Yücel UUYGUN
DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık
Şüphesiz ki prezantabl olmak, satış mesleğinin olmazsa olmaz ilkelerinden biridir. Peki salt prezantabl olmak, ilk izlenim aşamasında karşı tarafı etkilemek için yeterli midir? Tabii ki değildir. Prezantabl olmayı en basit ifadeyle, iyi görünümlü, bakımlı ve etkileyici konuşabilen olarak ifade edebiliriz. Fakat bu özelliğe bazı yaklaşımları eklemediğimiz zaman -özellikle ilk izlenim aşamasında- karşı tarafı yeterince etkilemekte zorlanırız.
"İyi bir davranış, dünyadaki bütün güzel sözlerden daha tesirlidir." Andrew Marvell
Prezantabl tutuma eklenmesi gereken yaklaşımlar:
- Yardımseverlik
Hepimiz denk gelmişizdir, satış mesleğinde bazı çalışanlar görürüz; bize hizmetlerini/ürünlerini tanıtırlar. Bazılarındaki yardımseverlik, hemen dikkatimizi çeker ve onlardan daha fazla alışveriş yapmak isteriz. Bazen de gözlerdeki/mimiklerdeki dolar işaretlerini görebiliriz; “Beni uğraştırma, satın alacaksan seninle ilgilenirim” yaklaşımı da eminim size yabancı gelmemiştir. Bu kişilerden de bir an önce uzaklaşmak isteriz. Bir satış uzmanının yardımsever bir tutuma sahip olmadan çalışması -görece- başarılı olması, o kişiye içsel huzur getiremez. Belki bazen milisaniye süren mutluluk yakalayabilir.
- Samimiyet ve gerçeklik
Güvenilir olmak ve gerçeklik algısı da satış mesleğinin en önemli unsurlarındandır. Bunların oluşması için de çalışanın hedeflerini değerler üzerine inşa etmiş olması gerekir. Ülkemizdeki güven unsurunun düşük seviyelerde olduğunu da hesaba karatsak, bu konuda öne çıkmak için ek bir çaba sarf etmek gerekebiliyor. Davranış ve tutumlardaki gerçeklik algısının, karşı tarafın zihninde çok önemli bir etki oluşturduğunu aklımızdan çıkarmamalıyız.
- İçten tebessüm
İçten bir gülümseme/tebessüm de satış temsilcisini diğerlerinden ayırır. Gülümseyen yüzleri daha kolay ayırt ederiz. Satış temsilcisinin bu konuda sürdürülebilir bir başarı gösterebilmesi için, pozitif tutumu bir yaşam felsefesi olarak belirlemiş olması gerekir. Bu konuda da -sadece ağız kısmındaki kasların çalıştığı- sahte/yapmacık gülümsemeyi hemen ayırt edebiliyoruz. İster kurumsal isterse bireysel satış olsun, içten bir gülümseme her zaman satış temsilcisini birkaç adım öne çıkarır. Ve ilk izlenimin olumlu algılanmasını sağlar.
- Profesyonellik
Profesyonellik; verilen sözlerin tutulması, zamanlama, hataların kabulü, sorumluluk bilinci, sorun gidermek için gerekirse ek bir çaba/zaman, iş tanımının tam manasıyla yerine getirilmesi, her geçen gün alanında daha çok uzmanlaşmak vb. konularda bilinçli bir çaba gerektirir. Öz disiplinin de profesyonelliğe önemli bir katkısı vardır. Çoğu zaman konfor alanından çıkmakta zorlanan, atalet ruhu içinde bulunanların profesyonellikte zorlandığını görmemiz mümkündür.
- Yüksek enerji
Satışın en büyük katalizörlerinden biri de şüphesiz ki, enerjik/dinamik olma halidir. Bazen çalışanın içinde bulunduğu dünya içinde fırtınalar kopsa dahi, -iyi bir duygu yönetimi ile- olumlu enerjisi karşı tarafa yansıtabilmesi, bu meslekteki en önemli unsurların başında gelir. Kişi duygularını yönetmek konusunda giderek uzmanlaştıkça, başarı çizgisi de yükselecektir. Duygularımız ve düşüncelerimiz, enerjimizi oluşturur. Bu sebepten dolayı, satış çalışanı zihninde olumsuz düşüncelere yer açacak bir duygusal sarmala girmemeye çalışmalıdır. Bazen hepimizin zihninde belirli aralıklarda oluşabilen olumsuz düşünceleri, olumlu olanlarla değiştirmemiz mesleki motivasyon açısından son derece önemlidir. Günümüzde birçok kişi, bu konuda zorlandığı için sürdürülebilir başarı yakalamakta zorlanabiliyor.
- Gelişime açık olmak
Sürekli gelişim bilinci, içsel motivasyonumuzu yükselten, sürdürülebilir mesleki başarı oluşturmamızda önemli rol oynayan, bireysel imajımızı güçlendiren çok ama çok önemli bir unsurdur. Gelecekte, çalışanın sürdürülebilir başarı gösterebilmesi, kendini ne kadar yenilediği ve değişikliklere ne kadar uyum sağlayabildiğine bağlı olacaktır.
Yukarıdaki yaklaşımlar çerçevesinde düşünecek olursak, bireyin bu konularda ne kadar gerçekçi ve samimi olduğu, beden diline ve ses tonuna yansır. Ve bildiğimiz üzere, karşı tarafta ‘duygu ve tutum’ oluşturmak istiyorsak beden dilimizin ve ses tonumuzun iletişimdeki önemi yüzde 93’tür. Sürekli gelişen dünyada -gelecekte de- iletişimin önemi her zaman yüksek olacaktır. Değişime ayak uydurmak, yenilenebilir olmak ve insanlarla olan iletişimimizi sürekli geliştirebilmemiz için ise her geçen gün duygusal zekâmıza yatırım yapmamız, gelecekteki en önemli kalkanlarımızdan biri olacaktır.