Almak mı, vermek mi? Tüm mesele bu...

Güneşli bir Cumartesi akşamüstü Silikon Vadisi’nde çocuklarının futbol antremanına izleyen iki baba konuşmaya başlarlar. Uzun boylu Baba, Danny Shader, Netscape, Motorola ve Amazon’da çalışmış bir seri girişimcidir. 30’lu yaşlarında ilk internet şirketini kurmuş, kendi kendine ‘İnternetin Yaşlı Adamı’ lakabını vermiştir. Yeni şirketler kurmak ve büyütmek en büyük tutkusudur ve şu an 4. girişimini ayağa kaldırmakla meşguldür. Diğer Baba, David Hornik ise, yeni girişimlere yatırım yaparak hayatını kazanmaktadır. Hukuk Fakültesini bitirip ilk profesyonel yıllarını geç saatlere kadar hukuk bürolarında çalışmaya adamış, daha sonra, bir yatırım firmasına geçmiş ve girişimcilerin sunumlarını dinleyerek onlara yatırım yapıp yapmama kararını veren bir yatırımcı olmuştur. Yatırım yaptığı girişimler arasında başarılı Silikon Vadisi girişimleri mevcuttur. İki babanın arasında geçen konuşma sonunda, Shader girişim sunumunu Hornik’e yapmaya, Hornik de bu yeni girişime yatırım kararını değerlendirmeye karar verirler.

Shader’in iş fikri banka hesabı veya kredi kartı olmayan Amerikalılara -ki bu kitle Amerika nüfusunun dörtte birine denk gelmektedir- online alışveriş yapma imkanı tanıyan teknolojik bir çözümdür. Hornik fikri ilk dinleyen yatırımcılardan olur, fikri çok sever, girişimine yatırım yapmak üzere, diğer yatırımcıların da bu fikre yatırım yapmak için yarışacaklarını öngörerek hemen bir anlaşma gönderir. Shader’in başarılı girişim geçmişi sağlam iş fikriyle birleşince hiç kuşkusuz yatırımcıların rekabet edeceği bir durum yaratacaktır.

Hornik Shader’a anlaşmayı imzalaması için belli bir müddet vermez bilakis sen diğer yatırımcıları da dolaş, sonra karar ver der. İlerleyen günlerde, Shader de aynen Hornik’in önerisini dinler, diğer potansiyel yatırımcılara sunumunu yapar. Hornik de kendini hatırlatmak ve güven pekiştirmek için, ve de yatırımcı olarak girişime kazandıracaklarını göstermek için, 40 adet güçlü müşterisisinden oluşan referans listesini Shader ile paylaşır.

Birkaç hafta sonra, Shader Hornik’i arar: “Üzgünüm başka bir yatırımcıyla ilerlemeye karar verdim. Kalbim seninle gitmemi söyledi, beynim ise diğer yatırımcıyla, beynimi dinledim.” der. Hornik büyük bir hayal kırıklığına uğrar.

Hornik neden yatırımcı olarak reddedilmiştir?

Give and Take (Vermek ve Almak) kitabının yazarı Adam Grant’a göre, Hornik tipik bir Verici olduğundan yanlış algılanmıştır. Destek olan, zaman ve alan yaratan yaklaşımı ona bir dezavantaj yaratmış, Shader Hornik’in şirketi ileri taşımak için gereken kimi zaman baskıcı bir yatırımcı olacağından emin olamamıştır.

Wharton İşletme Okulu’nun değerli profesörlerinden Adam Grant kitabında detaylandırdınız gibi, iş dünyasında insanları üçe ayırır: Hep bana diyen “Alıcılar”, başkalarına yardım ederek kendi enerjilerini harcayan “Vericiler” ve duruma, davranışa ve karşılarındakine göre dengeleyen pozisyon alan “Dengeleyiciler”.

Alıcı, Verici ve Dengeleyiciler...

İş ve sosyal yaşamınızda her etkileşime girdiğinizde, nasıl bir insan olacağınıza karar verirsiniz. Almaya mı yoksa vermeye mi odaklı olacaksınız?

Almaya odaklı iseniz, kendi çıkarınızı her şeyin önünde tutarsınız, her girdiğiniz işte verdiğinizden çok değer almak istersiniz. Karşılıklılık esasını kendi lehinize çevirmeye çalışır, kendi ihtiyaç ve çıkarlarınızı her şeyin üstünde tutarsınız. Acımasız iş dünyasında ayakta kalmanın tek yolu budur. Herkesten daha iyi olmak için kıran kırana savaşır ve kendinizi her fırsatta kanıtlamak istersiniz.

