Ağır yük aracı piyasasında köpüğün bedelini kim ödeyecek

Samsun’un güneyinden başlayan Giresun yakınlarına kadar uzayan Canik Dağları’nın güneyinde Taşova, Erbaa ve Niksar Ovaları tespih taneleri gibi dizilir. Kuzey Anadolu Fay Hattı’nın üzerinde yer alan bu ovaların çevresindeki köyler nice büyük depremler yaşamış, savaşların ve seferberliklerin yoksulluklarını tatmış, büyük göçler sonrasında Kırım’dan, Galiçya’dan, Romanya’nın değişik yerlerinden, Balkanlar’ın bütün derinliklerinden, Makedonya’dan, Kuzey ve Güney Kafkasya’dan evini, tarlasını, tapanını ve toprağını terk etmek zorunda kalan insanların yeni vatanları olmuştur.

Niksar Ortaokulu’nda okurken bir yıl kaldığım babamın halasının evlerinin önünden geçen yol taş kaldırımlıydı… Canik Dağları’nın yukarılarında şimdi Ünye ve Ordu sınırlarında kalan yerleşim yerlerinden insanlar atlarına ve katırlarına patates yükler, sırtına da taşıyabileceği kadarını alır saatler süren yolcuk sonunda gecenin geç saatlerinde ve sabaha karşı Niksar’da konaklayabilecekleri bir kaç handan birine yerleşirlerdi… Yorgun insanların ve onların yedeklerindeki hayvanların yorgun sesleri, hayvanların taş kaldırımdaki ayak sesleri hâlâ bugün zihnimin derinliklerinde canlılığını ve diriliğini korur.

Kumru, Ordu’nun kuzeyinde Canik Dağları’nın yerleşilebilen üst sınırlarında bir yeridir. İbrahim Erçal Cumhuriyet’in ilk yıllarında kendi yöresinde ticaret yapan girişimci bir insandır. O dönemde ticaretinin merkezi Niksar, sonra da Fatsa ve Tekkiraz’dır… Doğru dürüst para ekonomisinin bile gelişmediği bu yörede her türlü emtianın takası yapılabilmektedir; Barter yapmadan ticaret yapabilmek zordur.

 Niksar’daki taş kaldırımların dili olsa da, İbrahim Erçal’ın hububat, patates, yağ, peynir ne bulursa aldığı, nerede müşteri bulursa sattığı günleri anlatsa, dünden bugünlere gelişin arka planındaki yaşanmış her şeyin bugünün insanına bir mesajı olacaktır… Bazılarına “masal gibi” gelse de, yaşananlar önemli bir deneyimdir; yaşananlar masal da değildir…Anlatılanlar Cumhuriyet Türkiye’sindeki girişimci insanların yarattığı bir hikayedir bu…

Neredeyse 15 yıla yakın zaman geçti; Samsun’da Erçal Ailesi’nin Kumru’dan Türkiye’nin belli başlı merkezlerine uzanan ticari başarıların dinlemiştim. Dede İbrahim Erçal’ın başlattığı girişimciliği, oğul Dursun Erçal sürdürmüş, torunlar Nurhan, Sait,Mustafa,İsmet ve Burhan Erçal’le yerelden ulusala taşımış, bugün de 4’üncü kuşak İbrahim, Kadir, Muammer, Ahmet, Ali ve Furkan Erçal ile küresele uzanmak isteyen yeni bir sevdanın peşinde koşuyor

Erçal ailesi Orta Karadeniz’in önemli ticari merkezlerinden biri olan Samsun’a taşınmalarından sonra ülkemizde “ağır vasıta” diye tanımlanan yük taşımada kullanılan ve halk arasında kamyon Tır denen lastik tekerlekli araç ticaretine giriyor. Aileye liderlik yapan Burhan Erçal’a neden yeni ve ikinci el yük aracı ticaretine yöneldiklerini soruyorum. Diyor ki, “ Ağır yük taşıma aracı olarak bilinen kamyonlarda yurdumuzda yılda 25 bin yeni araç satılıyor, ikinci elde ise 180 bin araç el değiştiriyor. Bu 10 yılın ortalamasını yansıtan veri… Aynı yıllarda yeni 800 bin otomobil, ikinci el ise 6 milyon otomobil el değiştiriyor. Önemli bir ticaret alanı motorlu araçların alış-verişi. Bizim işe girdiğimiz yıllara kadar bu işin merkezi konumunda olan Nevşehir’de irili ufaklı 20 - 25 kadar firma bu işi yapıyordu; ticaret Nevşehir’de kümelenmişti…’Nevşehir kuralı’ diyebileceğimiz satış koşulları vardı; araç bedeleninin yarısı peşin alınıyordu; geri kalanı taksite bağlanıyordu.”

