Danışıyorum ama…

Geçen hafta danışma işinin genellikle neden olumsuz ‘ma’ ekiyle danışmama işine dönüştüğüne değinmiştim. Özetle, çoğu danışmanlık işinin ölü doğduğuna işaret ederek hem danışmanların hem de danışanların bunda kabahatli olduğunu söylemiştim.

İnternet doktorluğunun çıkmasıyla kendi teşhis ve tedavileri hakkında fikir beyan ederek doktorları sinir eden hastaların sayısı artmakla beraber genellikle doktora gidenler kendilerini ne rahatsız ediyorsa onu anlatırlar. Aklı başında kimse doktora gidip “Şu safrakesemi bir alın” veya “Anlat bakalım doktor benim için ne yapacaksın?” demez. Sıkıntısını, derdini anlatır deva ister. Doktor inşallah hastayı dinleyecek vakit bulur ve dinler, bir takım standart testler ısmarlar, EKG, dijital görüntü falan çektirir ve sonunda efendim sizde elli yıldır evli olmak, emekli ve Fenerbahçe taraftarı olmaktan dolayı oluşan bir travma var size beyin ameliyatı öneriyorum falan diye bir şeyler söyler.

İşletmecilik doktorları böyle çalışmaz. Hemen her zaman danışan işi danışılandan daha iyi bildiği kanısında olduğundan, kendi hastalıklarını kendileri teşhis eden İnternet eğitimlileri gibi davranırlar. Bir kere neye ihtiyaçları olduğunu bilirler. Yani bir yazılım mı? Yeni bir donanım mı? Yeni bir yapılanma mı? Karar verilmiştir. Geriye bu ihtiyaç duyulan şeyi kimden tedarik edileceğinin kararı kalır ki orada danışmanların pazarlama becerileri önemli bir rol oynar. Benim deneyimlerime göre hemen hemen hiçbir işletmeci “Bey/hanım efendi sizin anlattığınız gibi bir sorununuz olup olmadığına bir bakalım. Ona göre neyi nasıl yapacağımıza karar veririz” diyen bir danışman istemiyor. Yani, hasta doktora gidiyor ve istiyor ki “Benim apandisitimi alın” deyince doktor, “Yat kardeşim” deyip alıversin. Bu danışan cephesi.

Bir de danışman cephesi var. Tanıdığım onlarca işletme danışmanı arasında parmakla sayılacak kadarı “Bey/hanımefendi siz bana şikayetlerinizi anlatın, ben bazı araştırmalar yapayım, sonuçlara göre sorunu teşhis eder ona göre bir hareket tarzı seçeriz” der. Onun yerine “Apandisiti en iyi biz alırız. Alındığını anlamazsınız bile” şeklinde teşhise katılır.

Defalarca yazdım. İşletme sorunu diye bir şey yoktur. İşletmelerin arzu edilmeyen pazarlama ve üretim sonuçları vardır. Yani işletmelerin sorunlar diye söyledikleri aslında yönetim hatalarının sonuçlarıdır. Bu sonuçlar da sayılıdır. Sayılı olmanın ötesinde birbirlerinden bağımsızlardır da. Yani, orijinal hiç görülmemiş bir arzulanmayan işletme sonucu yoktur ve işletme sonuçları birbirleriyle sebep ve sonuç ilişkileri içinde değillerdir. Yönetim sorunları ise sabit sayıdaki kategorilerde irdelenebilir. Yani sayıları bellidir. Zorluk hangi yönetim hatasının hangi istenmeyen işletme sonucunu doğurduğuna karar vermek ve yönetim hataları yumağını çözmektedir. Elbette her işletmeci işletmesini iyi tanır ama bu iş uzmanlık ister. Uzmanlıktan da öte, eğer istenmeyen işletme sorunlarıyla karşılaşmışsalar danışmanların danışanlara önce lisanı münasiple hatanın kendilerinde olduğunu anlatacak medeni cesarette olmaları gerekir.
İşletmecilik konusunda kendi kitaplarımı beğeniyorum ama bir de 1970 yılında basılan ‘Up The Organization’ diye bir kitap vardır. Adı sanı bilinmeyen Avis kiralık otomobil firmasını sektörde iki numaralı işletme haline getiren Robert Townsend bu kitabında bir danışmanın en zor işi işletme patronuna “Sen çek git bu işletmenin en büyük sorunu sensin” demektir der ve genellikle bunda bir hakikat payı vardır.

Yıllar önce ABD’de öğretim üyesi olarak çalışırken o ülkenin en büyük gazetelerinden biri beni bir danışmanlık işi için davet etmişti. Gazetenin genel müdürü bir okur profili çalışmasına ihtiyaç olduğunu söyledi ve böyle bir araştırmayı yapıp yapamayacağımı sordu. Ben de bu araştırmanın yapılabileceğini bunun sorun olmadığını söyleyerek lafa başladım. O zamanlar şimdiki gibi çevrim içi bilgi edinmek olanağı olmadığından bu tür bilgiler ancak telefon veya yüz yüze yapılan anketler aracılığı ile yapılıyordu. Gazete hemen kaça yaparsınız diye sordu. Ben de şu kadara yaparız veya ben size bir teklif hazırlayayım demek yerine klasik sorumu sordum: “Yaparız ama bu profili neden istiyorsunuz?” Adamlar şaşırdılar. Cevap alamayınca devam ettim. Bakın bunun size bir maliyeti olacak. Bu maliyeti neden yükleniyorsunuz diye soruma devam ettim. Öğrencilerime de bu paralelde şeyler söylerdim. Söz gelimi, “Deyin ki ben sihirbazım ve istediğiniz bilgiyi bir parmak hareketiyle elde edebilirim. Bu bilgiyi ne yapacaksınız?” diye sorardım. Bana okur profili raporunu ne yapacaklarını anlatmak yerine “Yani gerek görmüyor musunuz?” diye sordular. Ben de “Tam onu söylemeye çalışıyorum” dedim. “Burada anahtar kelime ‘gerek’siz bana söyleyeceksiniz bu rapor neden gerek. Oradan başlayacağız.” Neyse, bu yazıda değindiğim gibi sonuçta ben danışmanlık hizmeti satamadım adamlar da bir şirketle anlaştılar onlar bir rapor sundular. Aylar sonra beni gazeteye davet eden bey telefon edip “Haklıymışsınız. Rapor raflarda toz topluyor” demişti. Arada sırada da olsa haklı olmak bana iyi geliyor. Özellikle elli yılı aşkın evlilikte eşime göre hep haksız olmaya alışmışken.

