E-ticarette yeni yıl beklentileri, 2023 B2B ve B2C trendleri

Yüksel Eminoğlu

EDER Sözcüsü 

E-Ticaret dünyanın her yerinde olduğu gibi Türkiye’de de her gün büyüyen, büyüdükçe de hem firmaların hem tüketicilerin dikkatini daha çok çeken bir olgu. Türkiye e ticaret rakamlarına baktığımızda bu büyümeyi çok açık bir şekilde görebiliyoruz. Ticaret Bakanlığı 2022 ilk 6 ay verilerine göre ortalama olarak ülke içindeki ticaretin %18,5’i online olarak gerçekleşiyor ve bu rakamın 2022 yıl sonu itibariyle %22’lerde olması bekleniyor. Bu da e ticarette 6 ayda %16’lık bir büyümeye denk geliyor. Bugün yurt içinde 488.706 firma e-ticaret üstünden ürün satıyor ki burada yaşanan rekabetin boyutlarını kestirmek hiç zor değil.

Peki, bu yoğun rekabetle başa çıkmak, rakiplerinin önüne geçmek, cirolarını ve karlılıklarını büyütmek isteyen firmaların öncelikli olarak yapmaları gereken neler var onlara bakalım:

- Kişiselleştirme

E ticaret ve özellikle B2B süreçleri başladığında ilk yapılan sadece ürünleri listelemek ve üzerlerine fiyat etiketlerini koymaktı. Şimdi ise artık neredeyse her müşteri için özel çalışma yapabilecek kadar teknoloji gelişti. Sistemsel olarak bakıldığında e-ticaret sistemleri, online pazar yerlerinde gezinme ve satın alma alışkanlıklarına göre müşterilere farklı önerilerde, kampanyalarda ve en önemlisi fiyat tekliflerinde bulunabiliyor. B2C tarafında bu teknolojiler kampanya olarak uygulanabilirken B2B tarafında süreçler daha komplike gerçekleşiyor. B2B’de her bayi veya alt bayi için farklı kategorilerde veya farklı markalar için farklı fiyatlar tanımlanabiliyor. Ve risk limitleri, aradaki sözleşmelere göre farklı ödeme opsiyonları sunulabiliyor. Bu da firmaların kendi müşterilerinin ihtiyaçlarını daha özenli ve daha kesin bir şekilde çözmesini sağlıyor.

- CRM ile iç içe

Bir B2C veya B2B projesinin büyümesi için en önemli değişkenlerden biri ‘müşteri’.  Doğru müşteri datası ve daha önemlisi bu verinin etkin şekilde kullanılması ile firmalar reklam maliyetlerini düşürürken aynı zamanda etkin bir şekilde ciro ve kârlılıklarını artıracaklar. Önemli olan burada her müşteriyi doğru segmentlemek, bu segmente uygun veri sunmak ve müşteri ile olan her iletişimi eşsiz bir şekilde yönetmek. 488 bin firmanın rekabet ettiği bir ortamda rakipler her köşe başındadır ve firma olarak yapılacak en ufak bir hatadan sonra müşterilerinizin alternatifleri hep hazır ve sadece bir tık uzaktadır. En önemlisi de klasik ticarete göre rekabetin bu kadar yoğun olduğu bir ortamda müşterilerin rakiplerinize ulaşması da oldukça kolaydır. Bu noktada müşterileri elinizde tutmak ve en önemlisi de uzun yıllar boyunca sadık müşteri haline getirmek için e-Ticaret ile iç içe bir CRM, tam bir altın madenidir ve özellikle B2B firmaları bu konudaki inanılmaz potansiyeli daha yeni yeni fark etmeye başladılar.

- Karar destek sistemleri

E-Ticaret sistemleri inanılmaz miktarda veri üretir. Gerek sipariş datası, gerek arama datası, müşterilerin site içindeki tıklamaları veya sepete eklenen ürünler… Bunların tamamı düzenli olarak çok büyük potansiyel vaat eden bilgilerdir. Fakat burada önemli olan bu bilgileri anlamlı bir bütün haline getirmek ve buna istinaden de karar süreçlerinde kullanmak. B2B ve B2C sistemlerde karar süreçleri genelde içgüdülerle verilir ve burada da sektörün tüm eğilimi dikkate alınır. Ama git gide büyüyen rekabette bu karar hemen hemen her firma tarafından verildiği için maalesef etkisi de azalır. Fakat veriler içinde oluşan gizli paternlerin bulunması ve karar verirken bunların kullanılması, firmalara 2023 yılı ve sonraki yıllarda büyük avantajlar sağlayacaktır.

- Bayi ve alt bayi yönetim sistemleri

Yapılan araştırmalar gösteriyor ki şu anda firmalar kendi içlerindeki ticaretin %56’sını online ortama taşımış durumdalar  ve 2027 yılına gelindiğinde sadece ticareti değil operasyonlarının %80’inden fazlası online olarak çalışacak. Burada önemli olan bir süreç ise bayi ve alt bayilerin yönetimi: Plasiyer ile satış, cari ekstreler, tahsilatlar, her bayiye özel hedef tanımlamaları, her bayi için özel fiyat ve iskonto tanımı, geçmiş dönem siparişleri, çek ve senetlere ait tüm işlemlerin online tarafa taşınması ki bu da maliyetleri daha önce olmadığı kadar düşürerek firmalara inanılmaz avantajlar sağlayacaktır.

- Pazar yerleri ve firmaların kendi siteleri

Firmaların yaptığı satışlara bakıldığında, Ticaret Bakanlığı verilerine göre 472.840 firmanın pazar yerlerinden ürün sattığı görülüyor. Fakat buradaki rekabet kısıtlı ve firmalar sadece fiyatta rekabet edebiliyorlar. Pazar yerlerinin sağladığı avantajlar göz ardı edilmese bile (Kredi kartı komisyonu, kargo ücreti, dijital pazarlama desteği) rekabeti sadece fiyat seviyelerine indirmeleri pek çok firmanın rekabette geri kalmasına ve gerek fiyat gerekse de satış olarak zarar etmesine neden oluyor. Firmaların hibrit bir süreç işletmeleri ve pazar yerinden satış yaparken kendi B2B ve B2C süreçlerini de işin içine dahil etmeleri, daha kârlı bir model ile rekabet etmelerini sağlayacaktır.

Görüldüğü gibi E-ticaret genel ticaretteki payını hızla artırırken daha çok firma pazara giriyor. Bununla birlikte rekabet de daha çetin bir hale geliyor. 2023 yılına başlamaya hazırlanırken bu yoğun rekabette firmaları yukarı taşıyacak stratejiler ve teknolojik çözümler daha çok öne çıkacak. Gerek verilerin işlenerek karar süreçlerine dahil edilmesi gerekse de her müşteri için farklı tanımlar ve özelliklerin sunulması, firmaları müşterilerin gözünde vazgeçilmez yaparken verilecek bu kusursuz hizmetin firmalar için daha sadık, kalıcı müşteriler sağlayacağını da ayrıca vurgulamak gerek.