Amerika pazarında hangi ürün satar; fiyatını nasıl belirlerim?

Dr. Türker Çelik

Üretici ve ihracatçılardan en fazla aldığım soruların başında şunlar geliyor: “Amerika pazarına nasıl girerim, ürünüm Amerikan pazarı için uygun mu, fiyatı nasıl belirlerim?”

Bu sorulara yanıt olarak perakende ürünler için geliştirdiğim basit yöntemi anlatacağım. Ürününüzü toptan veya perakende olarak satsanız da farklı sektörlerde perakende ürünler için bu yöntemin geçerli olduğunu beş yıldır pratik ediyorum.

Aşağıda analiz için kullandığım araçlar dijital olsa da anlattığım yöntem hem konvansiyonel fiziki mağazalarda satış hem de online pazaryerlerinde satış için geçerli. Hatta toptan satmak istediğiniz perakende ürünler için de bu yöntemi kullanabilirsiniz.

Amerika özellikle pazarlama bütçesi başlangıçta sınırlı ürün ve markalar açısında oldukça tutucu bir pazardır. Örneğin, Amerika’nın Kuzey eyaletlerinde halı ve mobilya kategorisinde satılan ürünlerin yüzde 80’inin 5’ten fazla rengi ve modeli geçmediğini söyleyebiliriz. Eğer bütçeniz limitli ise “Ben başlangıçta yepyeni bir ürün çıkarıp pazarda fark oluşturacağım” gibi planlarınızı biraz ertelemeniz gerekiyor.

Ürün araştırmasını nasıl yaparım?

Öncelikle ürününüzün veya benzerinin Amerika’da satılıp satılmadığını kontrol etmek için Amazon ve Walmart’ın ABD sitelerinde ürününüzü araştırmalısınız. Amazon zaten tek başına Amerika’da perakende e-ticaretin yüzde 40’ını temsil ediyor. Amazon’da satılmayan perakende ürün yok gibi bir şey. Bu nedenle Amazon her ürün için muazzam bir big data & analiz kaynağıdır. Örneğin, bornoz satacaksınız ve Amazon’da ürününüzün çok satıldığını tespit ettiniz. Amazon için analiz hizmeti veren Helium10 gibi online sitelere üye olarak burada rekabeti detaylıca araştırabilirsiniz. Helium10’de bir ürünün ne hacimde satıldığını, pazar hacmine göre rekabetin az veya yüksek olduğunu görebilirsiniz. Diyelim ki analizinizde organik bornoz kategorisinde satış hacmine kıyasla rekabetin az olduğunu tespit ettiniz... Ürünüzü tespit ettiniz bu aşamada artık ilgili ürünü yoğun satan sitelerde modelin detaylı anlatımını ve spesifikasyonlarını okumalısınız. Satmak istediğiniz ürünle aynı mı ya da benzer mi? Verdiğim bilgiler Amazon bazlı olsa da hemen hemen bütün e-ticaret ve fiziki ürün satışları için geçerlidır.

Ürünün fiyatını nasıl belirlerim?

Artık ürünün fiyatlandırmasına ve maliyet için uygunluk analizine geçebilirsiniz. Bu aşamada ürünü Amazon’da belirli hacimde satan birkaç farklı Amazon satıcısında ürünün fiyatını kontrol etmelisiniz. Söz konusu ürünün yoğun satıldığı diğer spesifik pazaryerleri ve e-ticaret mağazalarda da ürünün fiyatına bakmalısınız. Örneğin ürününüz, Havlu & Bornoz ise Walmart, Bed & Beyond, Home Goods gibi mağazaların e-ticaret mağazalarına eğer moda hazır giyim ürünü ise Macys ve Nordstrom gibi e-ticaret platformlarını araştırmalısınız.

Fiyat belirlemek için bu sitelerde bulduğunuz perakende satış fiyatının yüzde 20’si ile fabrikadan ürünü almalısınız veya üretici iseniz fabrika kârını ilave ettikten sonra fabrikadan çıkarmalısınız.

Örneğin, satmak istediğıniz bornozun benzerleri 40 dolara satılıyorsa sizin ürünü fabrikadan alış maliyetiniz 10 doları geçmemeli. Eğer ürünün fiyatı daha yüksek ise fabrika çıkış maliyeti yüzde 30’lara kadar çıkabilir. Şimdi de geri kalan yüzde 80 maliyetin nereye gittiğini hesaplayalım: Ortalama yüzde 15 pazaryerinin komisyonu; artı yüzde 15 reklam maliyeti olarak hesaplanabilir. Ama ilk mağazayı açtığınızda ilk yıl için reklam bedeli satış rakamı üzerinden yüzde 25 olarak hesaplanmalıdır.

Diyelim ki kendi web sitenizde satış yapıyorsunuz. Bu durumda Amazon’a komisyon ödeseniz de gelirinizin en az yüzde 30’unu reklam giderlerine ayırmanız gerekiyor. İlk yıl için bu rakam yüzde 40’a kadar çıkabilir. Ortalama yüzde 35 kabul edebilirsiniz.

En az yüzde 30 oranı lojistik maliyetler olarak hesaplamak gerekiyor. Ürünün Türkiye’den Amerika’ya gelmesi, Amerika’da depoya yerleştirme maliyetleri ürünün satış rakamı üzerinden en az yüzde 25 olarak hesaplanmalıdır. Ayrıca ilk yıl için en az yüzde 5-10 iade hesaplanmalı. Tabii mobilya gibi lojistik maliyeti yüksek sektörlerde iade oranı ilk yıl için yüzde 5’in altında olmalıdır. Ama kabaca ortalama iade maliyetini satış rakamı üzerinden yüzde 5 oranında kabul edebiliriz. Bütün bu rakamları topladığımızda yüzde 85 yapıyor. Kalan yüzde 15’ide sizin kârınız. Tabii bu rakama genel operasyonel maliyetleri ve ilk online mağaza depo sistemi kurulum veya entegrasyon maliyetlerini dahil etmedik.

Amerika’da ürününüzü toptan satsanız da Amerikalı alıcı sizden toptan aldıktan sonra kendi masraflarını ve kendi kârını ekleyeceği için sizden yine son perakende satış rakamı 100 birim olan ürünü 20 birim maliyeti ile FOB diğer ifade ile fabrika çıkış fiyatı üzerinden almaya çalışacaktır.