“ Müşterim arkamdan dolaştı ” başlıklı yazım oldukça ilgi görmüştü.
Bu sohbetimizi okuyan sanayici dostlarımdan birisi, bana aktardığı ve çözümü üzerinde fikir tartışması yaptığımız sorunu hatırlatınca, sizlerle tekrar paylaşmak istedim.
Bu işletme, kendi sanayi kolunda farklılaşmayı öngörerek sektörünün oldukça uç bir konusunda uzmanlaşmış. Gerek ürünün hammadde hazırlıklarında oluşturduğu gerekse üretim sürecinde yarattığı farklılıklar işletmeyi rekabet edebilirlikte oldukça ileri götürmeye başlamış. Hatta işletme sahibi dostumuz “ Çin bile bana rakip değil, çünkü ben istenilen kaliteyi tam aranılan noktada yakaladım ” diyebilecek kadar iddia sahibi olmuş. Ürününe gelen müşteri tepkileri de bu iddiasını kuvvetle destekler çerçevede.
İhracata nasıl başlandı?
İhracat bu işletmenin aklında hiç yokmuş. Ancak yurt içinde katıldıkları birkaç fuarın etkisiyle kendilerine bazı ülkelerden talep gelmiş. İşletmede yabancı dil bilen hiç kimse yok. Dahası işletmedeki herkes o denli iş yüklenmiş ki ihracat işini üstlenecek kimse yok.
Bu arada iç piyasada bu işletmenin ürünlerinin pazarlamasını kendi hesabına yapan bir kişi bu olayı duyunca, kendisinin bu konu ile ilgilenebileceğini söylüyor.
Yabancı dil bilgisinin bu işin haberleşmesini yapabilmenin üzerinde olduğunu söylüyor. Ürünü de bildiği için zorluk çekmeyeceği düşünülüyor. Yurt dışından gelen talepler bu kişiye teslim ediliyor ve gereken cevapları vererek talepleri canlandırması ve ilişkileri kurup geliştirilmesi konusunda mutabakat sağlanıyor.
Koşullar ne olacak?
İşletme ürünlerini aracı ihracatçıya belli bir fiyattan fatura edecek. Ürünün yurt dışı edilmesi ve yurt dışındaki alıcıya ulaştırılması için gereken işlemlerin masrafları aracı ihracatçıya ait olacak. Aracı ihracatçı ürünün fiyatı üzerine masrafları ile birlikte kendi karını da ekleyip yurt dışında satışa sunacak. Yurt dışından tahsilâtı yapacak. Üreticinin parasını da ürünleri ihracat için teslim aldığında anlaşmaya varılan sürelere uygun çekler yazarak güvenceye alacak. Şartlar üzerinde varılan anlaşma üzerine “ Hayırlı olsun “ diyerek el sıkışmışlar.
Gelişmeler ne oldu?
Üreticinin elindeki adresler aktif talep sahipleri olduğu için ilişkiler bir anda canlanmış ve hemen örnek ürün gönderilmiş. Giden örneklerin deneme sonuçları olumlu olunca da alıcıların işletmeleri seviyesinde ve gerçek kullanım ortamında deneme yapmayı amaçlayan siparişler alınmış. Sonuçlar yine olumlu ve bir yıl içerisinde ihracat pazarı harekete geçirilmiş ve birkaç ülkeye ihracat yapılmaya başlanmış.
Aracı ihracatçı bazı yurt dışı fuarlara katılmak gerektiğini söyleyerek bu konuda üreticinin görüşünü sormuş. Üretici firma da kendilerinin sadece üretime odaklanarak kaynak kullanımlarını buraya yoğunlaştırmak istediklerini söylemiş. Ayrıca aracı ihracatçının kar seviyeleri konusunda herhangi bir kısıtlamaya gitmediklerini belirterek bu tür çalışmalara ancak teknik destek verebileceklerini belirtmiş. Bunun üzerine de aracı ihracatçı bazı yurt dışı fuarlara katılarak ihracat pazarını geliştirmeye çalışmış ve bunda da başarılı olarak, üreticiden ihracat taleplerini arttırmış.
Sorun nerede çıktı?
Sorun “ Tamamen duygusal “ konularda çıktı!
Şüphesiz “ duygusal “ derken elimizin işaret parmağı ile başparmağımızı birbirine sürtmeyi ihmal etmeyeceğiz. Açıkçası işler yolunda gitmeye başlayıp, cirolar yükselince her iki tarafın da işlere bakış açısı farklılaşmaya başlıyor.
