Yücel Uygun
DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık
“Satış mesleğinde sürdürülebilir başarı oluşturmanın anahtarı; sistem odaklı bir çalışma düzeni kurmaktır.”
Satış, bir sistem işidir. Sistemli, disiplinli bir çalışma düzeni bu meslekte sürdürülebilir başarı için olmazsa olmaz ilkelerden biridir. Satış mesleğinde şartlar ne getirirse getirsin, kurulmuş bir sistem üzerinden ilerleyen çalışanların şansı daha yüksek olacaktır. Sistemsiz, gelişigüzel çalışanların çıkardığı sonuçlar ise sıradandır. Ayrıca sistemli çalışmak, işleri ölçmek ve işler kötü gittiğinde bir analiz yapabilmek için de oldukça önemli bir çalışma yaklaşımıdır.
Peki, nedir sistem odaklı çalışmak? Satış sürecinde disiplinli bir şekilde uygulanması gereken bazı sistem odaklı yaklaşımlar aşağıdaki gibidir:
- Potansiyel müşterilere yönelik
Şüphesiz ki, satış başarısının ilk adımlarından biri, doğru potansiyel müşterilere ulaşmaktır. Eski müşterileri elde tutmaya, çapraz satış ve satış artırma faaliyetlerine odaklanmaya ve yeni müşteriler elde etmeye yönelik bir sistem geliştirmek, satış temsilcisinin en büyük kalkanlarından biridir. Satış sorumlusunun gün/hafta başında kendisine aşağıdaki soruları sorması ve ulaşılabilir bir aksiyon planı oluşturması gerekir:
- Yeni güne/haftaya kaç adet yeni müşteri listesiyle başlayacağım? Bunlar hazır mı?
- Bugün/bu hafta çapraz/yaratıcı satış ortaya çıkarabilmem için kaç adet eski müşteriyle görüşmem gerekir?
- Görüşmelerin daha heyecanlı geçmesi için, elimdeki dataları nasıl verimli bir şekilde kullanmalıyım? Vb.
- Telefon sunumlarına yönelik
Rakiplerden farklı, verimli, ihtiyaca yönelik, enerjik telefon sunumları, ilgili çalışana, henüz satış görüşmesinin başında, çok önemli fayda sağlar. Rakiplere göre öne çıkarır. Çalışanın, aynı işi birçok kişinin sıradan yaklaşımlarla yaptığını düşünmesi ve onlardan farklı bir strateji geliştirmesi gerekir. Satış çalışanının telefon sunumlarında sistemli bir şekilde hareket edebilmesi için aşağıdaki soruları gün/hafta başında kendisine sorması ve uygulanabilir bir aksiyon planı oluşturması gerekir:
- Bugün ‘verimli bir şekilde’ kaç adet telefon sunumu yaparsam istediğim randevu oranına ulaşabilirim (ya da telefonda direkt satış yapabilirim) veya onu geçebilirim? Bu konuda önüme çıkan engeller neler olabilir, onları nasıl bertaraf edebilirim?
- Aylık satış hedefime ulaşabilmem veya onu geçebilmem için bu hafta/bugün kaç adet satış veya verimli görüşme gerçekleştirmem gerekir?
- Telefona dokunmak için yeterli enerjiye, coşkuya sahip miyim?
- Telefon sunumlarında aynı enerjiyi gün boyu nasıl koruyabilirim?
- Telefon sunumlarını nasıl eğlenceli hale getirebilirim? Vb.
- İhtiyaç oluşturmaya yönelik
Günümüzde birçok satış sunumu, yeterince ihtiyaç oluşturulamadığından başarısızlıkla sonuçlanıyor. Satış çalışanlarının, güçlü sorular geliştirememesi, gereğinden fazla konuşması veya satışa konu olan ürünün/hizmetin kalitesini aşikâr var sayması, ihtiyaç analiz formlarının kullanılmaması en sık yapılan hatalar arasında yer alıyor. Çalışanın satış görüşmesinin öncesinde ihtiyaç oluşturmaya yönelik hazırlık soruları aşağıdakiler gibi olabilir:
- İhtiyaç analiz formum hazır mı? Bu form bana hangi faydaları sağlıyor?
- İlgili müşteri için güçlü sorular hangileri olabilir?
- Satış sunumu yapılacak kişi/kurum hakkında yeterli bilgiye sahip miyim?
- İhtiyaç oluşturma işini, karşı tarafı rahatsız etmeden, sürece odaklanarak (satın alırsanız siz kazançlı çıkacaksınız vb. bir tutum…) nasıl yapabilirim?
- Prim odaklı bir yaklaşımım mı var, yoksa öncelikle öncelikli amacım karşı tarafa fayda sağlamak mı? (Bu yaklaşım ne olursa olsun, karşı tarafa yansıyacaktır.)
- İtirazları yenmeye yönelik
İtirazlar, hemen hemen her satış görüşmesinin ayrılmaz bir parçasıdır. Satış temsilcisinin itirazlara hazırlıklı yakalanması, profesyonel tutum ve itirazları bertaraf etmek açısından çok ama çok önemlidir. İtirazlarda daha güçlü bir stratejik yaklaşım için, bol bol hazırlık gerekir. Aşağıdaki sorular sonrasında etkin bir aksiyon planı oluşturmak, satış çalışanının ilgili görüşmelerden zaferle çıkma ihtimalini önemli oranda yükseltecektir:
- Hangi itiraza (karşı tarafı rahatsız etmeden) nasıl profesyonel yanıt vermem gerekir?
- İtirazlara yeterince hazırlıklı mıyım, yoksa görüşmelerde ‘gelen itiraz sonrasında ne söyleyeceğimi merak ediyorum’ oyununu mu oynayacağım?
- İtirazların moralimi bozmaması için neler yapmam gerekir, o güçlü enerji bende var mı?
- Doğru itiraza nasıl ulaşabilirim? Vb.
Satış çarkının maddeleri sadece yukarıdakilerle sınırlı değil tabii ki. Satış mesleğinde mesleki bir ün geliştirmek isteyen çalışan, tüm satış sürecine yönelik yukarıdakilere benzer bir şekilde bir sistem geliştirmelidir. Satış çalışanının etkin bir satış sistemi geliştirememe nedenlerinden bazıları ise aşağıdakiler olabilir:
- Geçmişte bu konuda bir rol-modelin olmaması
- Eğitim sisteminin yetersiz olması
- Eğitim sonrasında, doğrulardan uzaklaşmak (diğerleri de yapmıyor yaklaşımını benimsemesi)
- Kendi disiplinini sağlayamaması
- İçsel motivasyon eksikliği
- Üstün hedeflerin yoksunluğu
- Tutku/azim yetersizliği
- Kendine, ürüne/hizmete inanmama