Verici iseniz, iş dünyasında azınlıktasınızdır. Aldığınızı maksimuma çekmek yerine, karşınızdakine daha fazla değer yaratmak istersiniz. Kendinizinkinden çok karşınızdakinin ihtiyaçlarına ve isteklerine odaklanırsınız. Yardım etmenin size fırsat maliyetini dikkate almaz, karşı tarafa sağlayacağı değere konsantre olursunuz. Kendi bilgi, deneyim, enerji, zaman ve fikirlerinizi cömertçe beraber çalıştığınız kişilere açarsınız. İlle Mahatma Gandhi gibi büyük bir fedakarlıklarda bulunan bir kahraman olmanız gerekmez, başkalarına yarar sağlamayı kendi çıkarlarınızın önünde tutmak yeterlidir. Örneğin, başkasına mentörlük edersiniz, takımınıza takdir gösterir, yaptıkları işe kredi verirsiniz, getirdikleri değeri üst yönetimle paylaşırsınız, başkalarına fayda sağlamak için bağlantılarınızı paylaşırsınız.

Çoğumuz iş yerinde bir profilde sabit kalmaz, kimi zaman verici, kimi zaman alıcı gibi hareket ederiz. Duruma göre, uygun olan ve de karşınızdaki insanın size davranış tarzına karşılık olan bir davranışı seçersiniz. Grant’in dengeleyici adını verdiği bu kişiler karşılıklı alış verişlere inanırlar, adil olmak onlar için önceliklidir.

Kişilerin genel olarak alıcı, verici veya dengeleyici olan belirgin bir eğilimi olabileceği gibi, farklı rollerde ve durumlarda farklı stilleri tercih etmeleri de mümkündür. Örneğin, maaş pazarlığı yaparken, alıcı şapkasıyla, sizden junior birine koçluk yaparken verici şapkasıyla, aynı seviyede biriyle deneyiminizi paylaşırken, dengeleyici şapkasıyla, davranmanız doğaldır.

Grant’in birçok mesleği içine alan ve 10 yıl süren çalışmasının verilerine dayanarak, şu saptamalara ulaşıyoruz: Vericiler, başarı merdiveninin en altındakiler. Alıcılarla karşılaştırıldığında, vericiler %14 daha az maaş alıyorlar, bir suçta mağdur olma konusunda iki kat daha büyük risk altındalar ve %22 oranında daha güçsüz ve az dominant görünüyorlar. Takıma yardımcı olmak için çalışan mühendisler ve ilk sene asistanlık yapan ve her hastaya koşan tıp fakültesi öğrencileri merdivenin en altındaki vericilere örnek. İş hayatında vericiler çok güvenen, çok ilgilenen ve kendi çıkarlarını çoğu zaman yok sayan kişiler olarak görünürler. Merdivende orta seviyelere çıktığımızda, alıcıları ve dengeleyicileri görüyoruz. Ancak ilginç olan merdivenin en üst basamağında gene Vericilerin olması. En başarılı mühendisler de, en başarılı satıcılar da hep Vericiler arasından çıkmakta.

Peki ya, Hornik bu başarı merdiveninde hangi basamakta?

Hikayenin devamı şöyle gelişiyor: Shader şirketine ortak olarak diğer yatırımcıyla anlaşır, ancak Hornik’le beraber çalışma fırsatını geri çevirdiğinden ötürü, bir şekilde içi rahat etmez. Kendi hissesinden vererek Hornik’e teklif yapar ve Hornik yatırımcı olarak yönetim kuruluna dahil olur. Hornik’in şirketi yeni yönlere itme yetisi ve verdiği tavsiyeler sayesinde, girişim ayağa kalkar. PayNearMe adını verdikleri hizmet sayesinde, Amerikalılar bir barkod ile internet üzerinden alışveriş yapabilir hale gelir.

Hornik yatırımcılık kariyerinde 28 girişime teklif yapmış, sadece üçünden red almıştır, Shader’in girişimi bunlardan biridir. Kabul eden 25 girişimin arasında 2012’de borsaya açıldığı ilk gün 3 milyar dolar değere ulaşan bir girişimin yanında, Google, Oracle, TicketMaster ve Monster gibi devlere satılan başarılı girişimler mevcuttur. Yani, Hornik başarı merdiveninin en tepesinde olan Vericilerdendir.

Merdivenin neresinde olduğunuzu belirlemek için acele etmeyin, doğru stilde çok çalışmaya devam edin, eninde sonunda başarı gelecektir.