Ben zaten ihracat yapıyor(d)um?

Köşemiz 15 yaşını doldurdu ve sizlerle birlikte 16. yılımıza giriyoruz.

Okumanıza, eleştirilerinize, katkılarınıza yürekten teşekkür ederim.

Bu nedenle ve güncel ortama uyduğu için ilk sohbetlerimizden birini biraz kısaltarak sizlerle paylaşmak istedim.

Epey önce bir dostumla ihracatın işletmesine sağladığı avantajları konuşurken çok keyifle başlıkta kullandığım cümleyi (doğal olarak parantez içindeki “d” harfi olmadan) söylemişti.

Bu KOBİ sahibi dostumuzun keyfine katılmakla birlikte onun işletme yeterliliklerini, özellikle pazarlama konusundaki eksikliklerini bilen birisi olarak, bu sözlerine biraz tedbir ile yaklaşmıştım.

Bu yakınlardaki görüşmemizde de hep olduğu gibi güncel konularla başlayıp sohbetin direksiyonunu ihracata çevirdik. Bugün ihracatımızın geldiği noktadan duyduğum memnuniyeti ifade ederek, bugün eriştiğimiz noktaya varmamıza kendilerinin de o yıllardaki ihracatlarıyla katkılarının olduğunu söyledim.

Buruk bir gülümseme ile “Haklısınız katkımız vardı” diye cevaplandırdı.

Cevabındaki keyifsiz vurgulama dikkatimi çektiğinden “Neden geçmiş zaman kullanmak ihtiyacını hissettiniz” diye sordum.

Cevapla “Eski keyifler kalmadı dostum, güzel günlermiş o günler, ancak geçtikten sonra güzelliklerin farkına varmak hoş değil” dedi.

Bu işletme işini düzgün yapma gayretinde olan bir işletme olarak bilinir ve titizlikleriyle tanınırlar. Müşterilerinin beklentilerini de oldukça yüksek seviyede karşıladıkları için, kendi sektörlerinde güvenilir bir tedarikçi sıfatını kazanmış bir işletmedir. Bu isimleri nedeniyle de yurt dışından gelen bir alıcı onları bulmuş ve yapılan ön çalışmalar verimli sonuç verince de satış bağlantısı yapılmıştı.

İşler iyi gitti ve bu arkadaşımız kendi işletmesi için ciddi sayılacak boyutlarda ihracat rakamlarına erişti.

Başlıkta kullandığım ifadeyi o günlerde kullanmıştı.

Doğru görünen bir ifade idi.

Gerçekten yapılan iş ise, sadece gelen ihracat müşterisine mal vermekti

Ancak önemli olan bir konu gözden kaçmış ve onları rehavete yönlendirmişti.

Bu da pazarı kendilerinin bulma çabasının olmadığı ve eldeki müşterinin de kendiliğinden, başka bir deyimle tesadüfen onları bulduğu idi.

Diyeceksiniz ki bunun ne sakıncası var?

İhracat yapmaya çalışıyoruz ve kendi ayağı ile gelen müşteri de kolay bulunmuyor.

Bunun hiçbir sakıncası olmadığı gibi mutlaka faydası var.

Peki, ama öyleyse sorun nerede?

Sorun bu kolay erişimin yarattığı sanal bahara kanıp, hep baharda yaşayacağımızı sanarak sadece günü yaşamak.

Bu müşteri tesadüfen gelmişti ve bir gün başka bir işletmeye de tesadüf edebilir

O zaman ne olacak?

Var sayalım ki bu yeni tesadüf edilen işletme bizden daha verimli çalışma olanağını bulmuş ve aynı özellikleri taşıyan ürünü daha uygun maliyetlerle üretebiliyor. Şüphesiz bize tesadüfen gelen müşteri, tesadüfen bulduğu bu yeni işletmeyi de dikkate alacaktır.

Eğer aradığı ürün ve/veya hizmeti, daha uygun şartlarla orada bulursa, kaçınılmaz olarak onlarla bir işbirliğine girecektir.

