İhracat yapalım da…

Bu örnek olay gerçek bir ihracat işlemini anlatmaktadır…

Üreticimiz, sektöründe oldukça tecrübeli.

Özellikle zor işlerin üstesinden gelmede iyi bir itibar oluşturmuş.

Geçmişte ufak tefek ve tesadüfen gelen yurtdışı müşterilere ihracatları olmuş.

Ara sıra da yurtdışına mal yollayan aracı ihracatçılara mal vermiş.

Ancak aklı, kendi işletmesinin doğrudan ihracat yapabilmesinde.

Yurt dışından müşteri bulabilmek için pazar araştırması yapabilecek ve müşteri bulabilecek birilerinden yardım almaya karar veriyor.

Destek için gelen kişi, işletmedeki bazı sorunlara dikkat çekse de işletme sahibinin ısrarı üzerine, üstlendiği görevi yerine getirmek üzere çalışmalarına başlıyor.

Yapılan araştırmalar sonucu üzerlerinde karar kılınan birkaç pazarda müşteri belirleme çalışmaları sonucu temas edilen olası müşterilerden birisinden talep alınıyor.

Gelen talep, işletmenin potansiyelini test eder bir görünüm taşıyor. Zaten yurtdışındaki alıcılar da “Siz bu sevkiyatı yapın, sonra daha ilerleriz” diyerek bunu teyit edercesine konuşuyorlar.

Öte yandan farklı talepler de yollayarak işletmenin değişik ürünler için nasıl teklif vereceğini anlamaya çalışıyorlar.

İstenilen yüzde yirmi beş tutarındaki avans ödemesinin gelmesi üzerine üretime başlanıyor.

Müşteri ile temas ederek ilişkileri yöneten kişi, ara sıra işletmeye uğradığında ihracat hassasiyetlerini dile getirip gerek işletme sahibine ve gerekse çalışanlara, dikkat edilmesi gereken konularla ilgili olarak uyarılarda bulunuyor.

Üretim tamamlanıyor, bakiye ödeme alınıyor, söz verilen tarihten sonra birkaç günlük bir gecikmeyle de olsa siparişler sevk ediliyor ve işletmede heyecanlı bir bekleyiş başlıyor.

Heyecanın nedeni " Müşteri mallar hakkında ne diyecek?"

Yüklemeden yaklaşık iki hafta kadar sonra beklenen, ancak işletmede hayal kırıklığı yaratan haber geliyor.

Mallar reddedilmiş…

Sıkıntı sadece işletmeye ait değil. Görüşmeleri yürüten kişi de ne konuşacağını bilemiyor.

Yurt dışındaki alıcıya telefon açılarak malların reddedilme nedenleri soruluyor ve giriş kalite kontrol raporlarının gönderilmesi isteniliyor.

Sözlü olarak alınan bilgiyle ürünlerin, siparişte belirtilen normlara uymadığı ve tolerans dışında kaldıkları öğreniliyor. Ayrıca bir parçanın da istenilenin dışında bir kaplama yapıldığı ve sertleştirmesinde de uygunsuzluk belirlendiği ifade ediliyor.

Hayal kırıklığının yanı sıra “Bu ihracat bize göre değil mi acaba” soruları dolaşıyor.

İhracat için istek, heves şart ancak…

- Her ürünün her pazara aynı şekilde satılamayacağının farkında değilseniz,

- Hedef pazarın ve olası müşterinin kalite gereksinimlerini karşılamak için hazır değilseniz,

- Gelen siparişlerin üretimi ve sevkiyatı için detaylı bir plan yaparak izlemezseniz,

- İç piyasa tavrıyla “Bu idare eder, bu kadar olur” anlayışından çıkamıyorsanız,

İhracat canınızı daha çok sıkacaktır…

Hep söylerim ihracat “Bul yurtdışı müşteriyi, yolla malı” işi değildir.

İşletmeniz kavram olarak ve ürünleriniz hedef pazarın gereksinimlerini karşılamaya hazır değilse, ihracata hazır değilsiniz demektir.

Çok sevdiği özdeyiş der ki “Başarı, hazırlık ister.”

Bir başkası da “Kıssadan hisse / Hikâyeden ders” çıkarma der…