Bu sözleri ne zaman söylesem “Peki hocam biz bu işletmeyi niye kurduk ki” sorusu gelir.
İnsanlarımız yerden göğe kadar haklı.
Bunca işletme neden kuruldu ki?
Üretilen onca ürün veya hizmet akşam sofraya konulup gevelenmeyecek herhalde!
Benim demem de gerçekten “Ürününüzü satmayın” değil elbette.
En son bunu geçen hafta söyledim ki birkaç yüzüncü kere oldu sanırım.
Olası müşteriye gidip “Benim ürünüm bu, bunu alın” önerisi ki ne kadar farklı ifade kullansak da olay budur, “Bir bakalım” cevabından öte bir olumlu cevabı çok zor buluyor.
“Peki, hocam ürünü satmaya çalışmayıp ne yapalım” diye sorar mısınız?
Elbette bunu soracaksınız zaten sormanız da gerekiyor…
Bu konuyu elde bir olarak tutalım ve farklı bir yönden ilerlemeye çalışalım.
Sizce aracı ihracatçıların başarısı nereden kaynaklanıyor?
Ürettikleri somut bir ürün yok ve başkalarının ürettiklerini satmaya çalışıyorlar.
Çabaları üreticilerin çabalarından daha fazla oluyor.
Zira satamazlarsa ne yapacaklar bunu hiç akıllarından çıkaramıyorlar…
Üreticiye olası alıcıların gelmesi kaçınılmazdır çünkü aranan ürün oradadır.
İyi de aracı ihracatçının olası müşteri karşısındaki durumu nedir?
Buna yıllar öncesinden bir olayı anlatarak cevap vereyim.
Mesleğe ilk başladığım yıllarda Tunus şehrinde tekstil sektöründe faaliyet gösteren bir üretici ile konuşuyordum. İşletmesinde kullandığı ipliklerle ilgili görüşüp, elimdeki örnekleri göstererek, İsviçre tüccarından değil de Türk üreticisinden almasını sağlamaya çalışıyordum
Beni dinledikten sonra “Ben zaten Türkiye’de üretilmiş iplikleri kullanıyorum ancak onu İsviçre firması üzerinden alıyorum” diye açıklama yapmıştı.
Şaşırmıştım hem de çok…
Neden üreticiden almak yerine daha fazla fiyat vererek aracıdan alıyordu?
Cevap çok açık ve basitti.
Üreticilerin kendisini çok sıkıntıya soktuklarını malını zamanında vermemek, tam istediği gibi olmayan küçük de olsa farlılıkları olan ürün göndermek, ödeme şeklinde zora sokmak gibi farklı güçlüklerle karşılaştığını belirtti ve devam etti…
“Aracı olan İsviçre firması benim beklentilerimin ne olduğunu çok iyi biliyor ve benim zorda kalmamam için tedbir alarak, ihtiyacım olan ürünleri hızla ve gecikmeden temin ediyor.”
Başlıkta ifade etmek istediğim de aynen budur…
Bu alıcının tüm konuştuklarını tek bir ifadeye çevirmemiz halinde anlayacağımız ve söylediği “Tedarikçim benim ihtiyacımı ve beklentimi biliyor”
Şimdi başlıktaki ifade ile bu alıcının söylediklerini birleştirelim.
Ben ürünümü satmaya çalışıyordum.
Üreticiyi temsil etmeme karşın bu alıcı benden almayı düşünmüyordu.
Çünkü ben o alıcının beklentilerini bilmiyordum, ihtiyacını da sadece satmaya çalıştığım ürünle kısıtlamıştım.
Oysa bu alıcı, çok sert olmayan maddi farklılıkları ödeyerek, işletmesinin aralıksız ve sıkıntısız çalışmasını sağlamak peşindeydi.
Eskiler kıssadan hisse derler, biz de bu hikâyeden ders çıkartacak olursak, müşterinin bakış açısının bizim satış çabamızdan farklı bir açı olduğunu görürüz.
Ürününüz veya hizmetiniz ne olursa olsun, müşteri önce sizi kabul eder sonra ürününüzü