Sonuçta belki de bizi tamamen bırakma durumuna bile gelecektir.

Sorun böyle bir müşteriyle çalışmak mı?

Tesadüfen bize gelen müşteri gider de bizim bulduğumuz müşteri gitmez mi?

Müşterinin başka tedarikçiye gitme riski her zaman yok mu ki?

Elbette var amma biz oturup beklemeden araştırıp çalışıyorsak, onun başkalarını bulabileceği gibi biz de başkalarını bulabiliriz.

Olaya biraz daha geniş bir açıdan bakmaya çalışalım ve bu sorulara cevap arayalım.

Sorun böyle bir müşteri ile çalışmak değildir

Sorun böyle müşteri ve/veya müşterilerin hep kalıcı olacağını ve/veya hep böyle geleceğini sanmaktır.

Böyle müşterilere “Siz hoş geldiniz ama yarın bir gün bana geldiğiniz gibi bir başkasına da gider beni bırakırsınız” mı dersiniz?

Bu tedirginliği yaşamamayı seçip onlarla işbirliği yapmaktan cayar mısınız?

Elbette bu aklı başında hiçbir iş adamının sergilemeyeceği bir davranıştır.

Onları mutlaka hoş karşılayıp derhal işbirliğini başlatırız.

Biliriz ki doğal rekabet ortamında bu müşterinin olduğu kadar, bizim bulduğumuz müşterilerin de bizden ayrılması riski her zaman var olacaktır.

Hal böyle ise sohbet ettiğimiz dostumuzun eleştirilecek yanı nedir?

Sorun bu dostumuz tüm yumurtaları aynı sepette tutmasıdır

Neredeyse tüm ihracatı bir müşteriye yapılıyordu.

Bu müşteri onları bırakınca ciddi bir sarsıntı geçirmiş ve itibarının desteklediği iç pazara tekrar asılıp krizin kenarından dönmüştü.

Sorunu anladık da çözüm nedir?

Çözüm ne çok basit ne de çok karmaşık.

Sadece iyi bir öngörü ve çalışma gerektiriyor.

Bu müşterinin işletmeye getirdiği ivme sadece üretim yeterliliklerinin iyileştirilmesinde kullanılmıştı.

Sanki bu müşteri hep kalıcı olacakmışçasına rehavete kapılıp, ihracatın sadece üretilen ürünün yurt dışı edilmesi gibi eksik bir fikir oluşmuştu.

Yapılması gereken ise bu bağlantının kazandırdığı ivmeyi işletmenin pazarlama fonksiyonunda kullanmaktır.

Kazanılan yeterliliklerin “Bu müşteri ile iş bir gün durur ise biz başka neler yapabiliriz ” mantığı ile başka ihracat müşterilerinin kazanılmasında kullanılmasıdır.

Buradan oluşan kaynakları kullanarak uluslararası pazarlama fonksiyonunu çalışır hale getirip güçlü kılmaktır. Bu da bizi, bize bu ivmeyi sağlayan müşterimiz bizden ayrılsa bile, ihracat pazarlarında güvenle çalıştıracak bir unsur olacaktır.

Söz konusu ettiğim dostumuzun hatası bu idi.

Biz ihracatçılar herhangi bir işlek caddede dükkân açan iş insanları değiliz.

Bizim dükkânımız koşulları uygun olan her ülkedir.

Bu nedenle oturup müşteri bekleme lüksüne de sahip değiliz.

Ayrıca kendi ülkesinde, bildiği koşullarda çalışan iş insanlarından farkımız çok.

Bizler çalışmayı düşündüğümüz pazarların koşullarını öğrenmek, bilmek ve uygulamak zorunda olan insanlarız.

Öyleyse bugün elimize geçen fırsatları hem ihracatımızı sürdürülebilir kılmak ve hem de başka olanaklar yaratmak için kullanalım.

Sonra da sohbetlerimizde “Ben hala ihracat yapıyorum” diyelim.