Mustafa Başar
Yönetim Kurulu Danışmanı
80’li ve hatta 90’lı yılların ortalarına kadar, ülkemizde cadde mağazacılığı oldukça önemli ve ön plandaydı. Günümüzdeki sayısı kadar AVM memlekette zaten yoktu. Ancak Anadolu’daki kentlerde nasıl şehir merkezlerinde çarşı kültürü varsa, İstanbul oldukça büyük bir metropol olduğu için, her ilçesi aslında ayrı bir şehir olduğu için, hemen her ilçe ve semtte farklı sektöre mensup, faklı kategorilerde ürünler satan mağazaların sayısı çok yüksekti. O dönemlerde ailesi konfeksiyon ve tekstil üreticisi olan bir arkadaşımın anısını sizlere aktarmak isterim. Anı sahibi arkadaşım, iletişim becerisi oldukça yüksek, kariyeri boyunca satış işinin içerisinde yer almış, 10 yıl önce kurduğu şirketin sahibi olmasına rağmen aslında temelinde halen satış yapmakta olan birisidir. 80’li yıllarda ailesine ait mağazaların birinde, bir bayram arifesinde babası ile yaşadığı bir diyalog, satış alanında edindiği “ilk ve belki de en önemli” tecrübesi olmuştur. Arife zamanlarında özellikle giyim, ayakkabı satan mağazalar çok ciddi satış ciroları elde ederlerdi; çünkü yaklaşan bayrama eski kıyafetlerle girmek, eski ayakkabılarla dost ve akraba ziyaretlerine gitmek, neredeyse ayıp sayılırdı. Öyle ki, maddi olarak en sıkıntıda olan ailelerin bile çocukları bayrama yeni ayakkabı ve kıyafetlerle girer; arife gecesi yepyeni ayakkabılar başucundayken yatılır, heyecandan uyunamazdı bile.
Şehremini semtindeki mağaza hınca hınç dolu; mağaza müdürü dahil bütün personel ve tezgahtarlar müşterilerle ilgilenmekte. Böyle bir atmosferde firma sahibi patron, arkadaşım olan oğluyla mağazaya girer. Kendisinin yakınlarda bir yerde halletmesi gereken acil biri işi vardır; oğluna mağazadaki yoğunluğu gösterip, çalışmasını, personele yardım etmesini söyleyerek ayrılır. 1 saat sonra geri döndüğünde, oğlunu kasa arkasında para sayarken görür; yanına gidip ne yaptığını sorduğunda, “e çalışıyorum işte, bunca parayı birisinin sayması lazım değil mi?” cevabını alınca sinirlenir ve oğlundan mağazadaki müşterilere “satış yapmasını” ister. Babadan işittiği azarla, oturduğu yerden hızla kalkan patron oğlu, aynı anda mağazadan içeri yeni giren anne ve kıza yönelir. Ellerini ovuşturarak yeni müşterileri karşılar, “hoş geldiniz, ne arzu ederdiniz” diye sorar. Annenin kızı için bluz baktıkları cevabını alır almaz, onları hızla bluzların olduğu reyona götürür ve ara ara babasına gururla bakar. Genç kız bir bluzu dener, ayna karşısında da anne kız istişare ederler ve nihayetinde kasaya geçilir ve ödemelerini yaptıktan sonra anne-kız mağazadan ayrılırlar. Patron, oğluna hışımla sorar; “sen şimdi ne yaptın?” diye. Oğlu cevap verir, “nasıl yani, görmedin mi, şimdi bir bluz sattım ya”. Babasının verdiği cevapla arkadaşım olan, genç ve deneyimsiz patron oğlu ilk satış dersini alır; “Oğlum, Anne sana ne söyledi? Kızıma bir bluz bakıyoruz dedi; sen ne yaptın? Onları sadece bluz reyonuna götürdün ve seçtiklerini aldıktan sonra mağazadan çıkmalarını seyrettin… Sen şimdi satış mı yaptın? “Eeee ne yaptım ya ben, satış yapmadım mı” diyen oğlu için konuyu açtı; “eğer bluzun yanında bir pantolon yahut etek önerseydin ve satın almalarını sağlasaydın, ya da başörtüsü eski ve yıpranmış anne için yeni eşarp modellerini gösterip, bir tane almalarını sağlasaydın… İşte o zaman satış yapmış olacaktın oğlum!”
İşimizin %99’u tartışmasız iletişimdir! Elbette müşterilerimize kulak verecek; istek ve taleplerini yerine getirmeye çalışacağız. Ancak sadece istediklerini vererek satış yapmış olur muyuz? Daha önce kurmuş olduğumuz ticari ilişkilerimizle, mevcut müşterilerimize sadece lojistik hizmet veren, sipariş alan, aldığı siparişi sevk ettiren memurlar mıyız biz?
Yaşanmış gerçek hikâyede babanın oğluna söylediği gibi, müşterimiz olan bayinin ya da market zincirinin istediği, sipariş verdiği ürünlerin yanında, henüz satın almadığı, denemediği, diğer ürün çeşitlerimizden sunarak, önererek, siparişi dışında farklı ürünleri sunabilirsek, işte o zaman satış yapmış oluruz!
Mevcut ülke pazarında gidilecek daha çok yol varsa, yeni market zincirleri kazanarak, farklı satış kanalları geliştirerek satış yapmış oluruz. Sorumlu olduğumuz bölgelerde yeni ülke pazarları kazanarak, çalışılmayan ülkelerde iş ortakları, distribütörler bularak satış yapmış oluruz!