Firmalar eski müşteriye yakın markaj uyguluyor

■ İçeride düşen alım gücü, dışarıda da resesyon nedeniyle gerilemeye başlayan talep, üretici ile mevcut müşteriyi daha yakın temasa itiyor. Yeni müşteri bulmanın zor ve riskli olduğu bu dönemde eski müşterisinden bir siparişi dahi kaçırmak istemeyen firmalar, başta fiyat ve hızlı teslimat olmak üzere çeşitli kampanyalarla, mevcut müşterisindeki payını artırmaya çalışıyor.

■ İhracat siparişi düşen bazı firmaların iç piyasaya yöneldiği görülürken, fiyat rekabetini iyice körükleyen bu durum kar marjlarında ciddi gerilemelere yol açıyor. Büyük kapasiteli bazı firmaların ise daralan talep karşısında üretimi kısması hatta istihdamını azaltma eğilimine girmesi, yeni siparişlerde ivme kaybının süreceği beklentisiyle birleşince endişeleri artırıyor.

Merve YİĞİTCAN-İSTANBUL

Ekimde 46,4’e gerileyen İSO İmalat PMI’ın üst üste sekizinci ay eşik değer olan 50’nin altında kalması, yeni siparişlerde talep eksikliğine bağlı devam eden ivme kaybı, İhracat İklim Endeksi’ndeki bozulma, üreticiyi endişelendirmeye devam ediyor. Hem iç piyasada hem de ihracatta düşen talep nedeniyle üreticiler, sipariş kaçırmamak için adeta elde çanta, kapı kapı gezerek müşteri ziyaretleri gerçekleştiriyor. Yeni müşteri bulmanın çok mümkün olmadığı bu dönemde eski müşterilerini de kaybetmek istemeyen firmalar, yeni sipariş alabilmek için fiyattan satış sonrası hizmete kadar çeşitli kampanyalara başvuruyor. Bazı firmaların ihracat siparişlerindeki gerileme nedeniyle iç piyasaya yöneldiği görülürken, bu durum içerideki fiyat rekabetini daha da çetinleştirdiği öğrenildi. İç piyasaya çalışan üretici artarken müşteri sayısının aynı kalması nedeniyle fiyatların ciddi anlamda kırıldığını söyleyen reel sektör temsilcileri, bu durumun olumsuz yansımalarının son çeyrek bilançolarında kar marjlarında görülebileceğini dile getirdi. Öte yandan küçük ve orta ölçekli üreticiler, bu dönemi atlatmak için yukarıda bahsedilen yöntemleri kullanırken, büyük çaplı üretim yapanların ise daha çok kapasite düşürme ve istihdam azaltma yöntemlerine başvurmaya başladığı edinilen bilgiler arasında.

Endeksler talepteki freni gösteriyor

Yeni siparişlerdeki ivme kaybı karşısında sanayicinin aldığı gardı masaya yatırırken, öncelikle PMI’da ve ihracat ikliminde son durumu hatırlatmak gerekiyor. Eylül ayında 46,9 olan İSO İmalat PMI, Ekim’de 46,4’e gerilerken manşet PMI, üst üste sekizinci ay eşik değer 50’nin altında kalarak sektörün performansında sert yavaşlamaya işaret etti. Bu yavaşlamanın Mayıs 2020’den bu yana en belirgin düzeyde gerçekleştiği söylenebilir. Yeni siparişlerde talep eksikliğine bağlı olarak devam eden ivme kaybı ise 13’üncü aya ulaştı. Eylül’de 48,8 olan İSO Türkiye İmalat Sektörü İhracat İklimi Endeksi ise Ekim’de 47,9’a geriledi. İhracat pazarlarında talep koşulları art arda üç ay zayıflarken, Ekim’deki bozulma COVID- 19 salgınının ilk dalgasının yaşanmakta olduğu Haziran 2020’den bu yana en yüksek oranda gerçekleşti.

Fayat: İçeriye dönüş eskisi kadar kolay değil

TOBB Hazır Giyim ve Konfeksiyon Sektör Meclisi Başkanı Şeref Fayat, hazır giyim harcamalarında Türkiye’de yüzde 10, Avrupa’da da yüzde 8 gibi bir daralma olduğunu hatırlatırken, “devam eden yüzde 90’ın-92’nin” bu dönemde çok kritik olduğunu vurguladı. Bu dönemde yeni müşteri bulunamadığına dikkat çeken Fayat, “Bir firmanın yeni diye gittiği bir müşteri halihazırda birçok üreticiyle çalışıyor. Bunun yanında kapasite dolduramayan müşterilerin de yeni bir üretici aramadığı bir dönemdeyiz” dedi. Düşen talebin birkaç boyutu olduğunu aktaran Fayat, “Eğer yapısı çok büyük değilse, bu durumda firma mevcut müşterisine daha proaktif pazarlama yapıyor. İhracatçıysa bu dönemde kapasitelerini iç piyasadan doldurarak bu süreci atlatmaya çalışıyor. Ancak çok büyük yapıda olup bu durgunluktan çok kısa sürede bir dönüş olmayacağını öngörenler ise istihdam düşürebiliyor” diye konuştu. İhracatçıların iç piyasaya yönelişlerini biraz daha açan Fayat, burada kritik noktayı TL’ye bağlı hammadde tedariki olarak gösterdi. “Geçmişte ihracatta bu tip sıkıntılar olduğunda içeriye dönüş çok kolay oluyordu” diyen Fayat, “Kurdaki olası bir volatilite ciddi sıkıntı yaratır. Tedariki TL bazında alıp bağlayamazsanız içeriye yaptığınız üretimlerde de sıkıntı yaşanabilir” ifadelerini kullandı.

