Dinamik müzakere

Her gün, pek çok müzakere yapıyoruz: projemizin teslim tarihi, almaya çalıştığımız arabanın fiyatı, çocuğumuzun yatış saati... Müzakere deyince akla tarafların talepleri ve alternatifleri geliyor, ancak kritik bir husus genelde gözden kaçıyor: zamanlama.

Müzakere kelimesi ‘bir konuyla ilgili fikir alışverişinde bulunma’ anlamına gelse de genelde ‘pazarlık’ ile eş anlamlı olarak kullanılıyor. En az iki taraf var. Bunların birbirlerinden farklı talepleri ve beklentileri var. Taraflar bunu çözmeye çalışıyor.

Müzakereyi daha teknik bir boyutta ele almak için iki temel kavramı ele almamız gerekir: BATNA ve ZOPA.

BATNA, müzakere ettiğiniz anlaşmaya karşı elinizdeki en iyi alternatifinizdir (best alternative to a negotiated agreement). İki eşdeğer araba için müzakere ettiğinizi düşünün. Birinin son fiyatı 1 milyon TL. Diğeri için pazarlığa gittiniz. BATNA’nız 1 milyon TL’dir. Elbette ikinci arabaya 1.1 milyon TL ödemezsiniz. Sunduğunuz teklif daha düşük olabilir – diyelim 900 bin TL. Ancak, satıcı 950 bin TL’de ısrar ediyorsa sinirlenip masayı devirmemeniz de gerekir. Unutmayın, alternatifiniz 1 milyon TL. 

Basit gözüken bu tekniğin disiplinli şekilde uygulanmadığı pek çok önemli müzakere gördüm. Bazılarında BATNA net şekilde ortaya konmamıştı, bazılarında ‘biraz daha ödeyeyip şu işi bitireyim’ diyerek verilen teklif BATNA’nın çok üstüne çıktı, bazılarında da ego çatışması ile BATNA’dan daha cazip fırsatlar değerlendirilemedi.

ZOPA, müzakere taraflarının anlaşmaya varabileceği ortak alandır (zone of possible agreement). Yukarıdaki örneğimizdeki arabayı düşünelim. Sizin BATNA’nız, yani ödeyeceğiniz azami fiyat 1 milyon TL. Satıcının BATNA’sı, yani kabul edeceği asgari fiyat da 900 bin TL ise müzakere için bir başarı ihtimali vardır. 900 bin TL ile 1 milyon TL arasındaki herhangi bir seviye iki taraf için de başarıdır. Elbette nihai fiyat 1 milyona yaklaştıkça satıcı, 900 bine yaklaştıkça alıcı daha mutlu olacaktır.

Öte yandan, anlaşmaya varılabilecek bir ortak alan varken müzakerelerin sonuç vermemesi iki taraf için de beceriksizliktir. Bir diğer deyişle, müzakere sadece pastanın paylaşımı değil, pastayı yemeyi başarmaktır. 

Ancak, bazı durumlarda ZOPA’nın bulunmadığını (tarafların ‘kırmızıçizgileri’) yani müzakere etmenin beyhude olduğunu da unutmamak şarttır. Alıcı 1 milyon 100 bin TL’nin bir kuruş altına inmiyorsa, ne kadar mahir bir müzakereci olursanız olun bir anlaşmaya varamazsınız. Bu sebeple, müzakereye başlarken ilk düşünülmesi gereken husus, ortak bir alan olma ihtimalidir.

Genelde atlanan bir husus BATNA, ve dolayısıyla ZOPA’nın dinamik olmasıdır. Özellikle hızla değişen durumlarda bu geçerlidir. 

Sene 2010. Aylık 100 bin dolar cirosu olan bir start-up yatırımcı arıyor. 40 milyon dolarlık değerleme dünyaca ünlü Bessemer Girişim Sermayesi Fonu için ‘çılgınca’dır. Girişimin aylık cirosu Şubat’ta 200 bin, Mart’ta 300 bin dolar olur. Nisan’da firma 60 milyon dolar üzerinden yatırım alır. Pas geçilen fırsat Aralık 2020’de 47 milyar dolar değerlemeyle halka arz edilir. Start-up’ın adı Airbnb’dir.

Tabii tam tersi örnekler de var. Özellijke zor durumdaki firmalarda zaman geçtikçe önereceğiniz fiyat düşer. Satıcı eski önerinizi kabul etse de artık çok geçtir. Bu sarmal sürer ve bir noktada ZOPA kalmaz.

Başarılı müzakereler yaptığınız bir hafta diliyorum.