Aracı ihracatçı “ yahu bu işi ben kendim yapsam üreticinin de kazandığını cebime atarım “ diyebiliyor. Bu konuda da araştırma yapmayı da ihmal etmiyor. Üretici de bunun farkına varıyor. Zira üretim yaptığınız konu ne olursa olsun, sektörünüzdeki ilişkileriniz size her zaman çeşitli bilgi akışını sağlar. Hele siz de o bilgiyi arıyorsanız, elinize geçmese bile nerede olduğunu bulursunuz.
Bu durum üreticiyi rahatsız edince, o da aracı ihracatçının karlılığını sorgulamaya başlıyor.
Sıkıntıyı arttıran başka bir konu da ödemelerin aksamaya başlaması. Aracı ihracatçı önce az ancak giderek artan ödeme erteleme talepleri getiriyor ve üretici işletmedeki riski de belirli bir seviyeye varınca üretici teslimatları durduruyor.
Marifet sahibi iltifat bekler!
Çok sevdiğim bir deyiştir “ Marifet iltifata tabidir.”
Bunu biraz değiştirerek burada kullanmak istedim. Yapılan iyi şeylerin bir karşılığının olması gerekir elbette. Bizler ticaret ve sanayi erbabı olarak üretiriz ve satarız. Marifetlerimiz bunlardır. Bunların iltifatı da para kazanmaktır. Her üretici elbette ürününü satar. Satar ki hayatta ve ayakta kalır. Ancak satıcının satış konusundaki marifeti üreticiden daha üstün varsayılır. O da üreticinin üretim konusundaki marifetini üstün varsaymak durumundadır.
Hal böyle ise aracı ihracatçıyı da satıcı olarak nitelendireceğiz. O da marifeti (satışı) karşılığında, iltifat (para kazanmak) isteyecektir.
Sorunu engellemek!
Peki, bu anlattığımız ve iyi başlayıp sorunlarla karşılaşılan olayda aksayan nokta ne idi? Üzülerek söylemeliyim ki iş hayatımızda anlaşma yaparak çalışmak, belirli düzeye erişmiş firmalarımızın dışında pek kabul gören bir tarz değildir. Bu olaya da o açıdan bakmak gerekir. Üretici arkadaşımıza neden bir anlaşma yaparak çalışma koşullarını belirlemediklerini sordum. “ Kaç zamandır birbirimizi tanıyoruz, ayıp olmaz mı ” diye cevap verdi. Bu “ ayıp olmaz mı “ ifadesini inanıyorum ki birçok KOBİ sahibinden duyabilirsiniz.
Eğer sizin de düşünceniz bu ise sanırım uyuşmazlıkların oluşması halinde her iki tarafa da fazlasıyla ayıp olacağını bilmeniz gerekir.
Eğer aracı ihracatçı ile çalışacaksanız, üreteceğiniz ürünün teknik özelliklerinden başlayarak ambalajı ve teslim yeri de dahil olmak üzere her şeyi detaylı olarak belirleyiniz ve yazınız.
Tarafların tanımlanması, yetkililerinin belirlenmesi, ihbar ve iletişim noktalarının açıkça belirtilmesi gerek şarttır. Ödeme konusu başlı başına ayrı bir konu. KDV önemli bir ayrıntıdır. İhraç kaydı ile yapılan teslimlerde istenilen belgelerin, zamanında ve doğru yapılmış olarak size teslim edilmesi de çok dikkat edilmesi gereken bir konu.
Üreticinin ve aracı ihracatçının sorumluluklarının ve haklarının neler olacağının ince ayrıntıda belirtilmesi gerekir. Uyuşmazlık hallerinin nasıl çözüme taşınacağı öngörülmelidir.
Kısacası yapılması gereken her şeyi kapsayan ve olası olumsuzlukları engellemeyi öngören bir anlaşma yapılmalıdır.
Bu konuda yardım almaktan çekinmeyiniz, aksine bunu isteyiniz. Böylece yapacaklarınız kurallara uygun olsun ve iş olumsuz giderse bakacağınız ve referans alacağınız yazılı bir metin bulunsun. Bu olmaz ise herkes olayı kendine göre yorumlar ve kendine yontmaya çalışır.
Söz uçar yazı kalır.