Geçen haftaki sohbetimizde vurguladığım ön yargı ve varsayım ile ilgili olarak fikir alışverişinde bulunduğumuz bir dostumuz, ihracatta müşteriyi bulmanın en kritik nokta olduğunu oldukça heyecanlı bir biçimde savunuyordu.
Müşteriyi bulmanın önemini kimsenin yadsıması olası değildir…
Çünkü şu çok açık bir gerçek ki müşteri yoksa zaten iş de yoktur.
Ancak, başka zamanlarda da altını çizerek vurguladığım gibi asıl önemli olan, bulunan o müşterinin elde tutulabilmesi ve onunla zamana yayılabilen ve sürdürülebilir bir ilişki içerisine girebilmektir.
İhracatta hiçbir aşama ötekinden daha önemli değildir ancak öncelikleri farklıdır.
Çünkü ihracat iş akışlarını düşündüğünüzde, önünüzde çok uzun bir işlemler zinciri oluşacaktır.
Ve çok bilinen özdeyişte ifade edildiği gibi " Bir zincir en zayıf halkası kadar güçlüdür." Bu nedenle, ihraç ürününün hazırlanmasının planlanması ile başlayan işlemler zinciri, malın müşteriye teslim edilerek tahsilatın yapılması ile son halkasına erişir.
İşte bu uzun zincirin herhangi bir halkasının ne kadar zayıf olduğu da sizin ne kadar güçlü bir ihracat ilişkisine sahip olabildiğinizin göstergesidir.
İhracatta müşteriyi bulmak, ihracat iş akışının kritik yolunun başlangıcıdır.
Tahsilatın yapılması ve ihraç mallarının müşteriye teslim edilmesi ile sonlanan zincirin hangi halkasının önemsiz ve olmasa da olur olduğunu ileri sürebiliriz?
Yurtdışı edilme işlemleri olmazsa zaten ihracat yapmış olmayacaksınız?
Taşıma yapılmazsa, ihraç malları müşterinize nasıl ulaştırılacak?
Bankayı aradan çıkarmayı deneyin bakalım…
Nakit bile almış olsanız, bakın mevzuat hazretleri sizi nerelere sürükleyecek göreceksiniz.
Mal teslim edildi, tahsilat yapıldı da iş bitti mi acaba?
Montaj veya servis gereksinimi var mı dersiniz?
Garanti gerektiren işleri hiç unutmayalım.
Hepsini hallettik mi derken…
Bu müşteri bizden şimdi aldı da sonra ne olursa olsun diyenlerden misiniz?
Bana sorarsanız, sizi ihracatçı yapacak olan süreç şimdi başlıyor.
Türkiye ihracatının en önemli sorunlarından birisinin sürdürülebilirlik olduğunu hep yazarım.
İşte müşteri bulmakla başlayan kritik yolun, bizi ileriye götürecek olan kavşağı burada.
Bu kavşakta devam etmeyi seçeceğimiz yol bizi ya gerçek bir ihracatçı yapacak ya da sadece yurtdışından gelen bir müşteriye mal satmış firma olarak bırakacak.
Eğer yurtdışındaki bu müşterinin bizden alımını sürdürmesi ve hep canlı müşteri listemizde kalmasını sağlamak istiyorsak " Çook çalışmamız gerek çook."
Şunu aklımızdan çıkarmamamız gereklidir.
Aslında alıcılarımız firmalar değildir, o firmaların yöneticileridir…
Bu nedenle her ne kadar firmaları araştırıp onlar hakkında istihbarat yaparak iş yapmaya çalışıyorsak da elimize geçen bilgiler, bizim o firmaya güvenebilip güvenemeyeceğimizi belirler.
Karar verici muhatabımızın nelere bakarak değerlendirme yaptığını bilmiyorsak, hayatın zorlukları, görüşme kapısının arkasında bizi bekliyor demektir.
Müşteriyi bulmak çözüm değildir, başlangıçtır…