Ara sıra sohbetlerimizde sözleşmeleri gündeme getirip detaylarına ufak dokunuşlarda bulunmuşumdur. Hatta sözleşmelerin bizleri zor durumlardan kurtarabilecek olanaklar sağlayabildiklerini de yazmışımdır.
Birilerinin yaşadığı olumsuzlukları dolaylı yoldan dile getiren bir paylaşıma rastladığımda, yine sözleşmelerin bizlere sağlayabilecekleri konusunu hatırladım.
KOBİ ölçeğindeki ihracatçılarımızın ezici bir çoğunluğunun sadece teklif üzerinden iş yapmaya çalıştıklarını ve sözleşme konusunun endişe verici boyutta ihmal edildiğini biliyoruz. Hatta birçok işletmede “Hocam, sözleşmeyi gündeme getirdiğimizde, müşteri almaktan vazgeçiyor" diye yakınmaları duyduğumu belirtmek isterim.
Çok bilinen özdeyiş “Söz uçar yazı kalır” der.
Neredeyse dilimden düşürmediğim, her ortamda dile getirdiğim ve hatta atasözüne döndürdüğüm bir deyişim vardır “Mişli geçmiş zamanla ticaret yapılmaz.”
Biz öyle dememiştik, siz öyle konuşmamıştınız, biz öyle anlamamıştık gibi sonu hep mış, miş, muş şeklinde biten cümlelerin bizi götüreceği yer, ciddi bir uyuşmazlıktır.
O zaman çözüm nedir?
Çözüm iyi hazırlanmış, karşılıklı menfaatleri ve işin özünü gözeten bir sözleşmedir.
Sözleşme istemeyen müşterilerle ilgili görüşüm çok açık ve nettir.
Paranızı peşin alınız ve malınızı ancak o şekilde teslim ediniz.
Aksi takdirde sorun yaşamanız nerdeyse kaçınılmaz olacaktır. Sözleşmeden uzak duran ve hatta kaçınan kişilerin, sorun yaşandığında kaçacak kapıları aralık bırakmaya çalıştıklarını aklınızda bulundurun. Siz işinizi iyi yapıyorsanız ve bunu yazıya dökmek istiyorsanız, alıcınız da konuşulan ve üzerinde anlaşmaya varılan konuları daha sonra saptırmak istemiyorsa, sözleşmeden neden kaçınılsın ki? Başımdan geçen iki ihracat sorununu ve sözleşmenin bunların çözümünde oynadığı rolleri örnek vereceğim. Bu olaylar yaşanmıştır ve gerçektir eski deyimle “Ayniyle vakidir.”
ABD Doları ile alınan hammaddeyi kullanarak üretilen malları, müşterinin talebi üzerine, Euro ile ihraç ediyordum. Bir süre sonra çapraz kurlarda oluşan çalkantılar, alımın pahalılaşmasına ve ancak satış getirisinin düşmesine neden olmuştu. Çapraz kurların hareketliliği ile ithal hammadde fiyatlarındaki değişimler her zaman oluşabilecek şeyler olduğundan, işin en başında dikkatli olmak için sözleşmede bunları öngören tedbir maddeleri koymuştum.
Gerek çapraz kurlar ve gerekse ana hammadde fiyatlarında oluşabilecek değişikliklerin fiyatlarımızda oluşturabileceği aşağı ve yukarı hareketlilikler için makul sayılabilecek sınırlar koyduk. Bu sınırları aşılması halinde ya fiyat indirecek ya da fiyat artışı alacaktık.
Bu madde bizi ABD Doları ile Euro çapraz kurunun sert bir şekilde değişmesi üzerine oluşabilecek zararlardan korudu.
Bir başka işimizde de teknik detayları yazıya dökerek mutabakat sağlamıştık. İş devam ederken müşterimizin yaşadığı sorunu, uzman bir kuruluşa taşıdık.
Onlara hem şahit numunemizi hem de sözleşmede mutabakata varılan teknik detayları yolladık. Bu kuruluş aracılığı ile sorunun bizden değil ancak müşterimizin kendi uygulamalarından kaynaklandığını kanıtlayabildik. Tekrar etmekte fayda var “Söz uçar yazı kalır ve mişli geçmiş zamanla ticaret yapılmaz.”