkıştığı dönemlerde kurtarıcı gözüyle bakılır.

İhracat bir kurtarıcı mıdır?

Bence değildir!

Diyebilirsiniz ki iç piyasada yaşadığı sıkıntıları, birdenbire ihracatla aşan kuruluşlar olmamış mıdır? Vardır ve olacaktır da. Peki, o zaman neden, ihracat kurtarıcı olamamaktadır? Olaya temelden bakalım... İhracatın temelde iç piyasadan farklı bir yönü yoktur. İç piyasaya da yurt dışına da ürettiğinizi pazarlarsınız. İhracattaki farklılık bu ikinci işte, “pazarlama” ayağında oldukça yoğundur.

Kuşkusuz pazarın kurallarına ve ihtiyaçlarına bağlı olarak üretiminizi de farklılaştırmanız gerekebilir. Ancak bu her zaman şart değildir. Farklı olma zorunluluğu taşıyan ise pazarlama ayağıdır. Şimdi, iç piyasada bulunduğunuz konuma bakalım.

Biz içinde yetiştiğimiz, ana dilimizi konuşan, kültür ve kavram farklılığı ile karşılaşmadığımız bu piyasada (dişimizle, tırnağımızla) bir yerlere geldiysek, uluslararası piyasalarda yerleşme ve yaşama şansımız nedir acaba?

Buna bir de “uluslararası rekabet” denilen öcüyü eklersek hayat ne hale gelir?

Yabancı dil, yabancı kültür, değişik değer yargıları, farklı kalite beklentileri, uzun mesafeye taşıma, farklı ambalaj ve etiketleme gereksinimleri, değişik riskler, farklı fi nansman ihtiyaçları, kur riskleri, iklim farklılıkları ve benzeri bir sürü farklılık da sıralarını bekliyorlar.

Bu listeyi onlarca başlıkla uzatmak ve sonunda birimizin "imdaaaatttt" diye bağırdığını duymak mümkün. İyi ama şimdi biz ihracat yapmayalım mı, diye soran iş insanlarımıza cevabım şudur: İhracat yapacaksınız ve bu gerek şarttır.

Ancak şart olan başka bir şey de fırsatçılıktan kaçınmaktır.

Eğer iç piyasa sorunluyken ihracat yapıp, düzelince de iç piyasaya geri dönerim diye düşünenler varsa ki maalesef var ya bu işe hiç girmesinler ya da bir dahaki krizde müşterilerin orada olmayacağını, onları pek de iyi olmayan ve zedelenmiş bir itibarın beklediğini bilsinler.

Peki, istikrarlı, güvenilir, sürekliliği olan ihracat yapmak için ne yapmalıyız? Varsayalım İstanbul Bahçelievler’de oturan bir iş adamısınız ve iş yeriniz de İkitelli Organize Sanayi Bölgesi’nde. Sabah evden çıktığınızda, kâğıda yazılı olmasa da aklınızda neler yapacağınız yazılıdır.

Bankaya uğrayıp çek defterini alacak, dışarıya verdiğiniz imalatı kontrol etmeye gidecek ve Basın Ekspres yolundan işletmenize yöneleceksiniz.

Bütün bu işleri en hızlı şekilde yaparak işletmenize bir an önce varmak için bir strateji kurarsınız. Olumlu ve olumsuz olasılıkları düşünerek önünüze çıkabilecek (arabanıza benzin almak gibi bile olsa) engelleri nasıl hızla aşıp, işimi bir an önce bitirebilirim diye düşünürsünüz.

Eğer en basitinden her gün işe giderken bile bir plan program yapıp, fi yakalı deyimi ile o günkü iş stratejinizi tespit ediyorsanız, fi rmanızın geleceğini oldukça önemli bir biçimde etkileyecek olan ihracat da bir strateji kurulmasını hak ediyor dememiz gerekir. İhracat farklı bir iştir ve farklı bir biçimde yönetilmesi gerekir. Dünya küresel bir köy mü oluyor dersiniz?

Bence çoktan oldu bile…

Değişik bir benzetme yapalım. Trafi k kuralları için ne denilir; bu kurallar uzun tecrübeler sonunda elde edilen sonuçların değerlendirilmesi ile konulmuştur. Bunlara uyulması, kazaların oluşumunu azaltacaktır. Küresel köyün bilgi oto yollarında ve uluslararası pazarlarda dolaşarak kendilerine yeni pazarlar arayan ihracatçılarımızın durumu, trafi kte dolaşan araçlardan çok mu farklıdır?

Bütçe yakan, itibar çizen ve dış pazar tedirginliği yaratan kazalar olmuyor mu? Buralarda hiç mi kural yok, her isteyen istediği gibi hareket edebilir mi? Doğal olarak buralarda da kurallar vardır ve ihracatçılarımızın bu kurallara uymaları şarttır.

Kurallara uymayanları da para, mal ve itibar kayıplarının beklediği de bir gerçektir. Üzücü bir gerçek şu ki ihracata sadece üretim ve mal teslimatı penceresinden bakıp, “Ben malımı teslim edip, paramı alırsam sorun yok” diyen ve işlemleri, muhasebede çalışan yardımcı elemanlarının yapabildiğini belirten hâlâ çok sayıda KOBİ yöneticisi var.

Belirttikleri şey sadece malın sevk edilmesi sırasında yapılması gereken uygulamalar.

Uluslararası pazarlamanın nasıl yönetilmesi konusunda en ufak bir fi kirleri bile yok.

Birçok KOBİ (maalesef) ihracata yan bir uğraş alanı olarak bakıp, onu ucundan tutularak yapılabilecek bir iş olarak görüyor.

Bu tutumun sonucunda hatalar kaçınılmaz oluyor ve hevesler kırılıyor.

Sonuçta da ihracat çok zor bir iş olarak algılanabiliyor.

İhracat çok zor bir iş değildir.

Ancak ihracat ucundan tutulması değil akıllıca yönetilmesi gereken bir iştir.

İhracatın işletmemize ciddi katkıları olacağını düşünerek hareket eder ve olması gerektiği gibi hazırlanırsak, ihracat işletmemize bir koltuk değneği değil amma temel direği olabilir.

Bir bakalım bu temel direği nasıl oluşturacağız?

Pazara giriş stratejinizi hazırladınız mı?

Tanıtımınızı nasıl yapacaksınız? İnternet, fuar, ziyaret, broşür vb…

İşletmede, ihracatın üretim, pazarlama ve fi nans alanlarından kimler sorumlu olacak?

İhracata ayıracağınız fi nans, insan, bilgi ve ilişki kaynaklarınız var mı?

Hedef pazarı/pazarları belirlediniz mi, bunların ithalat, ihracat rakamlarını biliyor musunuz?

Ürününüz o pazara uygun mu, değişiklik yapılmadan kabul görecek mi?

İhracat size ek masraf olarak ne getirecek biliyor musunuz?

Fiyatlandırma yapılırken teslim şekilleri / INCOTERMS (EXW, FCA, DPU v.b.) dikkate alındı mı? Hedef pazarın kalite, çevre, sağlık ve güvenlik vb. ile ilgili olası kısıtlamalarını biliyor muyuz? Gelecek birkaç yıl için geçekçi bir ihracat ciro tahmini ve eylem planı yaptınız mı?
Korkmayın… Uzay mekiği yapmıyoruz.

Ancak işletmemizi yıllar boyu destekleyecek bir ihracatın temellerini atıyoruz.