Erçal Ailesi 1991 yılında Samsun’a taşınıyor; merkezi yerde yaptırdıkları bir binada lastik tekerlekli yük araçları satışına başlıyor… Burhan Erçal “ 1991- 1998 arasında 7 yıl çok iyi iş yaptık” diye anlatıyor… Samsun’da yeni ve ikinci el kamyon ticaretinde sağlanan başarı işin İstanbul’a taşınmasına kadar uzanıyor. O zaman istanbul’ da kamyon ticaretinde “Kartallı Nimet” diye bilinen bir girişimci hakim… Erçal ailesi de Maltepe’de 3 bin metrekare alanda ağır yük aracı ticareti yapıyor..

Kumru’dan başlayan girişimciliği Samsun’da odaklayan ve bugün Samsunla birlikte İstanbul’da Anadolu ve Avrupa olmak üzere 2 lokasyonda, Ankara ve İzmirde de olmak üzere toplam 5 ayrı lokasyonda ülkenin her yerine taşıyan başarının ardında hangi ilkelerin bulunduğunu soruyorum Burhan Erçal’a… Bana 5 ilkenin önemli olduğunu söylüyor:

“1- 2.El ticareti güvene dayalı bir ticaret. Sattığımız araçlarda en doğru ekpertiz raporunu müşteriye sunmak yani ‘olmayan özelliği varmış gibi veya var olan kusuru yokmuş gibi’ sunmamak bizim müşteri ilişkilerindeki şiarımızdır.

2- Sattığımız her aracın ‘arkasında durma’ konusunda kararlılığımız var, müşteri memnuniyeti bizim için birinci sırada ilkemizdir, para kazanmaktan daha önemli ve hiçbir müşterimizi mağdur etmeme ilkesini sadakatle uyguluyoruz.

3- Müşterilerimizin araçlarını istedikleri zaman ‘değeri neyse’ hemen satın alıyoruz.

4- Bir ticaret işletmesinin en önemli reklamcısı müşterisidir; müşterimizle olan ilişki kalitesine ne kadar özen gösterdiysek, firmamıza olan güven o kadar arttı. “Erçal otomobil müşterisini zora sokmaz’ algısı bizim en büyük zenginliğimiz oldu.

5- Biz işimizi ‘sürekli sorgulayan’, eksik ve yanlışlarıyla yüzleşen aile işletmesiyiz… Hata elbet ki yapmış olabiliriz, ama aynı hataları tekrar etmeme konusunda büyük bir dikkat ve özen gösteriyoruz.”

Lastik tekerlekli yük araçları talebinin hangi etkenlere bağlı olarak arttığını ya da azaldığını sorduğumuzda Burhan Erçal gözlemlerini şöyle paylaşıyor:” Ekonomi büyüyorsa, yoldaki kamyon sayısı artıyor; alış-veriş canlanıyor. Ancak, ekonomide salgın, çip krizi vb. olumsuz etkilere rağmen son 2 yıl ‘altın devri’ diyebileceğimiz yıllar oldu. Bu noktada karayolu taşımacılığında kullanılan kamyon, TIR gibi araçlar tüm üretilen ürünlerin hammadde ve ürün halinin naklinde tedarik zincirinin önemli parçaları haline geldi… Irak ve Suriye’de yaşanan savaşlar talebi daraltmıştı.. Bir başka boyut, uluslararası yük taşımacılığı yapan firmalarda yabancıların ortaklıkları ve satın almaları hızlandı…Çip krizi ve diğer etkenlerle yeni araç arzındaki aksama araçların daha fazla kullanılmasına yol açıyor; filo yaşları artıyor. Ayrıca araçlar son 2 yılda Euro bazında yüzde 35-40’ları aşan bir fiyat aldı. Ülkemizde pazar payına göre satış yapan markaları en yüksekten düşüğe göre sıralar isek Mercedes, Ford, İveco, Scania, MAN, Reneult Volvo, Daf, BMC şeklindedir. Bu markaların hepsi 3 s (Satış, servis, yedek parça hizmetleri), hatta bazı markalar Scania, Mercedes, Fort, gibi 2. el departmanını oluşturarak 4S plazalaşmasına geçtiler.