Laçin: Nakit akışı için ciroya ihtiyaç var

Türkiye Beyaz Eşya Sanayicileri Derneği (TÜRKBESD) Yönetim Kurulu Üyesi Mustafa Laçin, siparişlerde eylül itibariyle hem içeride hem de dışarıda çok ciddi bir azalma olduğunu teyit ederken, bu durumun bir süre daha devam edeceğini öngördüğünü belirtti. “Bu durum karşısında biz de tüm müşterilerimizi gezip resmen pres yapmaya çalışıyoruz” diyen Laçin, üreticilerin sipariş mesaisine dikkat çekti. Gerçek anlamda şu an işin en ağırlık verdikleri kısmın yeni sipariş almak olduğunu aktaran Laçin, “Yeni müşteri bulmak zor. O yüzden yeni sipariş kaçırmak istemiyoruz. Bunun için yeni kampanyalar yapıyoruz. Satışı artırmak için her türlü yolu deniyoruz. Fiyatı çok kırarsak sipariş alabiliriz gibi bir durum da yok, burada asıl olan talebin olmaması. Artı bir sipariş, artı bir üretim için bir şekilde müşterilerimizi sıkıştırmaya çalışıyoruz. Finansmana erişim bu dönemde çok zor. Dolayısıyla nakit akışını sağlıklı yürütebilmek için ciroya ihtiyaç var” diye konuştu.

Şengün: Yanımızda Türk baklavası, ülke ülke müşteri geziyoruz

Bandırma OSB Başkan Yardımcısı Korgün Şengün de, son dönemde sanayicilerin neler yaptığını ve yapması gerektiğini kendi firmasından örneklerle anlatı. Aynı zamanda MKS DevO Kimya Yönetim Kurulu Başkanı olan Korgün Şengün, sadece Türkiye’de değil dünyada hiç kimsenin önümüzdeki 3 ayı planlayamadığını söyleyerek, şu anda herkesin mevcut müşterilerindeki kapasitelerini artırmaya çalıştığını anlattı: “Bu dönemde yeni müşteri ve yeni Pazar, para kaptırtır. En kötü şey de bu dönemde para kaptırmak olur. Bu nedenle örneğin mevcut müşterimizdeki kapasitenin yüzde 20’sini biz satıyorsak bunu nasıl yüzde 30’a çıkarırız, ona bakıyoruz. Sıcak temasla, seyahatleri çoğaltarak bunu artırmaya çalışıyoruz. Bütün ekip yollara düştük. Yanımıza da Türk baklavasını, Türk lokumlarını alıp bütün dünyayı geziyoruz. Mevcut müşterileri dolaşıyoruz. Aklımız da hep ihracata çalışıyor. Kazandıklarımızla kazanamadıklarımızın toplamına bakıyoruz. Yani her bir faturada para kazanılamıyor artık. Olayın toplamında biz eğer sistemimizi diri tutabiliyor muyuz, çalışanlarımızı işten çıkarmadan kapasiteleri 70-80’de tutabiliyor muyuz, buna bakıyoruz.”

Yayan: Enerji fiyatlarındaki artışlar bizi dünyadan kopardı

Türkiye’nin en önemli üretim ve ihracatçı sektörlerinden çelikte de, düşük talep firmaların mevcut müşteriyle mesaisini artırırken, vardiyaların azaltılmasına neden oldu. Ancak sadece talep düşüklüğü değil yüksek enerji fiyatları da üretimdeki düşüşü artırmış görünüyor. Türkiye Çelik Üreticileri Derneği Genel Sekreteri Veysel Yayan, bu dönemde talep düşüklüğü nedeniyle sektörde firmaların benzer davranışları sergilediğini söylerken, “Enerji fiyatlarındaki artışlar ise bizi dünyadan kopardı” dedi. Yayan, “Talepteki düşüşle paralel bir üretim düşüşü yaşarken, enerji fiyatlarındaki son artışlar nedeniyle daha fazla bir üretim düşüşü yaşar olduk. İhracatımız ekimde yüzde 7 düştü. Üretimde de yüzde 20 düşüş yaşandı. Sektörün son ay kapasite kullanım oranı yüzde 59,7 oldu. Belirli kuruluşların vardiya sayısını azalttığını ya da duruşa geçtiğini görüyoruz. Entegre tesisler ise duramadığı için üretim seviyesini azaltarak bu zor günleri geçirmeye çalışıyor” şeklinde konuştu.

Önel: Herkes birbirinin fiyatını kırıyor

İhracatçıların iç piyasaya dönüşünün içeride dengeleri nasıl etkilediğini, İstanbul Tüccarlar Kulübü Başkanı İlker Önel detaylandırarak anlattı. Yeni siparişlerde görülen ciddi azalma karşısında ihracata çalışanların bir kısmının iç piyasaya yönelmeye başladığını kaydeden Önel, “Bu da içeride fiyat rekabetini artırdı. Herkes birbirinin fiyatının kırıyor. Yurtdışında da bu böyle ama şu sıralar içeride bunu daha fazla hissediyoruz. Firmalar kar marjlarından fedakarlık etmeye başladılar. Bunun da bilançolarda son çeyrekte negatif etkisi olacaktır” dedi. Bunun yanında içeride açılan çok fazla yeni şirket olmadığına değinen Önel, “Böyle olunca herkes mevcut müşterileri üzerinden gidiyor. 3-4 aydır çok sipariş gelmediği için geçmiş stoklar erimeye başladı. Zamanında teslimler başladı. Buna karşın herkes sezona göre normalde olandan daha az çalışıyor” diye konuştu.