Dinliyor musun, duyuyor musun?

Müşterisi ile tam anlaşamayan ihracatçımız şikâyet ediyordu.

“Ben bu insanla nasıl baş edeceğimi bilemiyorum. Her seferinde problem yaşıyoruz.”

Müşterisi ile hangi dilde iletişim kurduklarını sorduğumda, her iki tarafın da yabancı dil olarak İngilizce kullandığını söyledi.

İhracatçı arkadaşımız yurt dışında eğitim almış ve yabancı dilini eğitimi ve yurt dışı yaşantısı sırasında geliştirmiş bir arkadaşımız. Bu nedenle de yabancı dil kullanımında bir sıkıntısı olmadığını biliyoruz. Muhatabı müşterisinin de yabancı dilinin çok kötü olmadığını söylüyor.

Bu durumda, yabancı dilde yetersizliğin yaratacağı sorunları tartışma dışı bırakıyoruz.

“O zaman sorun nedir” diye sormaktan geri kalamıyoruz.

Sorun, başlıkta yazılı…

Dinliyor musunuz, duyuyor musunuz?

İyi gitmeyen birçok müzakere ve/veya pazarlık sürecinin, tarafların birbirlerini iyi dinlememesinden kaynaklandığını bilen birisi olarak, başlıktaki soruyu hep sorarım.

Genel geçer yanlışımız, dinlemenin doğal bir süreç olduğunu düşünmemizdir.

Oysa, duymak/ işitmek doğal bir süreçtir amma dinlemek bizim tercihimizdir.

Duyduğunuz bir şeyleri dinlememek sizin elinizdedir. İsterseniz, duyduğunuz seslere kulak kabartmaz ve o seslerin ne olduğunu anlamaktan kaçınabilirsiniz.

Aynı şekilde duyduklarınızın ne olduğu ve ne anlama geldiği ile ilgilenerek, bundan hareketle bir sonuca girmeye çalışmak da sizin bilinçli bir eyleminizdir.

Müzakereye, pazarlık toplantılarına oturduğumuzda bizleri sonuca gitmekten alıkoyan unsurların ön sıralarında, “Kendi tezimizi savunmak” gelir. Çünkü kendi tezimizi üste çıkarmak çabası bizleri muhatabımızı dikkatli dinlemekten alıkoyabilir.

Unutmayalım ki muhatabımız, müşterimiz de bizim gibi kendi tezi ile masaya gelmiş ve o tezi üste çıkarmak üzere çalışacak olan birisidir.

“O da sadece kendi tezine odaklanırsa ne olacak” derseniz, sorunun âlâsı olacaktır derim.

Oysaki müzakere / pazarlık süreci, her iki tarafın da menfaatlerinin gözetilmesi gereken ve kazan/kazan sonucuna gitmesi gereken bir süreçtir.

Aksi durumda ilişkilerin sürdürülebilir olması hiç olası değildir.

Hiçbir ticari kurumun yöneticisi, kazanç sağlamadığı ilişkiyi sürdürmek istemez.

O zaman ne yapmalıyız?

Çok basit, müşterinizle ne konuşursanız konuşun, ister teklifinizi müzakere edin ve isterseniz ürününüzün özelliklerini tartışın DİNLEYİN. Hem kulaklarınızı ve hem de zihninizi açarak dinleyin ki YANLIŞ ANLAŞILMA TEHLİKESİ İLE KARŞILAŞMAYIN.

Dinleyerek yanlış anlaşılmaktan nasıl korunacağınızı sorarsanız, cevabı muhatabınızı iyi anlamaktan gelecektir.

Dikkatinizi tam anlamıyla muhatabınıza vermeden dinlerseniz, sadece sözcükleri duyup ifade edilmek istenileni kaçırabilirsiniz.

Unutmayınız “Bilgi Güçtür.”

Müzakere masasında gereken en taze bilgi de muhatabınızın konuşmaları ile size gelecektir. Konuşmanın satır aralarını kaçırmamaya çalışın. Bazı şeyler açık olarak değil amma “Kızım sana söylüyorum, gelinim sen anla” tarzında söylenebilir. İşte bu unsurları bile yakalayabiliyorsanız, müzakere masasındaki tartışmaların direksiyonu sizin elinize geçer.

Muhatabınızı anlamaya çalışırken, kendinizi onun yerine koyun. Dinlemenizin “Empati” denilen kavramı içermesi halinde, masadan olumlu sonuç çıkmaması mümkün değildir.

İyi dinleme, iyi bilgi alma sonucunu getirir.

Müzakerede, pazarlıkta muhatabınızdan iyi bilgi alabiliyorsanız, yolunuz açık olur.

Bunun için de duyduğunuzu dinleyin, anlamaya çalışın ve dinlediğinizi gerek sözlerinizle ve gerekse beden dilinizle muhatabınıza belli edin.