Bir ihracatın anatomisi

Keyifle paylaşmak isterim ki bugün itibariyle ihracat hayatımda 50 yılı dolduruyorum.

Son 30 yılda danışmanlık ve son 25 yılda da eğitmenlik yaptım ve devam ediyorum.

Kendi yerlerine giderek danışmanlık verdiğim işletmelerin sayısı 250’ye yaslanıyor.

Eğitimlerime katılanların sayısını hatırlamam mümkün değil.

Bu girişin arkasından ne gelecek diye merak ediyorsanız söyleyeyim…

Şimdi söyleyeceklerim, kesinleşmiş gözlem sonuçlarıdır.

Uzun yıllardır süregelen, üstesinden gelemediğimiz ve kemikleşmiş bazı sorunlarımız var.

Bilgiye önem vermiyoruz.

Bir seyahate çık, bir fuara katıl hemen sonuç alalım istiyoruz.

Sanıyoruz ki her yabancı dil bilenden ihracatçı olur.

Aldığımız elemanı altı ayda işten çıkartıp üstüne bir de işi beceremedi diye suçluyoruz.

Eleman yetiştirmek yerine, başkalarının elemanını kapmaya çalışarak, yetişmiş işgücü alanında sanal rekabet yaratıyoruz.

Oysa, işletmeden uzak kalmasın, işimiz var diye eğitimlere, seminerlere yollanılmayan elemanların, buralardan alacakları bilgilerle bize ne kadar faydalı olabileceklerini düşünmüyoruz.

İşletme sahibi olarak kendimizi yetiştirmeye çalışmıyoruz, sadece kulaklarımıza güveniyoruz.

Endişe duyduğumuzda ve sorun yaşadığımızda, bildik tanıdık birilerine erişip kahve içmeye veya yemek yemeye davet ederek sohbet arası çözüm bulmaya çalışıyoruz.

İşletmenin bütçesi ile kişisel bütçemizi ayırmadan çalışıp, sonra da finansmana takılıyoruz.

Üretimde iyi olmamızı, ihracat kapılarını açacak tek anahtar olarak görüyoruz.

İhracat pazarlarına girmenin yolunu, başarılı firmaların müşterilerine gitmek sanıyoruz.

O müşterilere gidip, fiyat kırarak iş yapabileceğimizi sanıyoruz.

Hedef pazar analizi, pazar araştırması, pazarlarla iletişim ve müzakere tekniklerini öğrenmeyi gereksiz buluyoruz.

Teslim şekillerine önem vermeyip, ihracatı FOB ve CIF içerisine hapsediyor ve sorun yaşadığımızda da şaşırıyoruz.

Ödeme şekillerinin, bir rekabet ve finansman unsuru olarak kullanılabileceğinden haberimiz yok. Olmadığı gibi, deneyimli alıcıların cazibesine kapılıp, olmadık tavizler verebiliyoruz.

Fuara katıldığımızda çalıştırmayı düşündüğümüz tercümanın hem işimizi ve hem de ihracatı bildiği gibi tuhaf bir önyargı ile yaklaşıp, ziyaretimize gelen olası müşteriler ikna olmayınca da şaşırıyoruz.

2023 sonu ihracatçı sayımız 140 bine değmek üzereydi.

Ancak son 5 yılda ihracat ordumuza katılan işletme sayısı 114 bine varıyordu.

Geçtiğimiz bunca yılda ihracat yapanlar nereye kayboldu o zaman diye sormazlar mı?

Bu ağlama duvarından çıkıp bakarsak hiç mi işini doğru yapan işletme yok?

Var elbette ve ülkeyi ihracatta başarıya taşıyanlar da onlar.

Amma sayısal açıdan zirvede olan KOBİ’lerimiz, belirttiğimiz hataları yapmaya devam ettiği sürece, ihracatçı sayımız Mehter Takımı gibi ilerleyecek. İhracat ciromuz da olması gereken seviyeden hep uzak kalacak ve ihracat büyük işletmelere has bir şeymiş gibi görünecek.

Bunları yazdığım için bana kızıp söylenenler olacaktır elbet, varsın olsunlar.

Birilerinin iğneyi batırması gerekiyorsa ben başta olayım diyorum.

Çünkü ihracatçılık hayatımda katkım olan milyar doları aşkın satışlara ve sağlam gözlemlere dayanarak söylüyorum, bütün bunları.

Bugün yılbaşı…

Herkese sağlıklı, mutlu ve bereketli ihracatlarla dolu yeni bir yıl diliyorum.