“Kendimizi etkin bir şekilde yönetmeyi öğrendiğimizde, hedeflerimizdeki baskıyı da azaltmış oluruz.”
Hedefler, şüphesiz ki satış mesleğinin en önemli ana unsurlarından biridir. Hedefsiz bir satış süreci düşünülemez. Ve bu hedefler iyi yönetilmediğinde, çoğu satış çalışanının özellikle ay veya dönem sonlarında yoğun bir stres yaşamasına sebep oluyor. Ve bu durum uzun vadede kontrol altına alınmadığı zaman, meslek, satış çalışanları için çok zorlu ve yıldırıcı bir duruma dönüşebiliyor.
Bu sarmaldan optimum düzeyde kurtulmak için neler yapmak gerekir? Formül arayışı içinde olanlar için bazı önerilerim aşağıdaki gibidir:
Hedefleri özerk bir şekilde ele almak: Çalışanın, hedefleri yukarıdan dayatılan bir şey olarak algılaması ve yapmak zorunda hissetmesi içsel motivasyonu olumsuz bir şekilde etkiler. (Bu sebepten bazı satış yönetim sistemlerinde, personel -gerçekçi bir şekilde- kendi hedefini kendisi belirler.) Çalışanın, hedefleri, gelişim için bir fırsat olarak görmesi, kendi potansiyelini gerçekleştirmenin önemli bir unsuru olarak sayması, hayata bağlayıcılığı yönünden ele alması, stres seviyesini düşürecek ve içsel motivasyonu yükseltecektir. Bu ve benzeri bir şekilde bakış açılarımızda farklılık oluşturmak, yaşam ve iş enerjimizi etkileyen çok önemli bir faktördür.
Hedef stresini ayın/dönemin başlarına çekmek: Hedef belirleme yaklaşımları sektörüne göre -aylık, yıllık, dönemlik vb.- farklılık gösterebiliyor. Satış mesleğinde yapılan en büyük yanlışların başında ise, hedef stresini son günlere/aylara bırakmak oluyor. Bu aşamada çoğu çalışan, hedef süresinin başladığı ilk günlerde -nasıl olsa daha süre var mantığıyla hareket ederek- maalesef ki rahat davranıyor. Bu konuda kendi kendini iyi yönetebilen çalışanlar tabii ki daha başarılı oluyor; diğerleri ay veya dönem sonlarında yoğun bir stres altında hedeflerine ulaşmaya çalışırken, kendisini iyi yönetebilenler bu aşamada üstün hedeflerinin peşinde koşuyorlar.
Hızlı başlangıçlar yapmak: Haftaya, aya veya ilgili satış dönemine satışla başlamak, sıçrama tahtası kullanmaya benzer. Burada ortaya çıkan, enerji ve güven hissi, çalışanı farklı bir boyuta taşır ve yeni satışların kapıları da aralanmış olur. Yeni hedeflerin başlangıç aşamasında, önceki dönem/ay hedeflerine zar zor ulaşan bir çalışan büyük olasılıkla uzunca bir dinleneyim düşüncesindeyken, satış sürecini sürekli dinamik bir üretim sürecine çevirmiş bir çalışan çoktan yeni satış tuğlaları dizmeye başlamış oluyor bile…
Yapılan işi oyuna çevirmek: Satış işi, bir oyuna çevrilmediği sürece uzun vadede çalışanları zihinsel olarak çok yorabiliyor. ‘Oyun olmayan hiçbir şey yapma’ sözü bir kitaptan aklımda kalan ve satış mesleği için kesinlikle uygulanması gereken bir iş yapma biçimidir. Ve yapılan işin stresini önemli bir oranda azaltır. Herkes kendi yaratıcılığını kullanarak, satış yönetimini, telefon sunumlarını, müşteri ziyaretlerini vb. oyuna çevirebilir.
Anlam yüklemenin gücünden yararlanmak: Çalışırken gerçekten tatmin duygusu yaşamak isteyen bir çalışanın, yaptığı işe bir anlam duygusu yüklemesi, değerli bir iş yaptığını hissetmesi ve hedeflerini gerçekleştirirken değerleriyle birlikte hareket etmesi gerekir. Anlam duygusu olmayan işler, değerlerden yoksun hedefler, yolculuk anındaki mutluluğun önündeki en önemli engellerden biridir.
Hızlandırıcı unsur; kendimizi yönetmek: Disiplinli bir şekilde, zamanını, düşüncelerini ve duygularını iyi yönetebilen bir çalışan şüphesiz ki, yukarıdaki maddeleri uygulamak konusunda daha başarılı olacaktır. Yukarıdaki maddeleri uygulayarak hedeflerimizin stresini belki de tam olarak yok edemesek de büyük oranda kontrol altına alma ihtimalimiz yükselecektir. Ayrıca hafif dozdaki bir stres, hiç stres yaşamamaktan çok daha iyidir.
Belirli aralıklarda mutlaka dinlenmek ve kafayı boşaltmak: Satış, en yorucu mesleklerin başında geliyor. Bu sebepten günlük meditasyon, yürüyüş ve haftalık dinlenme günlerinin yanında ayda bir kez, seyahat, ekstrem spor vb. aktivitelerle yenilenmek, yeni bir aya dinamik bir şekilde başlamak açısından önemlidir.
Yukarıdaki maddelere ek olarak, iş dünyasında üstün hedeflere sahip olan bir çalışanın, bu özerk tutumu dolayısıyla stres yönetimindeki performansı daha yüksek olacaktır.