Özetle danışanlara önerim danışma hizmetini neden istediğinizi iyi tartın, iyi tanımlayın. Danışmanlara önerim ise faklı. Sizden her isteneni vermek zorunda değilsiniz. Elbette yapamayacağınız, uzmanlık alanınıza girmeyen işleri almayın ama uzmanlık alanınıza giren işlerde de size gerçekten ihtiyaç olup olmadığını anlamadan işe girişip milletin vaktini ve nakdini israf etmeyin. Bu etik değildir. Teşhissiz tedavi diye bir şey olamaz. Böyle yapan tıpçıları meslekten def ederler.

ABD’de çok popüler olan ve sanıyorum sekiz sene süren bir dizi vardı. Ben çok beğenirdim. Hatta DVD koleksiyonunu bile almıştım. Sanıyorum şimdi bizimkiler bu dizinin yerli çakmasını çekiyorlar. Dr. House denilen uzmanın işi teşhisti. Başka doktorların tanımlayamadıkları illetleri keşfeder ve hastaları şifaya kavuştururdu. Teşhis başka tedavi başka. Doğru teşhis koymadan tedaviye başlamak kabul edilir bir şey değildir. Hasta ister birey olsun ister işletme kendi hastalığını çok istisnai durumlar haricinde doğru teşhis edemez. İşte danışmanların ilk uzmanlık alanı ‘teşhis’ olmalıdır.

İşletmelerde istenmeyen sonuçların tanımı göreceli olarak çok kolaydır. Aynen hasta bireyler için geçerli olduğu gibi birkaç istisnai durum (hastanın şu veya bu nedenle yalan söylemesi, plasebo etkisi falan gibi) haricinde hasta sıkıntısı neyse sıkıntı odur. İşletmeler ilk ağızda hangi istenmeyen sonuçtan şikâyet ettiklerini tam dile getiremeseler bile kısa bir soruşturma bu sorunu çözer. Çünkü, dediğim gibi, bu sonuçların sayısı bellidir. Esas sorun bu sonucun nedenlerini tanımlamaktır. Teşhis böylece tanımlandıktan sonra hangi tedavinin uygun düşeceğine karar vermektir. Bu tedaviyi uygulayacak danışman veya danışmanlık kuruluşunun seçimi daha sonra gelir.

Bu nedenle danışanla danışman arasındaki ilişki bir işveren-taşeron değil bir iş ortaklığı olarak ele alınmalıdır. İşletmenin sıkıntısı ne olursa olsun, işletme neyi sıkıntı neyi çözüm olarak algılıyorsa algılasın işletme danışmanlığı ısmarlamak kebapçıda beyti ısmarlamaya benzemez. Benzerse işletmenin parası ve vakti ziyan olur. Danışman ve işletme yönetimi işletmenin gerçek sorununu doğru teşhis ettikten sonra sorun veya sorunların nasıl düzeltileceğini düşünmeye başlamalıdırlar. Yoksa en iyi ihtimalle semptomlarla uğraşırlar, istenmeyen sonuçlar doğuran sorunlar düzeltilemez ve eninde sonunda işletme yine sıkıntıya düşer.
Deneyimli eğitimciler gayet iyi bilirler. Bir konuyu seneler boyu çalışıp seneler boyu anlatırsanız daha dinleyenlerden biri veya birkaçı ağızlarını açmadan onların ne söyleyeceklerini siz bilirsiniz. Söz gelimi ben onlarca ülkede danışman eğitimi verdim. Uzak Doğu’dan Güney Amerika’ya yayılan coğrafyada birçok danışman yetiştirdim. Büyük bir kısmı hala danışman olarak çalışıyor. Bu eğitim programlarında, mesela, işletme hedefleri konusunu irdelerken neden kazancını ‘işinden’ kazanmak üzere kurulu işletmelerin bir tek ölçülebilir hedefi olduğunu (o da ne? Demeyin parasını işinden kazanan işletmelerle işi nedeniyle para kazanan işletmelerin farkını daha yeni anlattım) anlatırken katılımcılardan en az bir kişinin “ama yatırım dönüşümü hedefi ne olacak?” diyeceğini bilirim ve daha soru sorulmadan cevaplarım. Şu satırları okuyan bazılarınızın da “İşletme sorunlarının teşhisi için uzman mı tutacağız?” diye sorduklarını duyar gibiyim. El cevap: İyi olur efendim. Bu suretle danışmanınız “Bunu neden istiyorsunuz?” diye sorarsa en azından bir cevabınız olur. Haftaya sizlerle bu teşhis denilen şey nedir onu paylaşmak istiyorum. Bu yazıyı hafta sonu yazıyorum. Hafta başı elimden bir ameliyat geçireceğim. Hem de cici elimden. Umarım yazı yazmama engel olmaz. Ol tarihe kadar bari sizler…
Sağlıcakla kalın