Ülkemizde son 10 yılda ortalama 25 bin adet ağır yük aracı satışı yapılmışken 2018, 2019 ve 2020 yıllarında satış adetlerinde ciddi bir düşme yaşandı, bu 3 yılın yıllık ortalaması 14 bin adetlerde gerçekleşmiştir’… Yaklaşık 30-35 bin kadar araç için talep ötelemesi söz konusu… Ticaretle uğraşanlar bulabilirse araç satın alıyor ve satıyor. Mevcutta bana göre bu 30-35 bin araç ekstradan piyasaya girmez ise bu talep karşılana kadar fiyat artışları ve talep in devamlılığı olacaktır. Ancak tüm markaların üretimde kullandıkları çip, yarı iletken madde ve diğer bazı parçaların pandemi ve Ukrayna Rus savaşı kaynaklı tedarik sıkıntısı devam etmekte dolayısıyla müşteri talebi karşılanamamaktadır. Bir de ilginç örnek veriyor: Belli bir kamyonu bayi satış fiyatıyla alan nihayi müşteri aldıkları bu araçları %35-40 farkla piyasaya satabiliyor.Çünkü araç taleplerine şu an hiçbir marka yetişemiyor.Araç talep eden müşterilere kesin bir termin süresi ve net fiat verilemiyor,2022 yılı talepleri dolmuş yeni talepler 2023 yılına yazılıyor.Ağır vasıta müşterisi aslında araç fiyatları artacak diye almıyor gerçekden piyasada iş var,nakliye sektörü yatırıncısına şu an iyi kazandırıyor.

 Bütün gelişmeleri dikkate aldığımızda gelecek 10 yılı nasıl planladıklarını da öğrenmek istiyorum Burhan Erçal’dan: “Piyasada bir olağanüstülük var. Ama birçok firma gelir artış hedeflerini bütçelerinin çok üzerinde tutturdu. Döviz borcu olmayan, parasını malda tutan, kendi sektörüne yatırım yapan ve stok tutabilen kazanıyor… Bu durumda piyasada bir köpük oluştuğu çok açık. Bunu nasıl aşabileceğimiz konusunda net bir fikrimiz yok… Oluşan aşırı dengesizliğin bedelini biri ödeyecek: Müşteri mi, ticareti yapan mı, üretici mi? Yumuşak bir geçiş yapılabilecek mi? Bütün bunları netleştirmeden gelecek planı yapılamaz… Bütçelerde ciddi sapmalar var… Yıllık bütçe yapmak bile zorlaştı. Ama biz bu sektörün içindeyiz, gelecekle ilgili beklentilerimizi netleştirmek için de sorgulama yapıyoruz” diyor.

Burhan Erçal’ın okuyucuyla paylaşmak istediğim bir açıklaması daha var: “Biz, dördüncü kuşağı işyerinde konumlandırırken kendimizi sorgulamayan, işyeri yönetimini ilkelere ve kurallara bağlamaya, kurumsallaşmayı içselleştirmeye, ciddi danışmanlık almaya da büyük özen gösteriyor; gelecek 10 yılın başarısının temelinde böyle bir yapılanma olduğunu biliyoruz…”

Ordu’nun Kumru ilçesinden bütün ülkeye yayılan, özellikle ikinci el kamyon satışlarında belirleyici ağırlığı olan Erçal ailesinin kısa hikayesini paylaştık…Böylesi hikayeleri çoğaltmamız gerekiyor. Varsa anlatacak hikayeleri, onları da kamuoyu ile paylaşalım.